如果您為一家生產(chǎn)暖氣、通風(fēng)和空調(diào)、3D心臟成像機(jī)器、種子鉆機(jī)或潛水泵等產(chǎn)品的公司工作，您很可能已經(jīng)意識到物聯(lián)網(wǎng)(IoT)的興起。我們科技界的所有人都對任何機(jī)會都很興奮，可以告訴你們其他人關(guān)于我們可以在你的機(jī)器、車輛或產(chǎn)品上運(yùn)行的酷技術(shù)。我們看到物聯(lián)網(wǎng)不僅可以改善服務(wù)，而且還可以將每個產(chǎn)品連接到互聯(lián)網(wǎng)，從中收集數(shù)據(jù)，并使用先進(jìn)的機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)從持續(xù)的數(shù)據(jù)分析中獲得預(yù)測。

　　但如果你是一家已經(jīng)成功的制造公司的首席執(zhí)行官，也許你現(xiàn)在問的問題是“我為什么要在乎?”難道這不是我那些討厭的研發(fā)人員關(guān)心的東西嗎?我的產(chǎn)品在沒有聯(lián)網(wǎng)的情況下賣得好嗎?這怎么可能對我的生意有意義呢?”

　　在這篇文章中，我將提出這樣一個例子，你不僅可以使你的業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大一倍，而且還會為你的競爭對手帶來難以逾越的障礙。我將介紹三種基本商業(yè)模式，并討論IoT的組織含義，以及您將遇到的一些反對意見。既然你已經(jīng)準(zhǔn)備好領(lǐng)導(dǎo)公司的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這里有一個路線圖來指引你朝著正確的方向前進(jìn)。

　　軟件定義的機(jī)器

　　在現(xiàn)實(shí)世界中，下一代產(chǎn)品正日益由軟件驅(qū)動。新的￡68000的保時捷Panamera是由一個1億行代碼,而上一代的只有二百萬行。特斯拉的車主們已經(jīng)開始期待通過軟件更新而不是機(jī)械師將新功能交付給他們的車輛。

　　醫(yī)療保健機(jī)器也變得越來越有軟件定義。一種藥物輸注泵可能會在20多萬行代碼上運(yùn)行，這是一種核磁共振成像掃描儀。在建筑工地上，一個現(xiàn)代化的吊架有40個傳感器和300萬行代碼，而在農(nóng)場，一個聯(lián)合收割機(jī)有超過500萬。軟件開始定義物理機(jī)器。

　　由于現(xiàn)在機(jī)器正在變得更加軟件定義，可能以前只適用于軟件的商業(yè)模式將開始越來越多地應(yīng)用于物理產(chǎn)品領(lǐng)域。讓我們看看這個理論經(jīng)過多少考驗。 。 。

　　商業(yè)模式1:產(chǎn)品和斷開連接的服務(wù)

　　在軟件行業(yè)的早期，我們把它們賣到了CD上，所以如果你想用最新的版本，你就不得不出去買一本。隨著軟件產(chǎn)品變得越來越復(fù)雜，像甲骨文這樣的公司轉(zhuǎn)向了一種商業(yè)模式，在這種模式下，您購買了每種產(chǎn)品(ERP或數(shù)據(jù)庫)以及服務(wù)合同。隨著時間的推移，這項服務(wù)合同成為許多企業(yè)軟件產(chǎn)品公司中最大、最賺錢的組成部分。在甲骨文收購Sun之前的一年(當(dāng)時他們還是一家純軟件公司)，他們的收入大約為150億美元，但只有30億美元的產(chǎn)品收入。剩下的120億美元 - 占其收入的80%以上 - 是高利潤、經(jīng)常性服務(wù)合同。

　　但什么是服務(wù)?是在班加羅爾很好地接聽電話嗎?是在麥當(dāng)勞賣漢堡嗎?不。服務(wù)是傳遞與你個人相關(guān)的信息。這可能是酒店的禮賓部給你介紹鎮(zhèn)上最好的四川餐館，或者你的醫(yī)生告訴你，根據(jù)你的基因組和生活方式，你應(yīng)該服用特定的藥物。服務(wù)是個人和相關(guān)的信息。

　　我聽過許多產(chǎn)品制造公司的高管說，“我們的客戶不會為服務(wù)付費(fèi)”。當(dāng)然，如果你認(rèn)為服務(wù)只是修復(fù)損壞的東西，那么你的客戶會認(rèn)為你應(yīng)該建立一個更可靠的產(chǎn)品。記住，Oracle服務(wù)收入。2004年，甲骨文支持組織研究了100萬個支持請求，發(fā)現(xiàn)超過99.9%的人已經(jīng)得到了已知信息回答。對數(shù)千種不同用途的軟件進(jìn)行匯總信息，即使是在斷開連接的狀態(tài)下，對單個位置上的單個人的了解也是巨大的價值。真正的服務(wù)不是突破支持，而是關(guān)于如何維護(hù)或優(yōu)化產(chǎn)品的可用性、性能或安全性的信息。

　　你可能會想，為什么在美國，通用電氣(General Electric)會在周六晚間的商業(yè)廣告時段播放有關(guān)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的廣告。你所需要做的就是下載他們的201610 - k，看看36頁。在1130億美元的營收中，通用電氣認(rèn)識到，520億美元或?qū)⒔话氲氖杖雭碜杂诜?wù)收入。想象一下，如果你的業(yè)務(wù)能達(dá)到80%的服務(wù)收入。你不僅可以獲得數(shù)百億美元的巨額利潤，而且整體利潤率也可以輕松翻倍。我要提醒你們的是，這都是在沒有把你們的產(chǎn)品和物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備連接起來的情況下完成的。如果你現(xiàn)在是一個電力、交通、建筑、農(nóng)業(yè)、石油和天然氣、生命科學(xué)或醫(yī)療器械公司的首席執(zhí)行官，問你自己這個問題——你的服務(wù)業(yè)務(wù)有多大?

