2017年年終，坐標(biāo)北京，時間下午15時。

　　正在電梯里忙著打電話的陳惠魯，周末剛出差回來，此刻又在布置周三出差的事宜。如同眾多的創(chuàng)業(yè)者一樣，這樣的行程已成為他的日常。

　　作為一名無人貨架創(chuàng)業(yè)者，陳惠魯沒想到，變化會如此之大。一年前的年末，他還處于早期項目的高丟損率的煩惱中，思考如何降低損失。

　　誰曾想，無人貨架卻悄然成為了資本界的新寵兒。從剛開始滿腹?fàn)幾h到后來的瘋狂融資，這一領(lǐng)域真正迎來了集中爆期。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，目前市場上至少有超過50個玩家入場，從8月集中融資時，三個月內(nèi)已經(jīng)涌入的資金至少超過30億元人民幣。

　　也正因為這樣，陳惠魯面臨的焦慮與煩惱，逐漸發(fā)生了變化。

　　如今，新的一年即將啟程。作為一名早期的無人貨架創(chuàng)業(yè)者，他總結(jié)自己的2017，“我從不認(rèn)為，無人貨架是一個風(fēng)口上的生意，而是需要精細(xì)化經(jīng)營。”他說道，雖然瘋狂融資讓無人貨架迎來了關(guān)注，但也帶來很多焦慮之事。

　　那么，是什么事情讓他如此焦慮呢?筆者對此進(jìn)行了專訪，呈現(xiàn)出無人貨架行業(yè)創(chuàng)業(yè)者2017一年來最真實的感受。

　　焦慮之爆發(fā)前：高丟失率成為行業(yè)痛處

　　在他看來，他的焦慮感可以分為三個階段，也就是無人貨架集中爆發(fā)前的三個階段，即爆發(fā)前、爆發(fā)時、爆發(fā)中。

　　2016年10月，馬云現(xiàn)身云棲大會，提出新零售的概念。自此，新零售這一概念深入創(chuàng)業(yè)者的心中，無論是像阿里、京東這樣的巨頭的線下布局，還是新興出現(xiàn)的無人貨架、無人便利店等業(yè)態(tài)，都被冠以“新零售”之名。

　　此時的北京，并未出現(xiàn)一家真正意義上的無人貨架，陳惠魯便是最早在北京進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的公司。作為一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，之所以選擇無人貨架這門生意，就不得不提及他之前的經(jīng)歷。

　　2014年開始，陳惠魯先開始在高校做熟食店，做O2O配送。在發(fā)展過程中，他發(fā)現(xiàn)銷售貨架零食還不錯，就開始在高校做起來。而后，他覺得辦公室場景可能是無人貨架最好的選擇。

　　于是，2016年8月，他率先在北京蘇州街鋪設(shè)10個貨架，作為試驗點，開始進(jìn)行數(shù)據(jù)測試，以此來測試貨物能不能賣的動、丟失率如何等。

　　在經(jīng)過一小部分的測試后，他發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)還可以，而且丟失率、損壞率也不是很高。而且他看到，一是辦公室場景下的白領(lǐng)是有這樣的需求的，且需求量很大;二是這是一個距離用戶很近的生意，成本低，效率高。于是，他于去年9月，在北京開始全面布局。

　　然而，當(dāng)盤子鋪開以后，跟他想象的卻大相徑庭。他告訴筆者，因為是全開放式的場景，在小部分場景測試的時候，丟失率達(dá)到20%至30%。這讓當(dāng)時的他，很是焦慮。

　　他以實際例子舉例。假設(shè)一個無人貨架一個月的銷售額為1000元，按照這樣的丟失率，就是300元沒有到賬。加上人力成本、貨架成本以及貨物本身的成本，這是虧本生意。

　　因此，他與團(tuán)隊只能下功夫，琢磨出運用精細(xì)化的運作，去降低高損失率。如，仔細(xì)篩選客戶，培養(yǎng)消費者的習(xí)慣，教育市場等。最終，他們將丟失率降到5%以下。

　　除了這一讓人揪心的丟失率，問題還有很多?！白鳛橐粋€新型行業(yè)，我們每天都面臨著很多問題，所有的坑都只能去趟一遍?！彼v道，早期的團(tuán)隊只有七八個人，一個人一個月能開拓30個點位， 5個BD人員就是150個，這就涉及到如何補貨、與系統(tǒng)匹配、貨架該怎么做等問題。

