在貨架狂歡的極盛之時(shí)，行業(yè)玩家融資不斷，而且多以點(diǎn)位擴(kuò)張為傲。不過在今年上半年，整個(gè)無(wú)人貨架行業(yè)在快速陷入低迷，除了一些巨頭支撐的項(xiàng)目，鮮有企業(yè)發(fā)生融資，同時(shí)不斷有點(diǎn)位和人員裁撤新聞傳出。更有投資人表示：無(wú)人貨架已經(jīng)被資本毀掉。

　　相比于很多辦公室無(wú)人貨架項(xiàng)目，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)是一個(gè)異類，作為每日優(yōu)鮮分拆的子公司，它在4月底公布的數(shù)據(jù)顯示，目前已經(jīng)覆蓋25座城市，員工2500人，日訂單量突破30萬(wàn)，超過去年12月4倍。

　　顯然，圍繞辦公室場(chǎng)景的零售戰(zhàn)爭(zhēng)還遠(yuǎn)未結(jié)束。只不過，就像投資人之前對(duì)野草所說的，沒有供應(yīng)鏈和足夠資金支持的無(wú)人貨架項(xiàng)目會(huì)快速死掉，頭部的玩家會(huì)越來(lái)越集中。

　　而且在目前，整個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入2.0階段，從拼點(diǎn)位走到了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，「我們不談點(diǎn)位，我們更想談GMV」，而這更考驗(yàn)企業(yè)在產(chǎn)品服務(wù)以及技術(shù)終端上的能力。

　　每日優(yōu)鮮便利購(gòu)把自己定義為建筑物級(jí)零售，它的最大特點(diǎn)是顆粒度非常細(xì)，分散狀態(tài)，管理相對(duì)復(fù)雜。這時(shí)候的效率提升，就需要用核心算法來(lái)做數(shù)據(jù)化驅(qū)動(dòng)。

　　所以除了依托每日優(yōu)鮮在各個(gè)城市的供應(yīng)鏈支持，便利購(gòu)近日又與騰訊云達(dá)成了戰(zhàn)略合作，進(jìn)一步接入騰訊云的深度技術(shù)服務(wù)，開始全力布局智能柜，以期引領(lǐng)2.0時(shí)代的無(wú)人零售。李漾說，1.0階段更多是做基礎(chǔ)供應(yīng)鏈的打造， 2.0階段則是以科技賦能為特質(zhì)?；A(chǔ)服務(wù)鏈路是底座，加上科技賦能形成協(xié)同效應(yīng)。

　　整個(gè)無(wú)人零售未來(lái)會(huì)走向何方?我們不得而知，但在李漾的眼中，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)未來(lái)作為一套建筑物級(jí)零售的基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施，其中所能延展的空間巨大。

　　那么，回頭來(lái)看，便利購(gòu)是如何從每日優(yōu)鮮的孵化項(xiàng)目轉(zhuǎn)變?yōu)橐黄o(wú)人零售的黑馬?它的核心戰(zhàn)略打法是什么?下一階段，它的主要布局和突破點(diǎn)又在哪里?近日，野草新消費(fèi)專訪了每日優(yōu)鮮便利購(gòu)CEO李漾，我們來(lái)一起深度解析這些問題。

　　以下是野草新消費(fèi)與李漾的專訪對(duì)話：

　　一：為何要做便利購(gòu)?無(wú)人零售有三大核心價(jià)值

　　野草新消費(fèi)：你怎么看待無(wú)人零售的價(jià)值，當(dāng)初想解決用戶什么樣的核心問題?

　　李漾：無(wú)人零售主要有三個(gè)價(jià)值：

　　第一是零售價(jià)值。從整個(gè)零售業(yè)態(tài)的發(fā)展來(lái)說，原先是沃爾瑪、家樂福等商圈級(jí)零售，后面是7-11、羅森、全家等社區(qū)級(jí)零售。在無(wú)人零售業(yè)態(tài)中，我們屬于建筑物級(jí)的零售。

　　第二，流量?jī)r(jià)值或品牌價(jià)值。我們覆蓋的是一二線城市辦公室白領(lǐng)，這部分人群，無(wú)論從信用程度，還是消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣的角度，都是價(jià)值比較高的流量。柜子放在那兒，大家每天都看每日優(yōu)鮮的粉紅色，就是品牌價(jià)值。

　　第三是數(shù)據(jù)價(jià)值。新零售最大的一個(gè)轉(zhuǎn)變是科技賦能，把所有的數(shù)據(jù)采集、收集整理且運(yùn)用。在這個(gè)過程中，其實(shí)我們能夠記錄非常多的用戶購(gòu)買行為，甚至現(xiàn)在便利購(gòu)的補(bǔ)貨算法都是依靠這個(gè)，通過所有的推算我們能夠知道，在哪個(gè)區(qū)域、哪個(gè)點(diǎn)位、哪個(gè)人有什么樣的消費(fèi)習(xí)慣。

　　基于這三點(diǎn)價(jià)值，它會(huì)整體去構(gòu)成無(wú)人零售50米生態(tài)的價(jià)值鏈，做端到端的輸出。

　　野草新消費(fèi)：這三點(diǎn)價(jià)值和傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)有什么不一樣?

