用電氣前CEO Jeffrey Immelt 指出： 工業(yè)企業(yè)適應(yīng)不斷變化的環(huán)境的壓力越來越大。 他們經(jīng)歷了新的商業(yè)模式和新技術(shù)沖擊。 在蒸汽，電力和計算機之后，現(xiàn)在有一大波新技術(shù)正在重塑工業(yè)，這些技術(shù)被稱為信息物理系統(tǒng)，包括云計算，物聯(lián)網(wǎng)以及物理、數(shù)字與生物世界的融合。

　　在本文中，我想概述一下關(guān)于評估工業(yè) 4.0 創(chuàng)業(yè)公司方面的想法，以 100 多家公司為例，介紹這個市場的機會和風(fēng)險，并根據(jù)我所進行的討論，為這個行業(yè)的創(chuàng)始人提供一些建議。

　　新的概念和技術(shù)正在發(fā)展

　　在過去的幾年中，一些新的概念已經(jīng)演變，正在改變工業(yè)價值創(chuàng)造：從研發(fā)階段到制造和裝配工藝，一直到將產(chǎn)品運送到終端客戶。 以下是最有趣的變化：

　　熄燈工廠： 當(dāng)我第一次聽到這個概念的時候，我驚奇的發(fā)現(xiàn)，第一個熄燈工廠自二十世紀(jì)八十年代以來一直在運作。 這個術(shù)語基本上是自動化工廠的代名詞，意思是工廠 24/7 運行，沒有任何真人參與。

　　協(xié)作機器人： 隨著人工智能的進步，許多人談?wù)撃男┕ぷ鲿粰C器人取代。協(xié)作機器人利用人與機器的協(xié)作，而不是機器替代人類。 這些機器人通常具有很強的適應(yīng)性，可以支持人類的重復(fù)工作。 有趣的例子包括 Festo 的 ExoHand 或 Skoda 的工廠，在那里，協(xié)作機器人在裝配線上支持工人。

　　內(nèi)存內(nèi)計算： 這對于物聯(lián)網(wǎng)收集和分析 SAP HANA 等平臺上的單個數(shù)據(jù)副本上的內(nèi)存數(shù)據(jù)很重要。

　　邊緣計算： 由思科提出，邊緣計算允許公司在離數(shù)據(jù)源盡可能近的地方處理數(shù)據(jù)，而不是在云端。 優(yōu)點是比數(shù)據(jù)傳輸?shù)皆频难舆t更少，安全性更高。

　　機器學(xué)習(xí)和 AI： 這一點是顯而易見的。 整個生產(chǎn)過程中無數(shù)的數(shù)據(jù)流為獲得超出任何傳統(tǒng)制造執(zhí)行系統(tǒng)(MES)的預(yù)測性洞見奠定了堅實的基礎(chǔ)。

　　轉(zhuǎn)向基于服務(wù)的商業(yè)模式

　　越來越多的跡象表明，工業(yè)界的產(chǎn)品正在以產(chǎn)品即服務(wù)或解決方案即服務(wù)的形式出售，而不是作為獨立產(chǎn)品出售。 這類似于從本地部署軟件到 SaaS 的轉(zhuǎn)變。 為什么會發(fā)生這樣的變化，工業(yè)界有什么優(yōu)勢呢?

　　對于銷售方： 和 SaaS 一樣，提高了客戶生命周期價值，降低了進入門檻。 另外，如果沒有人愿意投資新的機器或資產(chǎn)，他們甚至可以在危機中創(chuàng)造收入。

　　對于買方： 他們能夠得到更高的便利性和更多的服務(wù)，如預(yù)測性維護或狀態(tài)監(jiān)控。

　　產(chǎn)品vs服務(wù)為導(dǎo)向的商業(yè)模式

　　這種轉(zhuǎn)變正在全球范圍內(nèi)發(fā)生，但獨立于這一趨勢，西方工業(yè)企業(yè)難以憑借質(zhì)量進行差異化，因為中國和其他地區(qū)的制造企業(yè)正在迎頭趕上。這導(dǎo)致了如何差異化和爭取以較低成本生產(chǎn)的競爭的問題?

