近兩個(gè)星期，無(wú)人貨架又成為關(guān)注焦點(diǎn)：

　　裁員收縮、融資失敗、轉(zhuǎn)型電商……

　　與鮮花著錦、烈火烹油的2017年下半年相比，無(wú)人貨架這個(gè)行業(yè)有了更多理性。

　　這個(gè)行業(yè)到底怎么了，商業(yè)模型到底能不能跑通，數(shù)十家拿到融資的企業(yè)，有幾家能活下來(lái)?

　　(騰訊和阿里雙雙下注)

　　黑奇士采訪了有關(guān)專家，梳理觀點(diǎn)，供各位參考。

　　無(wú)人貨架存在的價(jià)值 2017年9月，我寫過(guò)一篇無(wú)人貨架的分析文章，對(duì)這一業(yè)態(tài)提出了一些疑問(wèn)。

　　經(jīng)過(guò)半年多的觀察，我覺(jué)得那篇里的疑問(wèn)，有些是可以解釋的。例如配送、選品、布點(diǎn)等問(wèn)題，已經(jīng)有企業(yè)可以比較好的解決(下文詳細(xì)說(shuō));有些暫時(shí)還沒(méi)好的解決措施，只能期望隨著行業(yè)的發(fā)展，留待將來(lái)。

　　從大的商業(yè)布局上來(lái)講，倉(cāng)儲(chǔ)超市、大型超市、便利店、無(wú)人貨架這四種形態(tài)，覆蓋半徑依次降低，人群購(gòu)物頻率依次升高。

　　例如，好市多(倉(cāng)儲(chǔ)超市)的購(gòu)物頻率大約為2-3個(gè)星期一次，覆蓋10公里以上的范圍;

　　而普通的大型超市，像華聯(lián)、物美這些，基本覆蓋半徑也就是2-5公里，每周購(gòu)物1-2次。

　　便利店像711、全家這種，覆蓋500米半徑，每周購(gòu)物2-3次，忠實(shí)用戶甚至可以1天多次。

　　無(wú)人貨架的本質(zhì)邏輯，就是需要覆蓋100米半徑之內(nèi)的購(gòu)物人群，在激發(fā)他們?nèi)粘Ｙ?gòu)物欲望的同時(shí)，開發(fā)新的零售場(chǎng)景(每日優(yōu)鮮便利購(gòu)管這個(gè)叫建筑物級(jí)的零售，我覺(jué)得還挺形象)。

　　如果有一種業(yè)態(tài)，能提供比711更近的購(gòu)物距離，品類等同于他(甚至略少，大數(shù)據(jù)支撐下的頻繁補(bǔ)貨，可以搞定更小粒度的需求，不用備貨太全)，價(jià)格與他持平、甚至略低，這種業(yè)態(tài)有沒(méi)有價(jià)值?

　　毫無(wú)疑問(wèn)，是有價(jià)值的，而且會(huì)有很強(qiáng)的用戶粘度。

　　這就是無(wú)人貨架。未來(lái)的無(wú)人貨架應(yīng)該不是簡(jiǎn)單的一個(gè)架子，可能是智能貨柜，也可能是什么變形，這就需要在損耗和效率之間掌握平衡。

　　無(wú)人貨架的價(jià)值需要重估一方面，711在便利店發(fā)達(dá)的日本、中國(guó)香港、中國(guó)臺(tái)灣，已經(jīng)成為現(xiàn)象級(jí)的零售標(biāo)桿。所以在本文里，我大量引用了711的數(shù)據(jù)，以此來(lái)對(duì)比外賣、無(wú)人貨架等業(yè)態(tài)，判斷商業(yè)模型是否成立。(本文里提到的711，其實(shí)換成其他便利店也成立，比如全家、羅森等。)

　　根據(jù)城市消費(fèi)水平不同、選址不同，不同便利店的營(yíng)業(yè)額有較大差異，但從大的品類來(lái)計(jì)算：鮮食和煙是最大的兩種品類，其中，鮮食大概能占40%-50%的營(yíng)業(yè)額。

　　在日本、中國(guó)臺(tái)灣這樣的便利店發(fā)達(dá)地區(qū)和國(guó)家，便利店售賣的便當(dāng)、飯團(tuán)、水果，已經(jīng)是白領(lǐng)解決早餐和午餐的重要選擇，其價(jià)格低于餐飲店，而且方便快速。

　　對(duì)比來(lái)看，香港740萬(wàn)人口，有900余家711;北京2200萬(wàn)人，僅有220家(數(shù)據(jù)來(lái)自711官網(wǎng))。后者的布址密度不足以滿足用戶需求。

　　從此角度看，國(guó)內(nèi)的便利店做的不足夠好，也給外賣、無(wú)人貨架等的介入留下了更多開拓空間。

　　另一方面，近兩年，阿里、京東先后提出新零售、無(wú)界零售概念，其背后的深層原因是：即使在電商發(fā)達(dá)的今天，所有電商產(chǎn)生的零售額，占據(jù)社會(huì)總體零售額的比重，不超過(guò)10%，大量的零售場(chǎng)景仍然產(chǎn)生于線下，而且電商無(wú)法介入、無(wú)法觸及。