　　李漾：我們講零售的體系，更多是業(yè)態(tài)的變遷，效率的變化，零售說到底，其實(shí)就是買賣貨物，就是要以客戶體驗(yàn)為中心，做好服務(wù)。在這里面，建筑物級(jí)的零售效率會(huì)更高。但你要從商業(yè)模式或者交易模型上來(lái)說，它沒有多大的變化。

　　野草新消費(fèi)：為什么會(huì)選擇去年年中開始做便利購(gòu)，尤其后面也出現(xiàn)了大批無(wú)人零售公司，你覺得這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)對(duì)嗎?

　　李漾：坦白來(lái)說，便利購(gòu)不是一個(gè)追逐風(fēng)口的公司，做這件事情的時(shí)候，沒有風(fēng)口，也是做到了8月份，突然發(fā)現(xiàn)是風(fēng)口。

　　我們?yōu)槭裁磿?huì)做這件事兒，其實(shí)是基于兩個(gè)特別重要的認(rèn)知。

　　1、零售四階段的演變

　　我們應(yīng)該是在這個(gè)賽道里為數(shù)不多有零售經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)。從整個(gè)歷史模型來(lái)看零售，它經(jīng)歷了4個(gè)階段。

　　第一階段是大店模型，像沃爾瑪、家樂福等，大概有2萬(wàn)平米，2萬(wàn)SKU以上的mall形式。它在里面通過一站式商品購(gòu)買，給大家?guī)?lái)愉悅的購(gòu)買體驗(yàn)。

　　第二階段出現(xiàn)了7-11、羅森，他們是小店模型，大概2000多款SKU，但它離人更近，社區(qū)級(jí)，我不用買那么多，去了之后即時(shí)性消費(fèi)就已經(jīng)產(chǎn)生了，而且愿意花更高的溢價(jià)，去買這個(gè)東西;

　　第三階段是線上的京東和阿里，我可以在家等待了，足不出戶就能享受到這種標(biāo)品類的配送服務(wù)，更節(jié)省時(shí)間，我們稱之為大倉(cāng)模型;

　　第四階段就像每日優(yōu)鮮，我們通過前置倉(cāng)把它變成了小倉(cāng)模型，離人更近，送貨1個(gè)小時(shí)就能到達(dá)，在大倉(cāng)到小倉(cāng)的這個(gè)變化過程中，時(shí)效更快了。

　　你會(huì)發(fā)現(xiàn)，零售的業(yè)態(tài)發(fā)生從大店到小店，從大倉(cāng)到小倉(cāng)這4個(gè)業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變，它有一個(gè)共通性，就是離人越來(lái)越近，顆粒度越來(lái)越細(xì)，給用戶提供的即時(shí)類消費(fèi)效率越來(lái)越高。

　　當(dāng)時(shí)我們?cè)谙?，有沒有比每日優(yōu)鮮前置倉(cāng)體系更小顆粒度的業(yè)態(tài)產(chǎn)生?在這個(gè)過程中發(fā)現(xiàn)，如果做建筑物級(jí)的零售，顆粒度會(huì)非常細(xì)，它就像人的毛細(xì)血管一樣，可能是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟憧梢栽诟嫌稳M足客戶需求。

　　2、供給滿足需求，變成以用戶為中心

　　同時(shí)，我們是基于整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、location、線上線下聯(lián)動(dòng)的業(yè)態(tài)變遷，來(lái)做判斷的。原來(lái)在產(chǎn)出、供給有限的時(shí)候，生產(chǎn)方說了算。到現(xiàn)在物質(zhì)非常豐富，供過于求的時(shí)候，變成了以用戶為中心。

　　你會(huì)發(fā)現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的這幾波潮流，原來(lái)的人找車變成了車找人，包括信息也是，從原來(lái)百度、Google的search流到現(xiàn)在今日頭條、抖音等的推薦流，人找信息變成了信息找人。

　　在零售業(yè)態(tài)供給不斷豐富的情況下，原來(lái)的人找貨也變成了貨找人。所以，無(wú)人零售這件事兒長(zhǎng)期來(lái)看有非常大的價(jià)值，因?yàn)樗龅氖欠?wù)業(yè)態(tài)，天花板很高，而且長(zhǎng)期對(duì)社會(huì)有價(jià)值，我們當(dāng)時(shí)就決定要做這件事情。

　　野草新消費(fèi)：你是做零售出身?

