涼了半年的無(wú)人貨架生意，近日又起波瀾。

　　6月11日，猩便利宣布獲阿里戰(zhàn)略投資，繼騰訊領(lǐng)投便利購(gòu)A輪后，另一巨頭終于登場(chǎng)，意義不言而喻，持續(xù)近一年的“百架大戰(zhàn)”或許即將收尾，剩下的就是頭部之間的較量;業(yè)內(nèi)小公司考拉便利A1輪融資成功，金額不高但投資方眾多，在資本普遍偃旗息鼓的情況下，值得玩味。

　　來(lái)源投資界

　　時(shí)間回溯到17年下半年，資本總是不安分的，繼共享經(jīng)濟(jì)熱潮過(guò)后，無(wú)人貨架突然火了起來(lái)。據(jù)核心媒體不完全統(tǒng)計(jì)，這條賽道半年內(nèi)涌入超過(guò)50家創(chuàng)業(yè)公司，近50億人民幣風(fēng)險(xiǎn)投資。無(wú)論規(guī)模還是速度，已經(jīng)超越了共享單車和共享充電寶。時(shí)代的加速度越來(lái)越快，資本總是好了傷疤忘了疼，共享經(jīng)濟(jì)的一地雞毛尚在，就迫不及待出手，生怕上不了船而掉隊(duì)。

　　瘋狂的融資潮過(guò)去，無(wú)人貨架暴露出貨損率過(guò)高、供應(yīng)鏈不足、盈利模式不清晰等諸多問(wèn)題，沒(méi)上船的紛紛唱衰。生意終歸是生意，有了問(wèn)題也要解決，讓我們先回歸行業(yè)的本質(zhì)，再討論下半場(chǎng)的玩法。

　　創(chuàng)業(yè)者造夢(mèng)，資本吹風(fēng)

　　無(wú)人貨架發(fā)源于零售，相對(duì)于傳統(tǒng)零售，它解決了最后10米的問(wèn)題，讓貨柜直接進(jìn)入辦公室，使消費(fèi)者觸手可及。

　　早在98年，日本日本大型糖果糕點(diǎn)制造商江崎格力高就推出了無(wú)人小賣部 Office Glico，現(xiàn)在在全日本有超過(guò) 13 萬(wàn)臺(tái) Office Glico 放置在辦公室。國(guó)內(nèi)從05年開(kāi)始，也逐漸有企業(yè)做起了這門生意。

　　17年下半年，因?yàn)楣∶篮托杀憷然ヂ?lián)網(wǎng)大佬創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的介入，一下子就成了風(fēng)口。

　　零售是個(gè)傳統(tǒng)生意，講究規(guī)模效應(yīng)，薄利多銷，業(yè)內(nèi)頭部也都是經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的積累，對(duì)于追求短平快的風(fēng)投而言，實(shí)在太慢了點(diǎn)。但在國(guó)內(nèi)，任何事物一旦沾上流量，就有了巨大的想象空間，除了編劇，靠想象力講故事掙錢的就是各路創(chuàng)業(yè)者了，關(guān)鍵看誰(shuí)來(lái)講，講一個(gè)怎樣的故事。

　　萬(wàn)變不離其宗，故事總有個(gè)依據(jù)。無(wú)人貨架的噱頭，在于其在空間上的優(yōu)勢(shì)，2平米的占地面積，放一個(gè)貨架一個(gè)冰柜，對(duì)于大部分辦公室而言并不占多少地方，但它在距離上占了大便宜，成為離消費(fèi)者最近的流量入口。

　　因?yàn)槭袌?chǎng)總量估計(jì)為300-500億之間，起初并沒(méi)有引起大佬們的關(guān)注。攪動(dòng)一池春水的人主要有兩個(gè)，一個(gè)是前阿里和聚劃算高管閻利珉，他講了一個(gè)0到100億的電商故事：通過(guò)無(wú)人貨架做流量入口，即便線下不賺錢，但只要將用戶導(dǎo)到線上，通過(guò)爆款思維再造一個(gè)聚劃算也不是沒(méi)有可能，他自己就曾用10個(gè)月將聚劃算從0做到100億的交易額;

