實(shí)體店不景氣?那是你根本不懂新零售。

　　電商興起后，一群人根據(jù)自身的消費(fèi)習(xí)慣，斷言：實(shí)體店已死。的確，每年各個(gè)電商制造的各種購(gòu)物狂歡節(jié)，直接搶奪了傳統(tǒng)實(shí)體店的客源。業(yè)界甚至把2016年稱(chēng)為實(shí)體店“倒閉年”。

　　也是在2016年，馬云帶熱“新零售”概念以來(lái)，各電商大佬紛紛開(kāi)始了線下實(shí)體店布局，跑馬圈地的力度讓堅(jiān)信“實(shí)體店已死”的人看不懂了：身邊很多實(shí)體店正在走上死亡，為何大佬們還這么看好實(shí)體店?

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　　實(shí)體店的確死了很多

　　實(shí)體店的確死了，確切地說(shuō)，傳統(tǒng)的實(shí)體店死了。為什么死了?死于太懶。

　　相信大家對(duì)于那些精致的情懷店見(jiàn)過(guò)不少：各種營(yíng)造的概念店、精致的小裝飾、黃暈色的燈光……

　　這樣的飯館很多，食物口感與顏值嚴(yán)重不符，大部分人去一次就拒絕第二次。

　　這樣的創(chuàng)意生活館也很多，大部分把最貴的鎮(zhèn)店產(chǎn)品放置在最顯眼的位置，大部分人進(jìn)去拍完照就走了，恍若逛了一圈麗江小店。

　　情懷的坑，在于很多人把情懷當(dāng)產(chǎn)品賣(mài)，而忽略產(chǎn)品的本質(zhì)。忽略產(chǎn)品本質(zhì)的結(jié)果，就是營(yíng)造的精致造成高昂的成本，加上高昂的店鋪?zhàn)饨穑杖肱c支出嚴(yán)重不符。久而久之，只能關(guān)店止損。

　　這是很多人理解的“新零售”，只浮于表面，未能真正做到在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的優(yōu)雅轉(zhuǎn)身，就消失了。

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　　這并不全是電商的鍋

　　如果要把“實(shí)體店已死”的鍋全甩在電商的頭上，也未必能看得清未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

　　相比實(shí)體店，電商確實(shí)擁有著商品種類(lèi)多樣化、方便快捷、無(wú)店面租金等優(yōu)勢(shì)，但實(shí)體店之所以能在電商的沖擊下屹立不倒，就是因?yàn)閷?shí)體店的真實(shí)存在能夠讓消費(fèi)者參與其中、并真實(shí)體驗(yàn)，與電商的物理空間缺失有著明顯的界限。

　　況且線上的銷(xiāo)售也已遇到瓶頸，線上體驗(yàn)創(chuàng)新不足、高端商品購(gòu)買(mǎi)力缺失、競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇等問(wèn)題，致使很多電商轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下，重新在線下開(kāi)店，那么增強(qiáng)顧客體驗(yàn)和服務(wù)，不失為提高轉(zhuǎn)化率的一步好棋。

　　一味守舊，免不了被新一代的消費(fèi)者給淘汰掉。

　　那么實(shí)體店是怎么落到現(xiàn)在的地步的呢?

　　1.只看人家怎么做，不考慮我是誰(shuí)

　　中國(guó)人有一個(gè)習(xí)慣，即喜歡看別人怎么在做。近幾年行業(yè)門(mén)店的裝修和布局高度“神似”，就是這個(gè)原因。

　　你們有看過(guò)屈臣氏每個(gè)門(mén)店的裝修是一樣的嗎?是不是與其他店鋪與眾不同?我們很多本土的零售店，其實(shí)都還處于摸著石頭過(guò)河的階段，所以不要老看別人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。

　　2.只考慮自己想賣(mài)什么樣的商品，不考慮顧客是誰(shuí)

　　我相信大部分零售店都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是不管是誰(shuí)進(jìn)店，都只想推自己最想賣(mài)的商品。

　　只考慮自己，不考慮顧客的感受，更忽略和不尊重顧客的真實(shí)需求，這種單向式的經(jīng)營(yíng)思想，你認(rèn)為還能走多遠(yuǎn)呢?

