作為唯一能夠被稱為剛需的汽車后市場(chǎng)車聯(lián)網(wǎng)入口，流量已經(jīng)成為了一門不算小的生意。運(yùn)營(yíng)流量，借之切入車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，繼而開發(fā)各種不同的商業(yè)模式，是目前許多創(chuàng)業(yè)公司的出發(fā)點(diǎn)。許多公司都聲稱，未來(lái)公司目標(biāo)是打造“車聯(lián)網(wǎng)的生態(tài)閉環(huán)”，但只懂車卻發(fā)現(xiàn)，環(huán)還沒(méi)有閉，生態(tài)節(jié)點(diǎn)與生態(tài)節(jié)點(diǎn)之間，已經(jīng)在爭(zhēng)奪流量運(yùn)營(yíng)蛋糕，呈相互鬧革命的趨勢(shì)。

　　閉環(huán)尚在圖紙上

　　生態(tài)節(jié)點(diǎn)間已經(jīng)開打

　　一張卡 多頭運(yùn)營(yíng) 看中的既是現(xiàn)金也是未來(lái)

　　開車的朋友們都知道，現(xiàn)在即使不帶手機(jī)，也可以在車上實(shí)現(xiàn)輕松上網(wǎng)，因?yàn)閺?015年開始，各種自帶流量卡的通訊硬件在后裝汽車市場(chǎng)熱賣。

　　像車載智能后視鏡，車載大屏導(dǎo)航機(jī)，這些原本屬于功能性電子產(chǎn)品，在搭載了通訊模塊和安卓系統(tǒng)后，就成為體驗(yàn)性產(chǎn)品，可以上網(wǎng)，可以聽互聯(lián)網(wǎng)音樂(lè)，也能夠接收實(shí)時(shí)路況信息。這種體驗(yàn)上的飛躍讓車主趨之若鶩，也造就了每年數(shù)百萬(wàn)臺(tái)的車載智能通訊產(chǎn)品市場(chǎng)。

　　而這一切的根本，要靠一張物聯(lián)網(wǎng)卡來(lái)支撐，對(duì)流量的需求既剛性又高頻，從事流量運(yùn)營(yíng)也成為有利可圖的生意。

　　賣卡所帶來(lái)的好處有幾方面。一是流量差價(jià)，公司從移動(dòng)聯(lián)通電信等運(yùn)營(yíng)商那里批量拿到物聯(lián)網(wǎng)卡，銷售可以帶來(lái)差價(jià)利潤(rùn);二是用戶數(shù)據(jù)，所有的車載互聯(lián)硬件都像BAT一樣采集用戶數(shù)據(jù)，而這些數(shù)據(jù)都是有車一族的數(shù)據(jù)，價(jià)值更高更精準(zhǔn)。前者是現(xiàn)實(shí)中的收益，后者帶來(lái)巨大的運(yùn)營(yíng)想象空間，兩年間，汽車后市場(chǎng)有四股力量都在打流量主意。

　　這四股力量分別是：

　　專業(yè)流量運(yùn)營(yíng)公司、車載智能硬件方案商、車載智能硬件生產(chǎn)商、汽車后市場(chǎng)銷售渠道商。

　　圍繞物聯(lián)網(wǎng)卡展開斗爭(zhēng)

　　生態(tài)圈的犄角互抵 都有自己的理由

　　這就帶來(lái)一個(gè)黑色幽默了，有人看了不由得說(shuō)，呀，這不就是你們嘴巴上說(shuō)的“生態(tài)閉環(huán)”嗎?的確，車聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司往往在講PPT的時(shí)候，都說(shuō)自己要打造生態(tài)閉環(huán)，要讓車聯(lián)網(wǎng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈從研發(fā)制造到銷售服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都各安其位各取其利，那我們來(lái)看看這些節(jié)點(diǎn)。