　　這也是為什么當(dāng)初無(wú)人貨架行業(yè)受到熱烈追捧的原因：大家在線下找到了新的流量池，而且是無(wú)法被網(wǎng)購(gòu)代替、價(jià)值極高的流量池。

　　我曾寫過(guò)一篇文章并提出：如果像騰訊、阿里，或者美團(tuán)、餓了么、順豐這樣掌握零售數(shù)據(jù)的巨頭或小巨頭進(jìn)軍無(wú)人貨架，才意味著整個(gè)行業(yè)成為真正的新零售戰(zhàn)場(chǎng)之一。就在無(wú)人貨架行業(yè)被唱衰的4月，餓了么宣布入局，以“餓了么now”做無(wú)人貨架。

　　一邊是阿里背景的餓了么的入局，另一邊是每日優(yōu)鮮分拆的無(wú)人貨架業(yè)務(wù)便利購(gòu)獲騰訊投資。類似當(dāng)初打車、外賣行業(yè)的發(fā)展軌跡，無(wú)人貨架已是互聯(lián)網(wǎng)巨頭在線下的又一支付+流量+數(shù)據(jù)的入口。

　　無(wú)人貨架下半場(chǎng)：供應(yīng)鏈為王! 時(shí)針撥回2017年夏天，那時(shí)所有的無(wú)人貨架關(guān)注的核心數(shù)據(jù)是：點(diǎn)位!

　　甲布點(diǎn)1萬(wàn)，融資1000萬(wàn)美金，乙布點(diǎn)10萬(wàn)，融資5000萬(wàn)美金，所有人相信：布點(diǎn)越多，自己能連接更多的用戶，估值就越高。

　　經(jīng)過(guò)半年多運(yùn)營(yíng)，實(shí)際結(jié)果證明：水龍頭造的再粗，主干水管直徑不變的話，流出來(lái)的水不會(huì)更多。

　　我的意思就是：如果背后沒(méi)有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支撐，布點(diǎn)再多也是鏡花水月。

　　在這點(diǎn)上，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)值得仔細(xì)研究。根據(jù)其對(duì)媒體的公開數(shù)據(jù)，便利購(gòu)日均訂單量已超過(guò)30萬(wàn)，較去年12月增長(zhǎng)了4倍多;便利購(gòu)員工人數(shù)目前超2500人，較今年1月增長(zhǎng)了2.5倍。

　　也就是說(shuō)，其訂單量的增長(zhǎng)幅度是超過(guò)員工數(shù)的，若粗略算，單個(gè)員工的運(yùn)營(yíng)效率提升了將近兩倍。在供應(yīng)鏈成本相對(duì)固定的情況下，隨著訂單密度、用戶活躍程度的增加，運(yùn)營(yíng)效率和單個(gè)用戶產(chǎn)出會(huì)大幅增加。

　　做到這一點(diǎn)的前提，是每日優(yōu)鮮的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，及“城市分選中心+社區(qū)前置倉(cāng)”冷鏈物流模式。

　　首先，每個(gè)前置倉(cāng)覆蓋周邊半徑3公里范圍。在配送范圍之內(nèi)，不需要另外的冷鏈提升無(wú)人貨架補(bǔ)貨效率的同時(shí)，以此來(lái)降低配送成本(想想順豐快遞生鮮的冰袋，一個(gè)大箱子只能放一小塊肉，否則怕溫度不夠肉壞掉)。

　　這樣的前置倉(cāng)，建倉(cāng)成本據(jù)說(shuō)是3-5萬(wàn)元。以每單降低10元成本計(jì)算，每個(gè)倉(cāng)送3000單即可收回成本，以后的就是利潤(rùn)。

　　餓了么NOW是以蜂鳥驛站作為中轉(zhuǎn)點(diǎn)，由騎手在空閑時(shí)間配送，以此來(lái)提高無(wú)人貨架的補(bǔ)貨效率。從思路上講，跟每日優(yōu)鮮的前置倉(cāng)模式類似。

　　其次，為什么供應(yīng)鏈對(duì)無(wú)人貨架也很重要?