　　3.只考慮客單價(jià)，不考慮提籃數(shù)

　　什么叫客單價(jià)和提籃數(shù)?如果你的平均客單價(jià)是50元，那這個(gè)客單里面是一兩個(gè)商品，還是三個(gè)以上的商品，意義完全是不一樣的。

　　客單價(jià)越高，提籃數(shù)越低，意味著有利潤(rùn)、有客單的產(chǎn)品銷(xiāo)售占比過(guò)高，能培養(yǎng)人氣的商品和基礎(chǔ)品類(lèi)占比過(guò)低，也說(shuō)明店員都在主推她們想賣(mài)的商品。

　　客單價(jià)越低，提籃數(shù)越高，則表示人氣商品和熱賣(mài)品類(lèi)占比更高。當(dāng)然，目前大部分零售店存在的問(wèn)題都是前者。

　　4.只考慮商品的毛利率，不考慮商品的“流轉(zhuǎn)率”

　　有些名品或容易熱賣(mài)的人氣商品，可能毛利很低，但流轉(zhuǎn)率高。

　　以配件為例，假如它是10個(gè)點(diǎn)的毛利(低的要死人)，是不是毛利空間就很小?但如果說(shuō)它每個(gè)月可流轉(zhuǎn)1次，一年可流轉(zhuǎn)12次，以本金10000元為例計(jì)算，也就意味著一個(gè)月可以?huà)?000元的毛利，一年下來(lái)周轉(zhuǎn)十二次，就產(chǎn)生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了!

　　同時(shí)，更重要的是，這10000元一年周轉(zhuǎn)十二次，還意味著為你帶來(lái)了大量的關(guān)注、消費(fèi)名品的主流客流和人氣。

　　可是，現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，實(shí)體店在這個(gè)方面卻只認(rèn)死理。因此，品類(lèi)結(jié)構(gòu)不合理，坪效更無(wú)從談起。

　　5.只考慮促銷(xiāo)方法，不考慮實(shí)體店的“進(jìn)店率”

　　現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，于是很多店主天天琢磨，看對(duì)方怎么做活動(dòng)自己也怎么做，卻忽略了做活動(dòng)是為了提高門(mén)店的進(jìn)店率。

　　如果零售店所在的商圈普遍缺乏人氣，進(jìn)店率不足，如果活動(dòng)都是為了提高成交率和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而沒(méi)有考慮去提升顧客進(jìn)店率，那么即使有再豐富的銷(xiāo)售技巧和活動(dòng)打折，沒(méi)有顧客進(jìn)店，成交又靠什么實(shí)現(xiàn)呢?

　　6.自我麻痹，用同行生意的冷淡來(lái)安慰自己

　　阿Q精神，今年大環(huán)境不是很好，所以很多人就先看看對(duì)面的店，也偶爾出去看看其他地區(qū)的店，發(fā)現(xiàn)人家生意好像也不是那么好，心里就踏實(shí)了，晚上睡覺(jué)就覺(jué)得很安穩(wěn)了!

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　　流量為王

　　不論是傳統(tǒng)的實(shí)體店，還是如今的新零售線下體驗(yàn)店，所遵循的最大原則是一致的：流量為王。

　　舉個(gè)例子，假如你是一個(gè)服裝店老板,你把店開(kāi)在了步行街：

　　你每獲取一個(gè)潛在客戶(hù)需要付出的代價(jià)就是流量成本。明白了流量成本，那么再來(lái)看電商與實(shí)體店，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)更客觀的世界。

　　流量為王，但只有流量是不行的。流量進(jìn)入，轉(zhuǎn)化成消費(fèi)，才能稱(chēng)之為有效流量。

　　這時(shí)候就能體現(xiàn)新零售的全能。線上線下大數(shù)據(jù)共享，能夠準(zhǔn)確定位購(gòu)物者畫(huà)像，從而有針對(duì)性地布置購(gòu)物場(chǎng)景和產(chǎn)品，促進(jìn)消費(fèi)。

　　在雙11數(shù)據(jù)中，95后已經(jīng)在購(gòu)物狂歡節(jié)中展露頭角，也是未來(lái)購(gòu)買(mǎi)主力軍，極有可能改變其他年齡層購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。以往商場(chǎng)注重品牌，在數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，這已經(jīng)是一個(gè)更注重“人的體驗(yàn)”的時(shí)代，“品牌”并非第一位。

　　同時(shí)打造數(shù)字化互聯(lián)，互動(dòng)，高度個(gè)性化的實(shí)體店購(gòu)物體驗(yàn)。線上掃碼，線下體驗(yàn)的購(gòu)物模式，完全符合新一代購(gòu)物習(xí)慣。