　　李漾：我之前在聯(lián)想控股佳沃種過藍(lán)莓，后來(lái)一直在每日優(yōu)鮮，對(duì)零售端到端經(jīng)營(yíng)有一些積累。

　　二：全場(chǎng)景、全品類，貨架只是第一步

　　野草新消費(fèi)：便利購(gòu)開始做無(wú)人貨架形態(tài)有沒有受到誰(shuí)的啟發(fā)?為什么會(huì)選擇這種形態(tài)?

　　李漾：因?yàn)楸憷?gòu)是從每日優(yōu)鮮孵化并分拆出來(lái)的項(xiàng)目，憑借每日優(yōu)鮮摸索出的方法論精益創(chuàng)業(yè)，給便利購(gòu)創(chuàng)業(yè)提供了很多指導(dǎo)。

　　在整個(gè)研發(fā)階段，我們看了便利店業(yè)態(tài)、大店業(yè)態(tài)、傳統(tǒng)售貨機(jī)、無(wú)人店、智能柜，當(dāng)然也看了無(wú)人貨架。我們看完就覺得，無(wú)人貨架在無(wú)人零售的版圖里，可能更像是滴滴出行的出租車業(yè)務(wù)，可以標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，更快地規(guī)?；?/p>

　　所以做無(wú)人零售，我們規(guī)劃了一個(gè)版圖，叫全場(chǎng)景、全品類戰(zhàn)略。橫軸是場(chǎng)景，里面可能有辦公室、寫字樓、園區(qū)、社區(qū)、公共場(chǎng)所?？v軸是商品服務(wù)線，比如我們現(xiàn)在把零食叫長(zhǎng)保食品，把水果、酸奶、果汁等生鮮叫短保食品。再往后會(huì)有早餐、代餐，包括食材，甚至還有可能有娃娃機(jī)、咖啡機(jī)這些形態(tài)。

　　所以，在這個(gè)版圖里，無(wú)人貨架基于辦公室場(chǎng)景，能快速地把量做起來(lái)?；谶@個(gè)判斷，我們?cè)诶锩孢M(jìn)行了一些布局。

　　野草新消費(fèi)：「雙全戰(zhàn)略」是怎么形成的，有沒有一些重點(diǎn)推廣的場(chǎng)景?

　　李漾：因?yàn)槲覀円龅氖菬o(wú)人零售，無(wú)人零售就是我們講的場(chǎng)和貨的概念。

　　你看這個(gè)賽道里的人，絕大多數(shù)都在做辦公室里的長(zhǎng)保食品業(yè)務(wù)，也就是無(wú)人貨架的零食業(yè)務(wù)。所以我們要做辦公室里的短保食品業(yè)務(wù)，做到「人無(wú)我有」。而在場(chǎng)景上，辦公室、寫字樓、社區(qū)都會(huì)是未來(lái)便利購(gòu)要重點(diǎn)推廣的場(chǎng)景。

　　野草新消費(fèi)： 每一家企業(yè)都有自己的基因，果小美想做電商，因?yàn)橹笆前⒗锍錾?，你覺得便利購(gòu)最重要的是繼承了每日優(yōu)鮮什么樣的基因?

　　李漾：便利購(gòu)主要是繼承了每日優(yōu)鮮的零售基因。萬(wàn)變不離其宗，零售是基礎(chǔ)。具體繼承的是什么，有兩點(diǎn)：

　　第一，它的全品類精選商品。我們1月份的智利車?yán)遄雍退{(lán)莓賣的非常多，智利駐中國(guó)的大使還來(lái)給我們站臺(tái)，希望便利購(gòu)的柜子能夠成為傳播智利水果和農(nóng)業(yè)的載體。

　　我們?cè)谌蛴泻芏嘀辈苫?，比如南非水橙、智利車?yán)遄?、藍(lán)莓，國(guó)內(nèi)有海南的荔枝和草莓等。這些是每日優(yōu)鮮沉淀很長(zhǎng)時(shí)間的全品類精選商品資源。

　　第二，冷鏈的基礎(chǔ)服務(wù)。我們?cè)?0多個(gè)城市都有前置倉(cāng)的冷鏈體系，能夠更好地幫助運(yùn)輸水果、酸奶這些生鮮品類。

　　野草新消費(fèi)：便利購(gòu)現(xiàn)在跟每日優(yōu)鮮的前置倉(cāng)還是完全搭配在一起?

　　李漾：對(duì)，完全復(fù)用。

　　野草新消費(fèi)：便利購(gòu)本身對(duì)每日優(yōu)鮮最大的價(jià)值在哪里?