　　另一個(gè)是前大眾點(diǎn)評(píng)COO呂廣渝，他講了一個(gè)“蜂窩理論”的新零售故事：一個(gè)蜂窩就是一個(gè)典型的單體經(jīng)濟(jì)模型，可以包含多種零售業(yè)態(tài)，交易成本極低且近乎于剛需，一個(gè)成功復(fù)制起來(lái)就非?？?，最后產(chǎn)生的增量市場(chǎng)會(huì)遠(yuǎn)超預(yù)估。

　　雖然都出自電商體系，但一個(gè)關(guān)注線上，一個(gè)關(guān)注線下，一致的地方在于，都是要賺辦公室白領(lǐng)的錢。三五百億的市場(chǎng)肯定是不夠吃的，標(biāo)準(zhǔn)的無(wú)疑都是增量市場(chǎng)。

　　兩位大佬資源豐富號(hào)召力強(qiáng)，各自領(lǐng)軍建立兩只明星團(tuán)隊(duì)，閻利珉創(chuàng)建了果小美，呂廣渝入駐老部下司江華的猩便利，兩個(gè)公司分別由IDG和光速中國(guó)領(lǐng)投。隨后，資本瘋狂入場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)人紛紛殺入。由于無(wú)人貨架本身零售屬性決定，所以最具天然優(yōu)勢(shì)的不是電商基因的團(tuán)隊(duì)，而是擅長(zhǎng)物流和供應(yīng)鏈的公司，這也是早期業(yè)內(nèi)比較看好的團(tuán)隊(duì)基因。

　　于是京東、餓了么、每日生鮮自然不甘人后，其中每日生鮮的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，引來(lái)了第一個(gè)入場(chǎng)巨頭——騰訊，在騰訊5400萬(wàn)美元領(lǐng)投A輪的帶動(dòng)下，每日生鮮A+B輪最終融資達(dá)2億美元，可謂是無(wú)人貨架上半場(chǎng)融資角力的最大贏家。

　　每日生鮮無(wú)人貨架

　　17年下半年，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和資本關(guān)注還是搶灘設(shè)點(diǎn)，盈利都是擠死競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后的事情。這里比拼的就是燒錢的能力和線下團(tuán)隊(duì)的BD能力。

　　其中資本打好的另一個(gè)算盤是，鑒于無(wú)人貨架的同質(zhì)化，賽道難以分離，于是常見(jiàn)一個(gè)機(jī)構(gòu)分投幾個(gè)團(tuán)隊(duì)的情況，比如IDG和藍(lán)馳創(chuàng)投就共同投了果小美和番茄便利。并購(gòu)潮的到來(lái)比想象中還快，果小美成立才四個(gè)月，IDG的樓軍就促成了其和番茄便利的合并，二者的融合出乎意料的順利，兩個(gè)小時(shí)便已談妥，公開(kāi)的原因是基因互補(bǔ)——殷志華擅長(zhǎng)地面作戰(zhàn)，閻利珉的長(zhǎng)項(xiàng)是線上運(yùn)營(yíng)。

　　但更關(guān)鍵的，可能還是“百架大戰(zhàn)”中只有抱團(tuán)取暖才能活下來(lái)。

　　從左至右分別是殷志華、樓軍、閻利珉

　　然而隨著點(diǎn)位急速的擴(kuò)張，各種問(wèn)題開(kāi)始暴露：貨損率超乎想象的高，個(gè)別公司甚至超過(guò)了50%;物流和供應(yīng)鏈跟不上，今年1月份猩便利傳出大量撤點(diǎn)的消息;燒錢過(guò)快而盈利模式遲遲不清晰，讓資本逐漸失去了耐心。

　　18年上半年，無(wú)人貨架進(jìn)入下半場(chǎng)，大批公司資金鏈斷裂，起初的合并還體面地打著共贏的旗號(hào)，發(fā)展到后期就是點(diǎn)位的賤賣了。這個(gè)時(shí)候，冷靜下來(lái)的資本和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，才開(kāi)始認(rèn)真思考盈利模式的問(wèn)題，重新整理思路，幾個(gè)突出的問(wèn)題需要解決：貨損率如何壓低?如何打造有效點(diǎn)位?供應(yīng)鏈問(wèn)題怎么解決?最后還有一個(gè)更本質(zhì)的問(wèn)題，到底要掙誰(shuí)的錢?

