74%的物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目都失敗了，別再做這些事情，徹底打破這個(gè)魔咒吧。針對(duì)目前的現(xiàn)實(shí)，物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商如何才能銷售更多產(chǎn)品?這篇文章主要講述了供應(yīng)商應(yīng)該不要做的八件事，以及告訴他們應(yīng)該怎么做。

　　74%的物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目都失敗了，別再做這些事，徹底打破這個(gè)魔咒

　　物聯(lián)網(wǎng)帶來了顛覆性變革，并改變了游戲規(guī)則，分析師認(rèn)為到2020年，將會(huì)有數(shù)十億的設(shè)備聯(lián)網(wǎng)，那么，為什么很少有人購買物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品呢?

　　目前買家面對(duì)的是一些不夠成熟的物聯(lián)網(wǎng)解決方案，這些方案將會(huì)隨著新涌現(xiàn)的案例以及技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)步而不斷更新改進(jìn)。此外，這些解決方案中有許多都是由新企業(yè)創(chuàng)建的，這些企業(yè)可能剛剛建成一兩年左右;最后，鑒于市場(chǎng)的不斷變化，一些物聯(lián)網(wǎng)解決方案面臨著早期淘汰的可能。

　　針對(duì)目前的現(xiàn)狀，物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商如何做才能銷售更多產(chǎn)品?這篇文章講述了物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商應(yīng)該停止做的八件事情，以及他們應(yīng)該怎么做。

　　為了讓物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目成功，請(qǐng)停止做這些事!

　　1、不要再提及物聯(lián)網(wǎng)

　　物聯(lián)網(wǎng)(The Internet of Things， IoT)是過去幾年技術(shù)行業(yè)最熱門的流行營(yíng)銷語之一。不幸的是，你的客戶大部分都不是搞技術(shù)的，許多人甚至從來沒有聽說過物聯(lián)網(wǎng)，即使他們聽說過，可能也并不關(guān)心。

　　描述您的解決方案時(shí)，請(qǐng)使用與客戶最關(guān)心問題的共同日常用語。例如，您的客戶關(guān)心如何降低運(yùn)營(yíng)貨運(yùn)卡車的成本，那么，你提供的解決方案無需提及物聯(lián)網(wǎng)，你只要提供一個(gè)解決方案，能夠幫助他們最大程度地減少卡車停運(yùn)時(shí)間，最大限度地提高卡車的數(shù)量，同時(shí)最大限度地減少每輛卡車的運(yùn)營(yíng)成本，并以最少的人員進(jìn)行管理。

　　2、不要銷售技術(shù)

　　物聯(lián)網(wǎng)很酷，從通過使用低功耗廣域網(wǎng)(LPWAN)將數(shù)十英里外的數(shù)據(jù)傳輸?shù)轿锫?lián)網(wǎng)云端平臺(tái)的智能設(shè)備，到可以分析數(shù)據(jù)并做出最優(yōu)化建議的機(jī)器學(xué)習(xí)算法。但是很可惜，客戶并不為這么“酷”的技術(shù)買單。

　　銷售人員應(yīng)該解決客戶關(guān)心的現(xiàn)實(shí)問題，找到他們急需解決的問題，并去了解這些問題，并圍繞這些問題提出技術(shù)和服務(wù)解決方案，最終用你的方案解決這些問題。

　　3、不要什么物聯(lián)網(wǎng)會(huì)議都參加

　　物聯(lián)網(wǎng)會(huì)議非常適合去學(xué)習(xí)物聯(lián)網(wǎng)知識(shí)，您可以去那里了解最新的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，會(huì)見物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商，聽取物聯(lián)網(wǎng)專家對(duì)未來“大事件”的預(yù)測(cè)，或者會(huì)遇到一些志同道合的專業(yè)人士。但是糟糕的是，您的客戶不會(huì)去參加這些物聯(lián)網(wǎng)會(huì)議。

　　去參加一些您的客戶會(huì)參加的專業(yè)會(huì)議，如果你有一個(gè)物聯(lián)網(wǎng)解決方案用于車隊(duì)管理，那么去參加汽車及運(yùn)輸管理協(xié)會(huì)及其博覽會(huì);如果你為采礦業(yè)提供解決方案，那么去參加國(guó)際礦業(yè)及資源會(huì)議。在這些會(huì)議上您不會(huì)遇到很多物聯(lián)網(wǎng)專家或供應(yīng)商，但您會(huì)發(fā)現(xiàn)許多需要您解決方案的客戶。

　　4、不要找有預(yù)算的客戶

　　在新興市場(chǎng)，為解決方案制定預(yù)算的客戶都是那些早期客戶，他們花時(shí)間了解您的技術(shù)，提出反饋意見然后要求您改進(jìn)方案，盡管解決方案的功能和性能有限，他們?nèi)匀辉敢赓徺I。不過很遺憾，市場(chǎng)上并沒有足夠多的早期客戶來支持您的業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　開始尋找那些為了購買解決方案而不限制預(yù)算的客戶，你的解決方案對(duì)這些客戶非常重要，如果他們不立即購買將會(huì)損失慘重。例如需要提前預(yù)測(cè)維修的礦業(yè)公司，損壞一臺(tái)挖掘機(jī)意味著每天損失數(shù)百萬美元;例如車隊(duì)管理人員，提前預(yù)測(cè)客戶需求，提前派出卡車，在同行競(jìng)爭(zhēng)中將會(huì)快速獲利。