　　李漾：現(xiàn)階段對(duì)每日優(yōu)鮮的價(jià)值主要表現(xiàn)在品牌層面，其它延伸的價(jià)值現(xiàn)在還在逐步摸索中，比如希望給每日優(yōu)鮮導(dǎo)流，更好地滿足辦公室和到家兩個(gè)場(chǎng)景的消費(fèi)需求。另外，便利購(gòu)也進(jìn)入了一些每日優(yōu)鮮沒有進(jìn)入的城市，會(huì)做一些反哺。

　　三：百日會(huì)戰(zhàn)，從點(diǎn)位擴(kuò)張到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

　　野草新消費(fèi)：便利購(gòu)這個(gè)模式從去年6月到現(xiàn)在，整個(gè)業(yè)態(tài)從想法到落地到擴(kuò)大化，發(fā)展經(jīng)歷了哪些重要的節(jié)點(diǎn)?

　　李漾：依靠一套精益創(chuàng)業(yè)的方法論，我們將時(shí)間節(jié)點(diǎn)大概劃分為4個(gè)階段：

　　第一個(gè)階段叫0 or 1的研發(fā)階段，成不成還不知道。其實(shí)在去年6、7月份這段時(shí)間，我們一直在做整個(gè)交易鏈路的測(cè)試，到底是放零食還是放水果?是整個(gè)冰箱全放水果還是一半水果、一半酸奶?

　　第二階段叫0到1的模型階段。驗(yàn)證這件事兒要做之后，我們8月份在打造閉環(huán)模型，包括商品怎么選、交互路徑怎么做、市場(chǎng)的拓張節(jié)奏怎么定?

　　模型打造好，到9月就進(jìn)入到壓力測(cè)試階段。在北京大概拓展了500個(gè)點(diǎn)位之后，我們看整個(gè)交易模型，覺得還不錯(cuò)，在10月就啟動(dòng)了模型復(fù)制，開始走出北京。

　　從模型研發(fā)到最后復(fù)制，是我們第一個(gè)百日會(huì)戰(zhàn)。從今年2月份開始，我們已經(jīng)在打第二個(gè)百日會(huì)戰(zhàn)，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)最重要的是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。比如剛過去的5月是客戶體驗(yàn)月，我們會(huì)把客戶體驗(yàn)端到端的問題全部梳理一遍，然后對(duì)核心問題進(jìn)行解決。

　　野草新消費(fèi)：其實(shí)大家都知道要精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，但很多執(zhí)行都不到位，現(xiàn)在要做線下運(yùn)營(yíng)工作比較多，是怎么執(zhí)行和實(shí)現(xiàn)的?精細(xì)化運(yùn)營(yíng)需要的最底層?xùn)|西是什么?

　　李漾：就一句話，以客戶體驗(yàn)為中心。鈴木敏文在《零售的哲學(xué)》里講，所有的事業(yè)，其實(shí)都是針對(duì)用戶的需求你能帶來(lái)什么產(chǎn)出，這是最核心的。我們每周會(huì)圍繞用戶反饋的問題開一次會(huì)，我和所有核心高管會(huì)領(lǐng)一個(gè)問題去解決。

　　我們每天還有一個(gè)榜單，記錄誰(shuí)反饋了問題，誰(shuí)解決了問題。解決用戶體驗(yàn)的問題，便利購(gòu)每天都在做，我們是一個(gè)直面問題的公司。

　　而且我們就是做線下零售出身的，以前在佳沃種藍(lán)莓，藍(lán)莓本身很嬌氣，從采摘到72小時(shí)內(nèi)送達(dá)用戶手里，如果磕碰就會(huì)影響品相，這個(gè)過程中對(duì)冷鏈物流的考驗(yàn)很大，我們積累了很豐富的線下零售實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

　　野草新消費(fèi)：你覺得鈴木敏文那一套完全適用嗎?之前有觀點(diǎn)認(rèn)為7-11的節(jié)奏不太能適應(yīng)中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，琢磨得太細(xì)，速度太慢了。

　　李漾：我覺得是兩碼事，以客戶體驗(yàn)為中心是一種追求，我們希望把它變成公司底層的文化土壤。就像我們講人要誠(chéng)信正直一樣，以客戶為中心是文化價(jià)值觀，它跟市場(chǎng)的拓展策略有很大的區(qū)別。

　　野草新消費(fèi)：什么時(shí)候我們的用戶開始規(guī)模化增長(zhǎng)?