　　黑奇士采訪了某生鮮供應(yīng)鏈專家錢先生，錢先生表示，在水果中，可能將近一半的品類需要冷鏈，比如軟肉水果中的水蜜桃、葡萄、草莓等，如果沒(méi)有冷鏈，耗損極大，而且風(fēng)味會(huì)丟失不少;硬肉水果雖然不像軟肉那么嬌氣，但冷鏈可以保持更好的口味，可以在生產(chǎn)地生長(zhǎng)更長(zhǎng)時(shí)間，以提高甜度和口感。

　　而憑借每日優(yōu)鮮的冷鏈物流體系，相比其他無(wú)人貨架品牌，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)能供應(yīng)水果和酸奶等保質(zhì)期較短的商品，通常情況下，這些商品的利潤(rùn)會(huì)比較高，有利于樹立無(wú)人貨架選品的壁壘。通過(guò)建立起足夠的壁壘，便利購(gòu)就可以拉開跟其他無(wú)人貨架企業(yè)的差距。而且，這個(gè)供應(yīng)鏈成本由每日優(yōu)鮮和便利購(gòu)進(jìn)行分?jǐn)?，成本相?duì)更低。

　　值得關(guān)注的是，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)現(xiàn)階段聚焦探索“新場(chǎng)景+新品類”。比如，新場(chǎng)景包括寫字樓、社區(qū)、園區(qū)、公共場(chǎng)所等，新品類包括不斷豐富長(zhǎng)保食品、短保食品、早餐熱食和其他商品的供應(yīng)。(也就是說(shuō)，它要切占711一半利潤(rùn)的鮮食生意，而且這個(gè)生意嚴(yán)重依賴供應(yīng)鏈，只要成型就會(huì)建立閉環(huán)，頭部玩家會(huì)建立別人難以企及的優(yōu)勢(shì))

　　摒棄燒錢思維，精細(xì)運(yùn)營(yíng)，賺錢為王 任何一個(gè)行業(yè)，在“風(fēng)口”來(lái)臨的時(shí)候，總是企圖燒錢成老大，然后再精細(xì)運(yùn)營(yíng)。從團(tuán)購(gòu)行業(yè)的“百團(tuán)大戰(zhàn)”到打車行業(yè)的“補(bǔ)貼大戰(zhàn)”，無(wú)一例外。

　　但后續(xù)發(fā)展路徑的變化證明，任何一行的老大，如果只會(huì)花樣百出的低價(jià)、補(bǔ)貼、紅包，這樣的企業(yè)是做不長(zhǎng)的，只有謹(jǐn)慎花錢、精細(xì)運(yùn)營(yíng)才有出路。

　　就像王興，曾經(jīng)在發(fā)布會(huì)上公開美團(tuán)的銀行賬戶余額，以此來(lái)證明自己還有錢、資金鏈沒(méi)斷?，F(xiàn)在想想很有效，這種思維直接導(dǎo)致美團(tuán)成為團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)僅存的贏家。

　　近兩個(gè)星期以來(lái)圍繞無(wú)人貨架的所謂“負(fù)面新聞”：裁員、收縮、爭(zhēng)搶優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位，我倒覺(jué)得不是壞事，這說(shuō)明他們至少開始精細(xì)運(yùn)營(yíng)了。

　　這點(diǎn)其實(shí)可以看看外賣行業(yè)，幾乎每半年，總會(huì)有“美團(tuán)大量裁員”、“餓了么騎手打群架”等新聞爆出來(lái)，這些新聞不能成為一個(gè)行業(yè)興衰的指標(biāo)。實(shí)際上，作為地推人員流動(dòng)性很大的行業(yè)，外賣、無(wú)人貨架、共享單車這種大量使用第三方勞務(wù)資源的公司，只要人員流動(dòng)不超過(guò)20%，一般看來(lái)還算是健康的。

　　甚至像滴滴這樣的數(shù)百億美元估值的出行巨頭，想進(jìn)外賣行業(yè)，也是先在無(wú)錫這樣的三線城市開展模型實(shí)驗(yàn)(類似美團(tuán)打車先在南京上線)，模型跑通了才會(huì)逐漸展開。在這些擴(kuò)展業(yè)務(wù)邊界的過(guò)程當(dāng)中，如果出現(xiàn)某個(gè)城市數(shù)據(jù)不理想，撤掉對(duì)應(yīng)城市及相關(guān)運(yùn)營(yíng)人員的試錯(cuò)，也屬正常事情。

　　以無(wú)人貨架行業(yè)來(lái)看，我覺(jué)得最先出現(xiàn)曙光的可能是北京、上海這樣的超一線城市，先在這樣的城市深耕(訂單密度、活躍用戶數(shù)量、供應(yīng)鏈成熟度相輔相成)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模盈利之后再談其他。

　　根據(jù)媒體報(bào)道，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)預(yù)計(jì)到6月底，要在北京實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?。

　　早前，餓了么NOW已經(jīng)宣布在上海實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)盈利。

　　黑奇士在網(wǎng)上搜索，沒(méi)找到其余無(wú)人貨架企業(yè)的明確盈利時(shí)間表。

　　現(xiàn)在看，無(wú)人貨架這個(gè)準(zhǔn)入門檻低、經(jīng)營(yíng)門檻高的行業(yè)，或已容不下能力單一型玩家，而如每日優(yōu)鮮便利購(gòu)這樣的頭部玩家，樹立壁壘之后將越走越從容。從無(wú)人貨架到無(wú)人零售，也充滿各種可能。