　　研發(fā)端——車載智能硬件方案商

　　生產(chǎn)端——車載智能硬件生產(chǎn)商

　　銷售端——車載智能硬件渠道商

　　服務(wù)端——專業(yè)流量運(yùn)營(yíng)公司

　　專業(yè)的流量運(yùn)營(yíng)公司咱們這里就不說(shuō)了，人家就是干這個(gè)吃飯的，為什么另外三塊也都看中了流量運(yùn)營(yíng)這塊唐僧肉呢?各有各的理由。

　　從研發(fā)端說(shuō)起，方案商認(rèn)為，我是賣產(chǎn)品核心芯片板的，所有的貨都從我這里出去，作為源頭，我內(nèi)置誰(shuí)家的流量卡不是一句話的事么?車主只要使用續(xù)費(fèi)，我天然笑納流量分成。

　　而生產(chǎn)端同樣，產(chǎn)品是在自己家組裝生產(chǎn)，安裝誰(shuí)家的軟件工廠有絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)，如果獨(dú)立開發(fā)流量采集管理軟件放在機(jī)器里，再采購(gòu)流量賣出去，就實(shí)現(xiàn)了從賺硬件的錢到賺軟件與服務(wù)的錢的質(zhì)變。

　　銷售端是最晚打流量主意的，有些老板發(fā)現(xiàn)，大家都是通過(guò)渠道把產(chǎn)品分銷到終端的，而自己在當(dāng)?shù)赜懈阋说牧髁抠Y源，你們賣得那么貴，我為什么不在當(dāng)?shù)夭少?gòu)，然后自己去運(yùn)營(yíng)服務(wù)?

　　這個(gè)環(huán)看來(lái)是閉不了了。

　　普虧的2017 原來(lái)并沒(méi)有那么容易

　　在賣流量之前，很多人沒(méi)有預(yù)料到原來(lái)這門生意如此難做。只懂車走訪市場(chǎng)調(diào)查了解到，2017年，在汽車后裝市場(chǎng)從事物聯(lián)網(wǎng)卡流量運(yùn)營(yíng)的企業(yè)普遍出現(xiàn)虧損，方案商有部分停止自營(yíng)流量，硬件商全虧，沒(méi)有一家賺錢，渠道商還只是少量試動(dòng)作不作為參考。相對(duì)盈利的，仍然是專業(yè)的流量卡運(yùn)營(yíng)商，像翼卡車聯(lián)網(wǎng)，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)了1.2億銷售額，扣除分潤(rùn)和成本還有盈余。

　　有人會(huì)說(shuō)基因論了，XXX做不起來(lái)，是因?yàn)樗麄兲焐蜎](méi)有這個(gè)基因。這種虛頭巴腦的話我們不講，說(shuō)點(diǎn)實(shí)在的，后市場(chǎng)流量運(yùn)營(yíng)的確有其難點(diǎn)。

　　難點(diǎn)一，高資金占用。流量的源頭無(wú)非是移動(dòng)聯(lián)通電信，這三家大運(yùn)營(yíng)商對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)卡采購(gòu)要求的門檻過(guò)高，有的要求10萬(wàn)張起批，對(duì)于自建流量池的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是過(guò)百萬(wàn)元的起步成本。一旦硬件銷量不理想，卡就是一張塑料片，不激活就占著資金。

　　難點(diǎn)二，激活率上不去，僵尸卡不賺錢。硬件銷售到終端并不意味著錢就能回籠了，必須安裝到車主車上，激活開通服務(wù)才算，這中間時(shí)間有長(zhǎng)有短。車主開始使用硬件了，初始流量用完，如果車主覺(jué)得值，開始充值，這錢算能掙到;如果車主覺(jué)得體驗(yàn)和手機(jī)沒(méi)啥差別，還嫌棄要多養(yǎng)一張卡，往往用完初始流量就不用，卡變成僵尸卡，又不賺錢。

　　難點(diǎn)三，次年續(xù)費(fèi)才是關(guān)鍵，續(xù)費(fèi)率感人。為了推廣流量，不少公司在第一年有各種各樣的讓利、試用，真正掙錢要看第二年續(xù)費(fèi)，如果車主用了一年，第二年不想續(xù)了，這張卡又廢了。據(jù)只懂車調(diào)查了解，除了少數(shù)盈利公司能夠達(dá)到近50%的續(xù)費(fèi)率，絕大多數(shù)續(xù)費(fèi)率沒(méi)有達(dá)到兩位數(shù)。