　　商業(yè)模式2:產(chǎn)品與連接服務(wù)

　　如果他們能夠連接到自己的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，任何業(yè)務(wù)都可以使他們提供的服務(wù)更加個性化和相關(guān)。許多軟件和硬件產(chǎn)品公司已經(jīng)連接到他們的產(chǎn)品來提供輔助服務(wù)，這有助于制造商和用戶維護(hù)或優(yōu)化這些產(chǎn)品的安全性、可用性和性能。

　　現(xiàn)在讓我們把這個概念轉(zhuǎn)移到物理產(chǎn)品的世界。如果我知道一個特定的機(jī)器的型號和當(dāng)前配置，以及來自它的數(shù)百個傳感器的時間序列數(shù)據(jù)，那么我提供的服務(wù)可能更加個性化和相關(guān)。

　　我可以為維護(hù)或優(yōu)化該機(jī)器的性能、可用性和安全性的用戶提供精確的幫助。如果在商業(yè)模式1中，我們每個月收取產(chǎn)品采購價格的0.5% - 1%，那么在模型2中，我可以為改進(jìn)的服務(wù)收取額外的1 - 2%的費(fèi)用。在規(guī)模上，這些小幅度的利潤可能是巨大的。考慮一種產(chǎn)品，每臺售價為200K，售價4,000臺。這個產(chǎn)品每月只有1%，可以為制造商帶來1億美元的高利潤率和經(jīng)常性收入。

　　商業(yè)模式三:Product-as-a-service

　　一旦您可以告訴員工如何維護(hù)或優(yōu)化產(chǎn)品的安全性、可用性或性能，下一步是制造商接管這些責(zé)任。在過去的十五年中，我們看到了Salesforce，Workday和Blackbaud等軟件即服務(wù)公司(SaaS)的興起。在過去七年中，硬件產(chǎn)品也出現(xiàn)這種情況，亞馬遜，微軟和谷歌等公司也將計算和存儲產(chǎn)品作為服務(wù)提供。

　　所有這些新的產(chǎn)品即服務(wù)(PAAS)公司已經(jīng)將定價模式改變?yōu)槊看谓灰?，每個座位，每個月，或每年。我們希望在農(nóng)業(yè)、建筑、交通和醫(yī)療保健方面也能看到同樣的結(jié)果。我們熟悉的早期例子是優(yōu)步和Lyft，它們提供了每趟車的運(yùn)輸服務(wù)。當(dāng)然，Uber最昂貴的運(yùn)營成本是人力，就像我們這些高科技軟件和硬件產(chǎn)品一樣，它正在考慮用自動化取代人力驅(qū)動。在某種程度上，傳統(tǒng)的汽車制造商將不得不做出回應(yīng)，而最近更換福特首席執(zhí)行官是最明顯的正在發(fā)生變化的例子。這讓我們改變了管理和領(lǐng)導(dǎo)。

　　首席服務(wù)官的崛起

　　如果您決定采用物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品策略，則必須進(jìn)行重大的組織變革。航空、建筑和醫(yī)療保健設(shè)備公司的許多高級管理人員都把重點(diǎn)放在物理產(chǎn)品的設(shè)計和生產(chǎn)上，而不是它所依賴的軟件，當(dāng)然也不是這個軟件可能提供的服務(wù)。

　　考慮創(chuàng)建一個首席服務(wù)官(CSO)作為你的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊的成員，并確保他們有服務(wù)產(chǎn)品副總裁和服務(wù)銷售副總裁。選擇IoT肯定會有一些內(nèi)部障礙。那些依靠一次性、人力服務(wù)和只銷售有形產(chǎn)品的傭金的本地經(jīng)銷商肯定會阻礙你的發(fā)展。通用服務(wù)公司、建筑行業(yè)的設(shè)施經(jīng)理、或科技行業(yè)的外包商也會將新的商業(yè)模式視為威脅，所有這些都可能導(dǎo)致你推遲實(shí)施。但如果歷史是一個指標(biāo)，當(dāng)你的競爭對手最終完成轉(zhuǎn)型時，你將為時已晚。

　　改變的必然性

　　如果你為交通、電力、水利、農(nóng)業(yè)、建筑、石油、天然氣或醫(yī)療服務(wù)制造機(jī)器，我希望你現(xiàn)在能看到一個基于軟件行業(yè)經(jīng)驗的路線圖。任何業(yè)務(wù)都可以從我描述的第一個模型開始。它不要求你與你的任何機(jī)器相連，但它確實(shí)要求你專注于建筑服務(wù)產(chǎn)品、營銷和銷售這些給你的客戶。雖然過程并不容易，但獲得高額利潤、經(jīng)常性收入和差異化產(chǎn)品的回報將使你在未來10年茁壯成長。