　　事實上，與陳惠魯面臨同樣高丟失率的還有咕噠獵人。據(jù)相關(guān)人士透露，就是因為高丟失率、損壞率，加上資金的問題，最終只能選擇解散。

　　還比如武漢的用點心吧。創(chuàng)始人易濤，就曾在媒體上講道，用點心吧共在武漢鋪設(shè)了64個貨架，用戶數(shù)目超越5000，運營半年后，貨損曾經(jīng)超過10%，最嚴(yán)重的貨架到達(dá)39%，常常后臺顯現(xiàn)架上還有不少商品，補貨人員一去卻發(fā)現(xiàn)什么都不剩。無奈之下，只能選擇轉(zhuǎn)型。

　　從陳惠魯與這些無人貨架創(chuàng)業(yè)者的親身經(jīng)歷，我們可以看到，真實的無人貨架開始發(fā)展時必須面對的就是丟失率的問題，如何教育市場，這是早期的創(chuàng)業(yè)者逃不過的一場焦慮之戰(zhàn)。

　　焦慮之爆發(fā)時：“本想低調(diào)發(fā)展，但資本的涌入只能讓我快步前行”

　　度過了早期創(chuàng)業(yè)的艱辛之后，本以為可以平穩(wěn)發(fā)展精細(xì)運作的陳惠魯，沒想到無人貨架風(fēng)口竟然來得這么快。

　　2017年6月左右，隨著七只考拉、小e到家、老虎快購等競品的爭先發(fā)力，無人貨架迎來一小波的爆發(fā)期。不過，這期間大家還是各自發(fā)展，進(jìn)行快速鋪點。

　　這一階段的陳惠魯覺得，只要自己精細(xì)運作，一定能獲得認(rèn)可。事實也是如此，他們北京的有些點位，經(jīng)過一年的運作，到了6、7月份已經(jīng)能開始保持盈虧平衡。

　　但是，危機從來不會等待你。僅僅過了沒多久，這一行業(yè)迎來大規(guī)模爆發(fā)。據(jù)統(tǒng)計，截止9月底，披露融資的無人貨架項目超過三十家，累計投資金額超30億人民幣。玩家還在不停涌入，包括51零食、賢小生、哈米、領(lǐng)蛙、果小美、猩便利、七只考拉，每日優(yōu)鮮“便利購”等。

　　此時，陳惠魯開始認(rèn)識到危機。團(tuán)隊成員也開始焦慮起來。他講道，當(dāng)時有人就問“為何別家起步晚，能快速被知道，咱們卻不能?”對此，他就曾在朋友圈發(fā)表過，一線兄弟向他提及遇到的各種同行的競爭壓力。

　　無奈之下，他也只好在9月披露獲得A輪融資的消息。但實際上這一輪融資在7、8月份就已經(jīng)完成。他告訴筆者，他的本意是想低調(diào)平穩(wěn)發(fā)展，在精細(xì)化運作完全完成驗證后，靠服務(wù)去全面發(fā)力，從9月開始全面布局全國市場。至今，已經(jīng)在國內(nèi)鋪設(shè)有4000多點位。

　　“為了抗競爭壓力，也為了一線的兄弟，我只能選擇去公布融資消息，讓公司在行業(yè)發(fā)聲中占據(jù)一席之地?！标惢蒴斦f。

　　焦慮之爆發(fā)后：“惡意競爭出現(xiàn)，讓我感覺很累”

　　但戰(zhàn)爭遠(yuǎn)比想象的要慘烈。除去資金和速度，市場也在考驗人的體力。他毫不避諱地坦言自己有點兒累，一天睡5個小時，一周休息半天……

　　他告訴筆者，在無人貨架全面爆發(fā)后，因為多個玩家競爭同一點位，開始出現(xiàn)惡性競爭這樣的事情，讓他既惱火，又備受煎熬。

　　“之前大家的競爭更多的是拼服務(wù)，如何將自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來。但是自從風(fēng)口全面爆發(fā)后，他們北京之外的很多點位遭到他方惡意競爭。我覺得這種以以傷害其他玩家為前提的手段，真得是一件特別狗血的事情?！彼f。

　　比如，在武漢的一些點位，出現(xiàn)他們的貨物被拿走，或者是在他們的貨架上放置過期食品。

　　這還是小菜一碟，更惡劣的事情還有很多。他告訴筆者，之前他們在鄭州的一個點位，銷量一直還不錯，突然有那么幾天，后臺數(shù)據(jù)顯示，貨物一件沒有銷售出去，他們的BD人員就去檢查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他們的貨架已經(jīng)被搬走。經(jīng)過向客戶大廳，告知說是有人稱是他們的工作人員，將架子直接搬出了辦公區(qū)域。