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　　實(shí)體店不景氣?你根本不懂新零售

　　攻不破的“線下壁壘”

　　在電商風(fēng)起云涌之時(shí)，我們聽(tīng)聞了許多恐怖的增長(zhǎng)率、驚人的創(chuàng)紀(jì)錄以及“線上終將取代線下”的預(yù)言。

　　但從數(shù)據(jù)上看，雖然線上消費(fèi)如火如荼，但體量和線下相比仍然是小巫見(jiàn)大巫。而且在一些領(lǐng)域，電商始終難以攻入。

　　例如服飾，雖然上網(wǎng)買(mǎi)衣服已成了許多人的習(xí)慣，但消費(fèi)數(shù)據(jù)來(lái)看，服飾、日用品，線下仍然占據(jù)著半壁江山。

　　在電器、食品、個(gè)人護(hù)理等領(lǐng)域，線下消費(fèi)則大于線上。

　　至于珠寶、奢侈品、家具、生鮮等領(lǐng)域，則是線下消費(fèi)占據(jù)著絕對(duì)的統(tǒng)治。

　　線下地位無(wú)可替代，有以下幾種原因：

　　?即時(shí)消費(fèi)場(chǎng)景;

　　?眼見(jiàn)更放心;

　　?線下更便于嘗試;

　　?買(mǎi)的不是商品，而是體驗(yàn)。

　　這些是線下的“舊壁壘”，也是線下消費(fèi)的“新機(jī)會(huì)”。

　　聯(lián)想到各大電商遭遇發(fā)展瓶頸、紛紛開(kāi)辟線下實(shí)體店的新聞，其實(shí)，此處有個(gè)好機(jī)會(huì)。

　　新風(fēng)口下的新趨勢(shì)

　　新零售風(fēng)口之下，誰(shuí)能抓住趨勢(shì)快速探索出一條適合企業(yè)自身的新路徑，便能在細(xì)分領(lǐng)域成為佼佼者。但是，若想乘上這波風(fēng)口，必須注意到一些新現(xiàn)象。

　　1.純電商是B2C，新零售則是C2B

　　過(guò)去，用戶(hù)直接選購(gòu)商家所提供的商品，沒(méi)有太多選擇余地;而新零售時(shí)代，用戶(hù)的需求將成為商家生產(chǎn)產(chǎn)品的最重要基礎(chǔ)。

　　以服裝業(yè)為例，以往的生產(chǎn)周期長(zhǎng)達(dá)一年，最快也得提前兩個(gè)季度，但流行趨勢(shì)變化太快，往往新品剛出來(lái)，就成了用戶(hù)眼中的“過(guò)時(shí)貨”。

　　對(duì)整個(gè)行業(yè)而言，亟待打造柔性供應(yīng)鏈。

　　2.新零售消費(fèi)場(chǎng)景將成商家主戰(zhàn)場(chǎng)之一

　　以往購(gòu)物，我們或多或少會(huì)碰到這樣的場(chǎng)景：低端門(mén)店的售貨員有一張活不起來(lái)的“死臉”;而高端門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)員則是一張瞧不起人的“死臉”。

　　而新零售時(shí)代的消費(fèi)場(chǎng)景必定以用戶(hù)為中心，逛得舒心、買(mǎi)得省時(shí)、花得有性?xún)r(jià)比，才是王道。

　　當(dāng)然，未來(lái)的消費(fèi)場(chǎng)景將遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。當(dāng)90后和新中產(chǎn)成為新一輪的消費(fèi)主力軍之時(shí)，他們的消費(fèi)觀也更高級(jí)了，相比從前購(gòu)買(mǎi)奢侈品給人帶來(lái)優(yōu)越感的觀念，他們更注重真正適合自己的產(chǎn)品帶來(lái)的愉悅感。

　　因此，對(duì)于企業(yè)而言，當(dāng)線上流量越來(lái)越貴，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入精耕細(xì)作的下半場(chǎng)之時(shí)，與其花重金買(mǎi)流量、打造渠道，不如用匠心打造符合用戶(hù)真實(shí)需求的產(chǎn)品，因?yàn)楹玫漠a(chǎn)品都自帶流量和粉絲。

　　那么，B2C終將遠(yuǎn)去，C2B正在到來(lái)。