　　李漾：去年11月份開始，主要就是點(diǎn)位的擴(kuò)張，人數(shù)的增長(zhǎng)。這個(gè)時(shí)候劉澍(野草新消費(fèi)注：前美團(tuán)外賣大連鎖部總經(jīng)理)進(jìn)來(lái)了，他是我們現(xiàn)在的CMO，經(jīng)歷過美團(tuán)和點(diǎn)評(píng)，美團(tuán)和餓了么幾次大仗，有很豐富的千人以上團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。

　　四：有節(jié)奏地推進(jìn)，主打生鮮優(yōu)勢(shì)

　　野草新消費(fèi)：便利購(gòu)現(xiàn)在有多少點(diǎn)位?雖然我們有幾個(gè)階段，按節(jié)奏在推，但其實(shí)中間很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有沒有給我們帶來(lái)一些干擾，并為此調(diào)整過策略?

　　李漾：坦白來(lái)說，去年11月份好多人都來(lái)問我們，你們拓了多少點(diǎn)位?其實(shí)那時(shí)候我們更想談GMV。做零售關(guān)鍵不是開了多少家店，而是這些店的訂單量、收入怎么樣。

　　便利購(gòu)可以說把大部分時(shí)間都花到用戶身上了，節(jié)奏也在持續(xù)推進(jìn)，我們只會(huì)越來(lái)越堅(jiān)定?，F(xiàn)在在行業(yè)中，我們的日訂單量超過30萬(wàn)，而且還在穩(wěn)步增長(zhǎng)。

　　野草新消費(fèi)：這種增長(zhǎng)是怎么持續(xù)的?

　　李漾：我們講增長(zhǎng)有幾點(diǎn)，叫水平增長(zhǎng)和縱向增長(zhǎng)，水平增長(zhǎng)就是城市和點(diǎn)位的擴(kuò)張;縱向增長(zhǎng)是單點(diǎn)營(yíng)收能力不斷提升。這兩個(gè)維度便利購(gòu)都在增長(zhǎng)，它們統(tǒng)一構(gòu)成了30萬(wàn)日訂單。但這里面最核心的增長(zhǎng)因子還是單點(diǎn)，因?yàn)殡S著覆蓋的品類增長(zhǎng)，是每個(gè)點(diǎn)位的業(yè)績(jī)都在增長(zhǎng)。

　　野草新消費(fèi)：你覺得單點(diǎn)現(xiàn)在的提升空間還大嗎?單點(diǎn)的盈利空間的主要提升方向是什么?

　　李漾：還很大，因?yàn)槲覀冞€有很多優(yōu)質(zhì)的商品在開發(fā)。而且每日優(yōu)鮮庫(kù)里有1500款SKU，但是冰箱只能放30個(gè)左右SKU。如果能最大限度地滿足每個(gè)企業(yè)不同客戶的個(gè)性化需求，單點(diǎn)的提升空間還是很大的。

　　提升的方向主要是兩個(gè)，一是品類的擴(kuò)充，商品會(huì)越來(lái)越豐富，第二是單個(gè)品類的質(zhì)量要越來(lái)越高，大家的復(fù)購(gòu)率也就越來(lái)越好。

　　野草新消費(fèi)：前面說不關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，按自己的節(jié)奏推，但是如果辦公室的點(diǎn)位被其他企業(yè)先占了，便利購(gòu)怎么進(jìn)入?

　　李漾：我們當(dāng)時(shí)在擴(kuò)展的時(shí)候，最主要的就是冷藏柜，做生鮮零售，這是核心優(yōu)勢(shì)。在零售領(lǐng)域，便利購(gòu)有8個(gè)字，叫“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”，你想贏有兩點(diǎn)：要么能提供別人沒有的;要么提供比別人更好的。

　　別人只有零食貨架的時(shí)候，我去跟企業(yè)說，便利購(gòu)有早餐、鮮奶、水果，大熱天的不出辦公室就能買到，還很健康，人家就會(huì)在旁邊給我放一個(gè)柜子。我們管自己叫「迷你7-11」，我覺得企業(yè)都會(huì)希望覆蓋冷藏柜，如果給他們服務(wù)好，慢慢就會(huì)給我們?cè)黾右粋€(gè)零食貨架。

　　野草新消費(fèi)：那有沒有一些重要的運(yùn)營(yíng)措施來(lái)減少盜損?

　　李漾：第一，我們對(duì)人員要求特別高，必須是50人以上的企業(yè)，因?yàn)槿硕?，公信力放在那?第二，我們對(duì)貨架的擺放位置也有非常高的要求。要擺在非對(duì)外開放的企業(yè)里，同時(shí)選擇可產(chǎn)生消費(fèi)的區(qū)域擺放，避免擺在隱蔽區(qū)域。

　　野草新消費(fèi)：貨架上的零食還是利潤(rùn)率比較低的產(chǎn)品，同時(shí)又要建這么多基礎(chǔ)設(shè)施和新團(tuán)隊(duì)，怎么覆蓋成本，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利?