　　他告訴筆者，這一時間段，他們的主要壓力在于要排除外來干擾者。而這本來可以好好精耕細(xì)作的事情，只能來處理這些事情，這是他目前最大的憂慮。

　　正如他所遭遇的一樣，根據(jù)媒體最新報道，有的無人貨架企業(yè)往往愿意補貼數(shù)千元，希望企業(yè)把競爭對手的貨架更換城自己的;為了快速鋪量，部分無人貨架企業(yè)的商務(wù)團(tuán)隊不惜高價購買無效點位、撿競爭對手的漏，這也就是為什么無人貨架會出現(xiàn)在美容院、游戲廳等地方的原因。

　　在陳惠魯看來，正是因為資本的大量涌入，才讓這一行業(yè)出現(xiàn)亂象，走的越來越偏，對于行業(yè)的排名，不是以服務(wù)、客戶滿意度來排名，二是比較誰的融資比較多，這已經(jīng)完全脫離了做零售的本質(zhì)。

　　爆發(fā)后之延伸：出現(xiàn)挖墻腳事件，且BD人員成本加大

　　如果說，業(yè)務(wù)競爭還算在意料之內(nèi)，但更多的麻煩還在延伸中。

　　我們知道，無人貨架其中重要的一環(huán)是擁有大量點位，這就需要大量BD 人員去拓展。一個成熟的BD拓展業(yè)務(wù)能力，肯定是其他剛?cè)胄械乃荒鼙鹊?，因此，爭奪BD人員也成了業(yè)務(wù)之外的競爭。

　　陳惠魯告訴筆者，之前就曾出現(xiàn)過公司的幾個BD被人以高價挖走的事情，但到了競爭對手那邊，卻并沒有得到相應(yīng)的報酬。

　　另一方面，BD人員的成本也提高了。他舉例道，之前行業(yè)內(nèi)一個BD人員的成本是低底薪僅僅是3000—5000，鋪設(shè)一個點位的提成可能只有200;但在風(fēng)口爆發(fā)期后，一個BD的底薪至少能達(dá)到5000，鋪設(shè)一個點位的提成達(dá)到500，甚至有些企業(yè)給到1000。

　　這樣快速的提高，就會讓早期進(jìn)入的企業(yè)內(nèi)部軍心不穩(wěn)，一些人總想著能得到更高的報酬。同時，也會加劇企業(yè)之間對人才的互相挖墻腳，造成不好的現(xiàn)象。

　　在人才引進(jìn)方面，他也倍感焦慮。

　　“因為明年要快速發(fā)展公司，在現(xiàn)有200人的基礎(chǔ)上拓展至400人，招聘什么樣的人，才能真正留住，這成為我明年需要著重去考慮的。”陳惠魯說。

　　如今，他需要做的從內(nèi)部自身去堅定大家的信心，選擇志同道合的人，幫助大家擺脫浮躁的心態(tài)?！懊鎸@樣的現(xiàn)狀，我們無力去改變外部環(huán)境，唯一能做的就是我們先內(nèi)修，做好自己的本分，把自己擅長的做到極致?！彼f道。

　　結(jié)  語

　　從爆發(fā)前、爆發(fā)時、爆發(fā)后，可以看到，從一開始只需要專注于業(yè)務(wù)本身，到后來需要關(guān)注他人的融資以及行業(yè)發(fā)展，再到后期需要面對惡性競爭，在每個時期，陳惠魯都有不同的焦慮。

　　然而，正如所有的風(fēng)口行業(yè)一樣，這似乎已經(jīng)成為了每個創(chuàng)業(yè)者都必須經(jīng)歷的過程。正如陳惠魯所言，如今的無人貨架就正處于泡沫期，也許等到泡沫破滅后，才能回歸到商業(yè)的本質(zhì)。

　　陳惠魯希望，面對如今的泡沫期，他們探索出來的精細(xì)化運營模式，一定程度上是商業(yè)本質(zhì)化的體現(xiàn)，只希望這一領(lǐng)域以及其他創(chuàng)業(yè)者，能夠保持清醒，這樣才能讓行業(yè)得到良性發(fā)展。

　　記得硅谷最牛的創(chuàng)業(yè)者之一，也是最好的天使投資人之一本·霍洛維茨曾在《創(chuàng)業(yè)維艱》一書中寫道，“人們總是問我，當(dāng)一名成功的CEO的秘訣是什么?遺憾的是，根本沒有秘訣。如果說存在這樣一種技巧，那就是看其專心致志的能力和無路可走時選擇最佳路線的能力。”

　　有種觀點認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)就是一場修行，只希望面對風(fēng)口焦慮之時，所有的創(chuàng)業(yè)者能從自身出發(fā)去內(nèi)修，去面對那些未曾預(yù)料的焦慮之源!