　　客戶響應(yīng)能力加快了推向市場的時間，并更快地適應(yīng)了變化的需求。關(guān)注客戶和增加個性化產(chǎn)品種類也是一個好主意。

　　從研發(fā)到售后的全過程端到端解決方案。構(gòu)建接口，API，與供應(yīng)商和客戶共享數(shù)據(jù)，以更高效的流程協(xié)同工作，并降低成本節(jié)省時間。

　　利用自動化和機器人來實現(xiàn)與低收入國家類似的勞動力成本。

　　工業(yè)棧與軟件棧不同

　　對于傳統(tǒng)投資于軟件公司的投資人來說，這些軟件公司出售軟件給其他公司，或使用越來越多云計算產(chǎn)品的公司，投資工業(yè)卻有些不同。 面向消費者、自由職業(yè)者或中小企業(yè)銷售的自助服務(wù)應(yīng)用在工業(yè)界是非常罕見的。通常是企業(yè)級銷售，這是早期階段投資人很難在早期挑選出優(yōu)勝者，而且這些產(chǎn)品相當(dāng)復(fù)雜，對于沒有太多行業(yè)知識的人來說往往很難判斷。

　　工廠棧通常由不同的機器，不同的傳感器和不同的發(fā)射機組成，這使得很難為各個公司構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化的即插即用解決方案。我與一個在這個領(lǐng)域工作的企業(yè)家的討論很好的總結(jié)了這一點：

　　“在你參觀了 10 家不同的工廠之后，你認為你已經(jīng)看到了所有的東西，但是你進入了第 11 家工廠，又是完全不同的情況?！?/p>

　　我相信工業(yè) 4.0 并不是真正取代機器和設(shè)備，而是關(guān)于利用軟件，利用捕獲的數(shù)據(jù)，使機器和人員更智能，更高效。 制造商可能會增加一些傳感器，而不是更換機器，但真正的價值將來自軟件。想想通過類似于特斯拉的云來更新你的機器?，F(xiàn)在是重新發(fā)明工廠堆棧的時候了。

　　顯然這是有一些風(fēng)險的：

　　網(wǎng)絡(luò)安全風(fēng)險： 攻擊工業(yè)自動化的惡意軟件，控制設(shè)備或企業(yè)間諜活動竊取競爭對手的敏感數(shù)據(jù)。

　　生產(chǎn)停機： 軟件故障或網(wǎng)絡(luò)問題，導(dǎo)致停產(chǎn)。 在汽車行業(yè)，一分鐘的停產(chǎn)成本為 22000 美元

　　質(zhì)量損失： 例如一開始就不像以前那樣精確的新的檢測軟件，但隨著時間的推移學(xué)習(xí)(AI 軟件隨著時間的推移而學(xué)習(xí))。

　　互操作性： 缺少技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)使得許多不同設(shè)備的集成和互操作性非常困難。

　　處理步驟后的應(yīng)用程序

　　哪些是工業(yè)界最有趣的機會? 接下來，你將會看到一些我正在尋找工業(yè)領(lǐng)域的公司，以及對該領(lǐng)域的關(guān)注點。

　　CAD / CAE / 模擬： 用于設(shè)計產(chǎn)品的 3D 建模，原型開發(fā)工具和仿真平臺。

　　原型 / 尋找供應(yīng)商： 借助 3D 打印進行快速成型，尋找合適供應(yīng)商的平臺以及類似 Plethora 這類垂直整合工廠。

　　物聯(lián)網(wǎng) / 中間件： 從機器獲取數(shù)據(jù)，將離線設(shè)備連接到在線服務(wù)。連接設(shè)備能夠收集和共享用于實時監(jiān)控或進一步分析的數(shù)據(jù)。

　　車間指導(dǎo) / 應(yīng)用程序： 加強復(fù)雜工序的工作指導(dǎo)、加工安全性并確保生產(chǎn)質(zhì)量。 通常利用智能手機，平板電腦和模塊化工作站。