　　李漾：我們有生鮮等豐富的品類，利潤(rùn)率會(huì)相互拉平。目前北京以外會(huì)保持一定的擴(kuò)張速度，北京以內(nèi)則聚焦做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，6月底基本能在北京地區(qū)實(shí)現(xiàn)盈利。我們本來(lái)就是做零售的，對(duì)賬會(huì)摳的比較細(xì)，包括所有的投資都是用在基礎(chǔ)設(shè)施的搭建和規(guī)模擴(kuò)張上。

　　五、無(wú)人零售2.0時(shí)代，核心是算法

　　野草新消費(fèi)：北京的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)其他地方拓展最大的啟發(fā)是什么?

　　李漾：點(diǎn)位密度要夠。一個(gè)微倉(cāng)要覆蓋一定的點(diǎn)位數(shù)，才能夠有預(yù)期的效率。所以城市的擴(kuò)張會(huì)暫時(shí)停一停，因?yàn)槊咳諆?yōu)鮮也沒有覆蓋這么多城市，貪多嚼不爛，搞100個(gè)城市，不如先把25個(gè)城市做透。

　　野草新消費(fèi)：今年年初有很多關(guān)于便利購(gòu)轉(zhuǎn)型或者裁員的消息，怎么去看待這個(gè)問題，是整個(gè)業(yè)務(wù)在調(diào)整還是說整個(gè)行業(yè)需要重塑?

　　李漾：第一，我們沒裁員，而是正常的人員優(yōu)化，便利購(gòu)是堅(jiān)持贏得尊重的企業(yè)文化。我個(gè)人特別喜歡杰克韋爾奇在《贏》這本書里講的，我們要給足夠勝任的人更高的舞臺(tái)，不能勝任的人就讓他離開。

　　而且，便利購(gòu)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)績(jī)效考核非常嚴(yán)格的團(tuán)隊(duì)，每個(gè)季度都會(huì)做人才判定，所有部門包括高管都是按照一定比例的末位淘汰制來(lái)執(zhí)行。同時(shí)，會(huì)招更厲害的人加入，推動(dòng)公司成長(zhǎng)。

　　野草新消費(fèi)：去年12月份，便利購(gòu)獲得了騰訊領(lǐng)投的一筆比較大的融資，你怎么看這次融資的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和對(duì)我們的幫助?

　　李漾：12月份融資是為了得到更多力量的支持。目前騰訊這邊會(huì)在微信支付、微信小程序、騰訊云等方面給到支持和合作。

　　野草新消費(fèi)：2018年初到現(xiàn)在，不少投資人對(duì)無(wú)人貨架不是特別看好，很多相關(guān)企業(yè)也在做轉(zhuǎn)型，是不是說無(wú)人貨架必須轉(zhuǎn)型做智能貨柜?或者全面要進(jìn)入下一階段?

　　李漾：不是的，我們做智能貨柜有兩點(diǎn)原因：

　　一是客戶體驗(yàn)會(huì)有一個(gè)非常大的升級(jí)。智能貨柜的結(jié)算會(huì)更快，讓客戶購(gòu)物更無(wú)感。比如說我們現(xiàn)在掃碼開門，拿完?yáng)|西關(guān)上門，5秒鐘之內(nèi)就結(jié)束了，跟一般貨架相比客戶體驗(yàn)有質(zhì)的飛躍。

　　二是做戰(zhàn)略版圖的擴(kuò)充。我們一直說自己是無(wú)人零售公司，不是無(wú)人貨架公司。這意味著辦公室只是便利購(gòu)的一個(gè)小場(chǎng)景，而要走出去就必須有硬件載體，智能貨柜則可以讓應(yīng)用場(chǎng)景走出辦公室，放到寫字樓或者社區(qū)，幫助便利購(gòu)的場(chǎng)景做拓展。

　　我們?nèi)ツ?0月份開始，就在布局智能貨柜，硬件研發(fā)需要很長(zhǎng)的周期，而且視覺算法需要拍海量的圖片，不可能一蹴而就，這是一個(gè)演進(jìn)的過程。

　　我為什么要講求節(jié)奏?我們剛進(jìn)來(lái)這個(gè)賽道的時(shí)候，其實(shí)是一個(gè)追逐者，到現(xiàn)在應(yīng)該是無(wú)人貨架的領(lǐng)導(dǎo)者了。真正的領(lǐng)導(dǎo)者不是跟著別人的節(jié)奏走，而是來(lái)帶節(jié)奏的。

　　我經(jīng)常給團(tuán)隊(duì)講 “認(rèn)知決定布局，行動(dòng)決定終局”，所以必須要思考得足夠深，做事情才能有自己的節(jié)奏，不被外界干擾。

　　野草新消費(fèi)：貨架這種形態(tài)可持久嗎?

