文/鮑躍忠

　　我非常認同超市發(fā)董事長李燕川的觀點：未來三年是零售業(yè)最好的時間。

　　由此也可以推斷：未來三年是經銷商最好的時間，是品牌廠家最好的時間。

　　在當前的轉型時期，必須要看清當前的市場環(huán)境，看清未來的發(fā)展趨勢，要及時打破以往的一些經營理念、模式、手段，及時轉換新的理念、模式、手段。

　　當前，經銷商要重點從以下八個方面，快速轉換新的能力：

　　一、把握市場的能力：

　　當前的市場環(huán)境，特別考驗經銷商的市場把握能力。因為當前的市場環(huán)境處于模式轉換的特殊時期，并且這一次的模式轉換，涉及到多個維度，非常復雜。

　　以往經銷商可能關注商品、渠道、營銷多一點，但是目前看，在這一輪轉換時期，經銷商不僅要關注這幾點，還需要關注更多維度，譬如未來的廠家、終端零售市場到底會發(fā)生哪些變化，未來的信息技術、智能技術到底會對行業(yè)帶來哪些推動，未來的物流模式到底會對行業(yè)帶來哪些影響，新的社會環(huán)境企業(yè)的組織模式到底會發(fā)生那些變革，新的資本市場、資金市場環(huán)境企業(yè)的發(fā)展模式到底會發(fā)生哪些變化等等。

　　目前對企業(yè)的影響是非常多維的因素。在這個特殊關鍵時期，特別需要企業(yè)要站在更高的高度，需要用系統(tǒng)化的思維，認真分析各種關鍵影響要素，準確把握未來可能發(fā)生的變化趨勢。

　　二、洞察消費變化的能力：

　　當前對行業(yè)帶來重大影響的主要因素是消費的變化。市場結構已經由以往的大眾化市場變成了小眾化的市場。

　　用張瑞敏的分析：當前的市場是個性化的市場。這個市場結構的特點完全不同于以往的大眾化市場特點。

　　未來整體的市場結構還將繼續(xù)朝向更加個性化的趨勢發(fā)展，未來的市場特點還將更加體現以消費者為中心的特征。

　　所以當前企業(yè)經營的核心是要準確把握消費者的變化。如何更好的洞察、把握分層化、小眾化、個性化的市場特點是當前做好經營的關鍵。

　　經銷商要徹底轉變只關注商品、渠道的傳統(tǒng)營銷模式，要把重點轉移到把握消費者變化一端上來。不研究消費者的變化，不能實時洞察消費變化的經銷商難以適應當前的新環(huán)境。

　　三、做平臺的能力：

　　目前看，互聯(lián)網將會對行業(yè)帶來重大影響。不僅僅是電商?；ヂ?lián)網將會在渠道模式重構方面產生重大影響。

　　分析未來，在渠道營銷方面，平臺化的互聯(lián)網渠道模式將會取代線下模式。因為平臺化的模式在效率和承載的信息量方面具備太大的價值了。

　　未來的經銷商做業(yè)務或者自己做平臺，或者借助廠家或者其他第三方平臺。

　　轉型平臺化關鍵需要老板轉。老板要親自學習，親自規(guī)劃。老板自己沒有搞清楚，不要輕易動手。

　　未來經銷商的業(yè)務能力更多體現在做平臺，對接平臺，運營平臺的能力上。

　　四、提升效率的能力：

　　當前還需要經銷商看清的是，目前的行業(yè)已經進入效率比拼的時代。關鍵看誰更快、更準、更近，更有效率。企業(yè)要想占據行業(yè)地位，必須要具備“更近、更快、更準”的能力。

　　重點要體現在：訂單效率、交付效率、連接效率。

　　如何使企業(yè)從訂單獲取、訂單處理、訂單交付效率更快;如何從物流體系布局、提升倉配效率方面提升交付效率;如何借助互聯(lián)網連接手段提升與用戶之間的連接效率。