　　機器人： 用于編寫機器人行為或自動機器人的軟件。最近機器人投資已經(jīng)火熱。

　　可穿戴設(shè)備： 觸摸界面在 B2C 領(lǐng)域中無處不在，人們習(xí)慣于個人設(shè)備。 這個趨勢在工業(yè)界是很明顯的。

　　分析/效率： 360° 概覽和完整控制整個生產(chǎn)過程。測量和分析車間的人員和機器工作狀況。

　　能源監(jiān)測 / 分析： 監(jiān)測，分析和優(yōu)化能源消耗。

　　檢查： 幫助發(fā)現(xiàn)企業(yè)流水線上的問題，例如在計算機視覺的幫助下。

　　預(yù)測性維護： 狀態(tài)監(jiān)測解決方案，優(yōu)化性能和減少停機時間。

　　資產(chǎn)追蹤 / 位置分析： 通過追蹤設(shè)備和預(yù)測性/規(guī)定性分析，獲得整個供應(yīng)鏈的透明度。

　　傳統(tǒng)企業(yè)并不像人們以為的那樣沉睡不醒

　　我們以德國為例，23% 的 GDP 增值來自制造業(yè)，全球 48% 的中型市場領(lǐng)導(dǎo)者，所謂的“隱形冠軍”來自德國。

　　誠然，這些企業(yè)可能不會像 GAFA 那樣承擔(dān)那么大的風(fēng)險或投資那么多新項目，但他們確實投入了數(shù)字化計劃，并調(diào)整了業(yè)務(wù)模式。 有人可能會爭辯說，這只是漸進式改進，速度太慢太慢。 這里有些例子：

　　K ?rcher：云移動優(yōu)先。 自 2012 年起，他們與 AWS 合作。K?rcher 的清潔機器有一個遠程信息處理盒，可以將機器數(shù)據(jù)發(fā)送到云端，用于更高效地規(guī)劃和管理維護服務(wù)。

　　Viessmann： 健康的風(fēng)險偏好。 這家加熱和制冷制造商擁有自己的風(fēng)險投資基金，這是一家位于柏林的公司建造商，并試圖打造物聯(lián)網(wǎng)社區(qū)。 整個公司正在嘗試很多新的商業(yè)模式和想法，是我眼中最具前瞻性的德國公司之一。

　　Kaeser：改變業(yè)務(wù)模式。 這家空氣壓縮機制造商幾年前將傳感器放入壓縮機，從而將其業(yè)務(wù)模式從銷售壓縮機改為銷售“空氣即服務(wù)”。 現(xiàn)在，客戶只需要支付他們需要的空氣量。

　　寶馬：自動化工廠。 萊比錫寶馬 i3 工廠相當(dāng)先進，自動化程度非常高。

　　他們必須更加積極。 軟件公司進入新興行業(yè)(例如谷歌→汽車)可能要比傳統(tǒng)工業(yè)公司聘請頂尖開發(fā)者容易得多。

　　對創(chuàng)業(yè)者的影響

　　顯然，這整個發(fā)展為想要改造工業(yè)部門的創(chuàng)業(yè)者開辟了一個巨大的機會窗口。我建議你記?。?/p>

　　以客戶為中心： 從一開始就與客戶和緊密合作。 根據(jù)他們的反饋開發(fā)產(chǎn)品，盡量縮短迭代周期。 如果他們使用產(chǎn)品并給你反饋，花時間和客戶一起。 與賣給其他軟件公司的 SaaS 公司相比，你不能進行 A / B 測試。 讓客戶輕松嘗試你的解決方案，例如 從一條生產(chǎn)線開始，而不是整個車間。

　　避免免費試點： 我的印象是，試點的標(biāo)準(zhǔn)是相當(dāng)?shù)偷摹?很多公司都愿意測試你的解決方案，但他們往往不想為這個試點支付費用。 此外，還要關(guān)注一兩個使用案例的試點，而不是讓管道充滿不同用例的小試點。

　　銷售用例： 銷售行業(yè)人士易于理解的明確用例。 出售“儀表板”，而不是出售“控制室”。 讓你的語言適應(yīng)行業(yè)，以便最好地理解并以投資回報率作為賣點。

　　盡量向高層銷售： 與研發(fā)部門或流水線上的工作人員交談是很好的，但在很多情況下盡可能高的銷售產(chǎn)品。 和電管理層人員，生產(chǎn)計劃負責(zé)人或制造總監(jiān)交流。

　　了解企業(yè)級銷售： 嘗試了解企業(yè)銷售過程。 誰是用戶，誰是決策者? 誰有預(yù)算? 采購過程如何?

　　平臺第二： 不要試圖先建立一個平臺，而是嘗試從一個狹窄的用例開始，開發(fā)產(chǎn)品，從長遠來看有一個平臺，尤其是物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。 人們不買物聯(lián)網(wǎng)，他們買一個解決問題的辦法。