　　李漾：舉個(gè)例子，我們?cè)谄嚊]普及的時(shí)候騎自行車，后來(lái)開汽車。你說汽車重要還是自行車重要?在哪個(gè)地方適合騎自行車，在哪個(gè)地方適合開汽車，主要看的是效率。智能貨柜和無(wú)人貨架也是這樣，他們有各自適合的場(chǎng)景和階段，智能貨柜會(huì)替代一部分貨架，但運(yùn)營(yíng)質(zhì)量好的貨架還會(huì)保留。

　　野草新消費(fèi)：你之前提過無(wú)人零售進(jìn)入2.0時(shí)代， 1.0和2.0的核心區(qū)別是什么?

　　李漾：去年我們講1.0階段，更多的是做基礎(chǔ)供應(yīng)鏈的打造; 2.0階段則是以科技賦能為基礎(chǔ)去提升效率?；A(chǔ)的服務(wù)鏈路是底座，加上科技賦能形成一個(gè)協(xié)同效應(yīng)。

　　野草新消費(fèi)：那2.0階段最需要突破的是什么?

　　李漾：核心就是算法。建筑物級(jí)零售最大的特點(diǎn)就是顆粒度非常細(xì)，我們稱之為「迷你7-11」，包括貨柜形式，點(diǎn)位非常多，處在分散狀態(tài)，管理會(huì)相對(duì)復(fù)雜。這時(shí)候效率的提升就需要數(shù)據(jù)化驅(qū)動(dòng)，這里的核心算法有4個(gè)：

　　一是選品算法。千柜千面，不同城市、企業(yè)的用戶需求是完全不一樣的，那怎么給他們選更合適的商品?

　　二是補(bǔ)貨算法。補(bǔ)多了就可能有貨損，補(bǔ)少了客戶不滿意，怎么做到剛剛好?一個(gè)柜子30款SKU量怎么排列組合才能實(shí)現(xiàn)單位體積的最高產(chǎn)出?

　　三是路徑算法。在補(bǔ)貨員每次載貨量有限的情況下，怎么設(shè)計(jì)補(bǔ)貨路徑讓他每天配送的點(diǎn)位數(shù)足夠多?

　　四是視覺算法。視覺算法主要是耦合智能貨柜，怎么實(shí)現(xiàn)商品拿走自動(dòng)支付，更好地實(shí)現(xiàn)客戶購(gòu)買體驗(yàn)的升級(jí)?

　　野草新消費(fèi)：最近便利購(gòu)跟騰訊云簽了戰(zhàn)略合作協(xié)議，在智能貨柜方面，核心的解決方案是什么?

　　李漾：現(xiàn)在基本形成了一個(gè)合作的三角陣，便利購(gòu)是內(nèi)容供應(yīng)商，冰箱里放什么我們說了算，騰訊云是軟件平臺(tái)服務(wù)商，系統(tǒng)的算法、穩(wěn)定性他說了算。還有海爾提供硬件支持。

　　在內(nèi)容、硬件、軟件上，我們?nèi)綍?huì)形成一個(gè)有機(jī)體，這叫智慧零售一體化解決方案。在其中，便利購(gòu)作為內(nèi)容方連接客戶需求，給硬件和軟件合作方輸出需求的具體情況。

　　野草新消費(fèi)：騰訊云提供的支持有哪些?很多人工智能的公司也在做這一塊，為什么會(huì)選擇和騰訊云合作?

　　李漾：支持有三個(gè)方面：第一，因?yàn)槲覀冇泻芏嗟呢浌?，需要基礎(chǔ)的云端服務(wù)特別穩(wěn)健，現(xiàn)在我們的所有服務(wù)器全部都在騰訊云端;第二，視覺算法;第三，用戶畫像的識(shí)別，這也是算法。

　　而確定和騰訊云合作，也有三點(diǎn)理由：

　　第一，騰訊云是一個(gè)非常具有創(chuàng)業(yè)精神的團(tuán)隊(duì)，我們更多的是看和他們團(tuán)隊(duì)合作的感覺，我們之間的耦合度非常高;

　　第二，騰訊云基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施的穩(wěn)定性高;

　　第三，他們有很多在算法領(lǐng)域非常頂尖的科學(xué)家團(tuán)隊(duì)。

　　野草新消費(fèi)：智能貨柜會(huì)不會(huì)加速便利購(gòu)的輻射范圍?

　　李漾：我們講人、店、貨、倉(cāng)四要素，無(wú)人零售整體來(lái)說是一個(gè)木桶效應(yīng)非常強(qiáng)的生意，它的鏈條很長(zhǎng)，產(chǎn)業(yè)鏈上任何一個(gè)方面出現(xiàn)問題，其他方面都要降速，所以我們一直是在整體螺旋式地推進(jìn)。

　　所以便利購(gòu)的推進(jìn)速度，要看后臺(tái)的精細(xì)化程度，智能貨柜業(yè)務(wù)跟增速?zèng)]有必然關(guān)系，主要是幫助我們擴(kuò)充場(chǎng)景。

　　野草新消費(fèi)：我們做智能貨柜有沒有一個(gè)整體的規(guī)劃?