　　提升效率需要重構企業(yè)的組織模式、業(yè)務模式、業(yè)務流程，更需要大量借助新的信息技術工具手段。

　　企業(yè)必須要盡快想辦法在提升整體運行效率方面趕快采取動作。因為各種的競爭對手已經在這方面采取了各個方面的措施。

　　如果企業(yè)沒有效率，就沒有未來生存的空間。

　　五、面對終端市場的多元化能力：

　　當前的終端零售市場已經不再是傳統(tǒng)的KA、小店的單一結構，已經變成了多元化的市場結構。

　　當前的零售市場變成了多種零售形式、多種企業(yè)組織、多元化市場結構。當前的零售進入新零售創(chuàng)新發(fā)展關鍵時期。各種新零售創(chuàng)新形式不斷產生。

　　目前看，未來的趨勢是終端零售市場將會更加的多元化。

　　面對多元化，從一定角度講，對經銷商帶來的是機遇。因為零售市場已經高度發(fā)達，未來還將更加發(fā)達。

　　但是，面對多元化，經銷商一定要具備能夠與新的多元化終端市場對接合作的能力。

　　多元化就意味著不同的用戶、不同的系統(tǒng)會有不同的定位、不同的零售分工，會有不同的需求。因此會需求不同的商品、不同的服務、不同的合作方式。

　　經銷商必須要盡快掌握面對多元化終端市場的能力。因為未來的市場就是多元化的，并將越來越多元化。

　　六、鏈接消費者的能力：

　　在消費者主權時代，有效影響消費者、有效營銷消費者已經成為企業(yè)營銷的關鍵。

　　互聯(lián)網的鏈接在打破傳統(tǒng)渠道環(huán)節(jié)之間的區(qū)隔。鏈接已經可以幫助廠家、經銷商、零售商實現與消費者的直接連接。這種鏈接將會重構新的渠道營銷模式，重構直接更有效率影響消費者的新渠道模式。

　　當前，對廠家、經銷商都需要首先解決好終端商品動銷問題。解決好終端動銷問題，靠以往的陳列、堆頭、特價方式已經不能起到有效作用。迫切需要借助新的互聯(lián)網的連接手段，構建與消費者的直接連接，用新的手段直接有效影響消費者。

　　經銷商要學會直接鏈接消費者的新營銷方式。不能還是依靠傳統(tǒng)的營銷模式，需要學會用新的工具直接鏈接消費者。

　　直接鏈接消費者，能夠有效影響到消費者，可能將會成為經銷商非常重要的資源。

　　七、提升組織效率的能力：

　　新的互聯(lián)網社會環(huán)境，在推動企業(yè)的組織模式也要做出徹底變革。傳統(tǒng)的科層制，或者講老板一個人說了算的組織模式，也或者說老板一個人驅動的組織模式已經不能適應當前的用人環(huán)境，企業(yè)發(fā)展需求。

　　當前，企業(yè)需要盡快轉換平臺化、合伙制的組織模式。把老板驅動變成為小組制驅動。

　　也就是企業(yè)搭建好做業(yè)務的基本功能：訂單平臺、物流交付平臺、連接平臺，并能體現合理的商業(yè)模式，高效率的運轉。然后把有能力的員工變成為合伙人，讓員工自己決策業(yè)務發(fā)展，自己當老板。企業(yè)靠自己好的平臺能力，吸引更多的有能力的人才帶著商品、團隊加入到你的平臺。

　　這樣使你的企業(yè)步入良性的發(fā)展循環(huán)之中。

　　目前，不論是像海爾等這樣的的大企業(yè)，還是一些經銷商企業(yè)都在這個方面做出了一些積極的嘗試，并取得了較好的成果。

　　八、掌握互聯(lián)網、信息技術的能力：

　　經銷商企業(yè)還需要特別看清，在當前的互聯(lián)網時代，信息技術將成為推動企業(yè)發(fā)展的核心技術。

　　未來的企業(yè)運行，提升企業(yè)效率不再是單單靠人，核心是要靠信息技術。

　　企業(yè)一定要重視和關注信息技術。

　　一是要關注改變企業(yè)模式的信息技術，譬如B2B信息技術。

　　二是要關注改變企業(yè)效率的工具技術，譬如如何幫助你實現與第三方平臺連接的技術、流量轉化的技術、改變倉配效率的信息技術。

　　企業(yè)一定要多學習有關信息技術方面的知識，多關注有關信息技術方面的變革信息。

　　未來一定是信息技術推動企業(yè)變革，信息技術將會發(fā)揮重要的作用。