　　運(yùn)營(yíng)才是王道 增值創(chuàng)造價(jià)值

　　上面的幾個(gè)難點(diǎn)是造成車聯(lián)網(wǎng)界，獨(dú)立賣流量多數(shù)失敗的根源，而解決的辦法是運(yùn)營(yíng)。一位流量服務(wù)商市場(chǎng)總監(jiān)M這么向只懂車解釋，運(yùn)和營(yíng)是條件關(guān)系，沒(méi)有運(yùn)就沒(méi)有營(yíng)。做流量，采購(gòu)卡和開發(fā)軟件只是其中很小的一塊，核心在于如何為車主創(chuàng)造價(jià)值，讓車主愿意購(gòu)買并續(xù)費(fèi)。只有認(rèn)識(shí)到流量只是最底層服務(wù)，企業(yè)必須要同時(shí)提供更多更好的體驗(yàn)，并通過(guò)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行促銷、維護(hù)，才能把流量生意做出利潤(rùn)。

　　的確，通過(guò)觀察我們發(fā)現(xiàn)，專業(yè)流量運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)并不只是賣卡，他們同時(shí)還為車主提供像道路救援、防疲勞駕駛陪聊、保險(xiǎn)在線上報(bào)、免費(fèi)拖車等服務(wù)，這與時(shí)下最火的互聯(lián)網(wǎng)汽車不謀而合。像蔚來(lái)汽車，長(zhǎng)城WEY等，都已經(jīng)在車上整合了類似功能，也就是說(shuō)流量運(yùn)營(yíng)商的另外一個(gè)角色，變成了互聯(lián)網(wǎng)汽車服務(wù)提供商。對(duì)于車主而言，購(gòu)買的是這一系列貼心服務(wù)，流量只是順帶的基礎(chǔ)功能，它的黏度就完全不同。

　　除了通過(guò)服務(wù)提升黏度，還需要有專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行不斷的市場(chǎng)推廣和深度銷售。如果不做二次銷售，不做用戶跟蹤與分析，企業(yè)獲得的是自然續(xù)費(fèi)率，而做了，獲得的是運(yùn)營(yíng)續(xù)費(fèi)率，相差數(shù)倍。

　　賣卡只是第一步，利潤(rùn)從運(yùn)營(yíng)中來(lái)

　　點(diǎn)評(píng)：

　　做方案的搞硬件，做硬件的賣流量，賣產(chǎn)品的既做硬件又做流量?，F(xiàn)在的汽車后市場(chǎng)已經(jīng)是亂世，不再有什么既定的法則，也不太可能形成什么閉環(huán)生態(tài)了。八仙過(guò)海，各顯其能，如果有人因?yàn)檫@些互相革命的現(xiàn)狀，就覺(jué)得人心不古，傷心失望，只能說(shuō)你還不夠堅(jiān)強(qiáng)。

　　雖然在道德上，我們不反對(duì)企業(yè)合法的經(jīng)營(yíng)，在現(xiàn)實(shí)層面，還是要提醒一下有志于從事流量運(yùn)營(yíng)的諸君，這門生意沒(méi)有你想象中那么容易。想做，可以，先掂量一下自己斤兩，你有沒(méi)有足夠的時(shí)間精力身兼多事，你有沒(méi)有足夠的資金忍受起碼一年的投入期;你有沒(méi)有強(qiáng)大的研發(fā)和整合能力，為流量服務(wù)加入更高價(jià)值的體驗(yàn);你有沒(méi)有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)為服務(wù)實(shí)現(xiàn)深度推廣營(yíng)銷。如果自問(wèn)之后，你都沒(méi)有，建議還是收一收心，尋找專業(yè)的流量運(yùn)營(yíng)公司合作，自立山頭風(fēng)險(xiǎn)太高，畢竟，這是一個(gè)大分工的社會(huì)時(shí)代。