　　李漾：有兩步，一是線下落地、多場(chǎng)景做測(cè)試，二個(gè)是精細(xì)化我們的算法，把算法識(shí)別率提高。

　　野草新消費(fèi)：智能貨柜本身怎么做延伸，如何變成下一代產(chǎn)品?

　　李漾：我們的算法可以給更多的地方賦能，包括可以幫超市、便利店等場(chǎng)景做無(wú)人零售的結(jié)算?，F(xiàn)在主要是建筑物級(jí)的場(chǎng)景，以后可以用到社區(qū)級(jí)的零售和商圈級(jí)的零售。未來(lái)，它就是一個(gè)基礎(chǔ)的服務(wù)設(shè)施。

　　六、提前布局，未來(lái)做一家科技零售公司

　　野草新消費(fèi)：便利購(gòu)未來(lái)會(huì)變成一家什么樣的企業(yè)?

　　李漾：我們未來(lái)會(huì)是一個(gè)科技零售公司。但我們會(huì)聚焦建筑物級(jí)的零售，至少現(xiàn)在我看到這里面還大有可為。有時(shí)候想再多沒有用，關(guān)鍵聚焦，把要事做到第一位非常重要。線下做好精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，線上做好科技化賦能，這兩個(gè)主線條會(huì)持續(xù)相當(dāng)一段時(shí)間。

　　野草新消費(fèi)：未來(lái)半年，無(wú)人零售的格局會(huì)是什么樣的，有沒有什么主流的形態(tài)?

　　李漾：誰(shuí)的客戶體驗(yàn)做的好誰(shuí)就能走出來(lái)。

　　野草新消費(fèi)：便利購(gòu)擴(kuò)充很快，中間有沒有一些管理的教訓(xùn)?

　　李漾：最重要的就是找人找的慢了，班子的搭建速度慢了。這必須提前布局，提前思考。等到已經(jīng)是缺人的狀態(tài)，才想著去找人，就會(huì)出問題。

　　野草新消費(fèi)：現(xiàn)在最缺什么樣的人?

　　李漾：技術(shù)類的缺數(shù)據(jù)型人才，非技術(shù)類的缺經(jīng)營(yíng)型人才。

　　野草新消費(fèi)：現(xiàn)在便利購(gòu)的管理中有沒有什么急于解決的問題?

　　李漾：主要是企業(yè)文化價(jià)值觀的沉淀，因?yàn)楣芮艘陨系墓荆幕椭贫仁亲钪匾?，現(xiàn)在便利購(gòu)有2000多人。我們?cè)诓粩嗟刈尨蠹依斫獗憷?gòu)是一家什么樣的公司，要做一件什么樣的事情。

　　野草新消費(fèi)：你平時(shí)在做事的原則上受什么人或者書的影響比較大?

　　李漾：有三個(gè)人：

　　一是鈴木敏文，《零售的哲學(xué)》里面更多地告訴我們要以客戶體驗(yàn)為中心，不斷圍繞客戶體驗(yàn)發(fā)現(xiàn)用戶需求，并且滿足他。

　　二是杰克韋爾奇，《贏》講的是希望公司有非常好的文化價(jià)值觀的傳遞，并且在不斷征戰(zhàn)的過程中贏得尊重。

　　三是拉姆查蘭，他的《執(zhí)行》講的不僅僅是簡(jiǎn)單的運(yùn)營(yíng)執(zhí)行，還有戰(zhàn)略執(zhí)行和組織執(zhí)行，這也是我們現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)用的特別多的。

　　重磅消息!由深圳市物聯(lián)傳媒有限公司與深圳市智慧零售協(xié)會(huì)(包括深圳市零售商業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)、深圳市連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì))聯(lián)合主辦的"2018深圳國(guó)際智慧零售博覽會(huì)"及"2018國(guó)際零售信息化暨無(wú)人售貨展"將于7月31日至8月2日在深圳會(huì)展中心舉行，整體展位面積達(dá)52500平米。

　　同時(shí)展會(huì)進(jìn)行期間，二者共同主辦的中國(guó)智慧零售系列活動(dòng)同步進(jìn)行，包括"中國(guó)智慧零售大會(huì)"、第三屆"零售智能創(chuàng)新應(yīng)用大會(huì)"、"京東-無(wú)界零售大會(huì)"、"區(qū)塊鏈高峰論壇"及"2018深圳市零售商業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員大會(huì)"5大零售專業(yè)論壇，期待您的參與!

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