　　5、不要讓客戶迷糊

　　假設(shè)你自己是客戶，在物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)還沒有統(tǒng)一技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的情況下，您面臨市場(chǎng)上300多個(gè)物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，還不得不在多個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的無線連接技術(shù)(如LPWAN、Cellular IoT、WiFi，藍(lán)牙、NB-IOT等)之間進(jìn)行選擇，這中間還不包括等待發(fā)布的5G;您想瀏覽供應(yīng)商網(wǎng)站了解更多信息，總是碰到一些諸如網(wǎng)關(guān)、邊緣計(jì)算、AI、機(jī)器學(xué)習(xí)、數(shù)據(jù)分析、SAAS等生硬的技術(shù)語言。想象一下客戶如何能在這種環(huán)境之下做出購買決策。

　　開始培訓(xùn)你的客戶吧。市場(chǎng)早期總是充滿各種混亂且缺乏意識(shí)統(tǒng)一。通過網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)、內(nèi)容營(yíng)銷和其他培訓(xùn)為客戶提供必要的客觀基礎(chǔ)知識(shí)，用以了解物聯(lián)網(wǎng)的作用及其基礎(chǔ)組件和工作原理，為他們提供一種將物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)納入企業(yè)或組織的戰(zhàn)略方案，并提供一個(gè)框架來幫助客戶確認(rèn)他們的需求。

　　6、不用對(duì)客戶進(jìn)行推銷

　　您的客戶每天都會(huì)淹沒在各種推銷信息之中，如電子郵件、電話、短信和傳真、 在線廣告和社交媒體廣告、視頻以及“免費(fèi)”網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)。目前市場(chǎng)上的物聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)商數(shù)量超過市場(chǎng)容量，因此讓客戶比以前任何時(shí)候都更加困擾，從而對(duì)您的推銷產(chǎn)生了排斥。

　　開始與有影響力的人、意見領(lǐng)袖、分析師和顧問進(jìn)行合作，走出推銷的“噪音”并最終吸引你的客戶。盡管您不應(yīng)完全停止使用傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段，但可以將部分資源分配到這些方法上來;這些渠道更加有效，主要是因?yàn)樘峁┝吮热魏我粋€(gè)供應(yīng)商都能提供的更大的市場(chǎng)前景。

　　7、不要損害渠道商利益

　　您設(shè)計(jì)了一個(gè)適應(yīng)市場(chǎng)的完美物聯(lián)網(wǎng)解決方案，但卻忽視了那些幫你銷售和為你客戶安裝解決方案的工作人員。盡管您的解決方案為終端用戶帶來了實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，但卻對(duì)渠道商的收入和盈利產(chǎn)生了不利影響，甚至不利于他們的交易，或使得他們與您的合作變得更加艱難。這樣一來，渠道商將會(huì)沒有動(dòng)力推廣您的解決方案。

　　開始與您的渠道商和服務(wù)提供商合作，以減少銷售渠道摩擦，與您的渠道商共同創(chuàng)建解決方案，并從他們的角度尋找產(chǎn)品的市場(chǎng)切入點(diǎn)，制定一些可以激勵(lì)渠道商與你持續(xù)合作的營(yíng)銷計(jì)劃，幫助渠道商在他們現(xiàn)有客戶群中找到與現(xiàn)有利益不沖突的細(xì)分市場(chǎng)。

　　8、不要向IT部門推銷

　　盡管物聯(lián)網(wǎng)解決方案與IT技術(shù)有關(guān)系，但物聯(lián)網(wǎng)(IOT)并不是信息技術(shù)(IT)，它更像是工業(yè)技術(shù)或操作技術(shù)。物聯(lián)網(wǎng)解決方案讓企業(yè)或組織機(jī)構(gòu)的(產(chǎn)品或服務(wù))發(fā)揮更大價(jià)值，而IT技術(shù)僅僅是為產(chǎn)品或服務(wù)發(fā)揮價(jià)值提供技術(shù)支持。

　　努力尋找并且將產(chǎn)品賣給物聯(lián)網(wǎng)買家。物聯(lián)網(wǎng)買家不像IT部門那樣獨(dú)立且高度集中，他們大多分散在公司的各個(gè)部門，如市場(chǎng)營(yíng)銷、后勤、生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)部門等。這些買家購買物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的初衷和目的各不相同，雖然IT部門也會(huì)參與物聯(lián)網(wǎng)解決方案采購的決策，但是并不是主要的決策者。物聯(lián)網(wǎng)解決方案的采購實(shí)施，需要相關(guān)部門與IT部門明確自己的角色與責(zé)任，并且相互協(xié)調(diào)好預(yù)算分配、劃撥以及資源分配等問題。