　　雖然業(yè)內(nèi)僅剩幾家頭部公司，但無(wú)人貨架的戰(zhàn)爭(zhēng)尚未結(jié)束，讓我們通過(guò)本文開(kāi)頭的兩起融資，來(lái)一窺下半場(chǎng)玩法的變化。

　　老頭部的絕地重生

　　阿里對(duì)猩便利的戰(zhàn)略投資，意味著第一個(gè)玩家的上岸，至于阿里為什么會(huì)選擇猩便利，先讓我們看看在此之前，各頭部玩家的絕地重生之戰(zhàn)。

　　首先，由重入輕是資金短缺下倒逼的第一選擇，直接體現(xiàn)在點(diǎn)位收縮上。各頭部公司紛紛停止急速擴(kuò)張，花精力在點(diǎn)位運(yùn)營(yíng)上，這也是起初各公司的共識(shí)，“單位經(jīng)濟(jì)模型”考驗(yàn)的是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力。只是在上半場(chǎng)的較量中，各公司考慮的優(yōu)先級(jí)不同，其中小e微店最早就是小而美的打造思路，從做無(wú)人貨架開(kāi)始，其就沒(méi)有將重心放在搶占攤位上，從始至終都在研究精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

　　其次在無(wú)人貨架的貨損率上，除了小e微店堅(jiān)持“大網(wǎng)點(diǎn)/封閉式辦公場(chǎng)景+開(kāi)放式貨柜+排他協(xié)議”的方式，基本都選擇了以智能貨柜為主要方向。其中便利蜂的反應(yīng)速度最快，早在18年3月份便開(kāi)始進(jìn)行貨柜升級(jí)。

　　便利峰智能貨柜

　　對(duì)于最核心的供應(yīng)鏈問(wèn)題，自建供應(yīng)鏈?zhǔn)莻€(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，且需要巨大的資金支持。果小美的選擇，是繼續(xù)走最初設(shè)定的路線——電商，實(shí)行“與第三方聯(lián)合運(yùn)營(yíng)以及區(qū)域合伙人制的輕模式”，以辦公室零售場(chǎng)景為核心的熟人拼團(tuán)模式，避開(kāi)運(yùn)營(yíng)和供應(yīng)鏈難題，徹底走輕路線。

　　出人意料的是，猩便利逆流而上，繼續(xù)堅(jiān)守“蜂窩理論”，做重零售模式，5月9日，猩便利在上海的兩家智能自助便利店，拿到了市場(chǎng)監(jiān)督管理局頒發(fā)的便利店“熱廚”經(jīng)營(yíng)許可證。這或許源于團(tuán)隊(duì)的零售基因：團(tuán)隊(duì)COO曉村就是前羅森便利店的副總裁，而呂廣渝最開(kāi)始想做的也是便利店的生意。但能讓猩便利下定決心的，恐怕還是阿里注資的事情提前就已敲定，早在4月份猩便利就傳出消息，阿里對(duì)公司正在進(jìn)行盡職調(diào)查。

　　猩便利門店

　　值得一提的是，就在6月份猩便利公布確定消息的同一天，果小美傳出完成C+輪融資的消息，由阿里系的湖畔山南領(lǐng)投，創(chuàng)始人閻利珉并未否認(rèn)，表示會(huì)在月底統(tǒng)一公布。但如今已至7月，尚未等到果小美的確認(rèn)消息。

　　至于為什么阿里最終選擇了猩便利，可能是因?yàn)槠浠貧w了零售的本質(zhì)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)打通線上線下，正符合阿里對(duì)于新零售的定義。但讓人疑惑的是，便利蜂的模式與猩便利并無(wú)太大差異，且高管均有阿里的工作背景。具體原因，可能只有內(nèi)部人員自己才清楚了。

　　新玩家的花式入場(chǎng)

　　老玩家的絕地重生在情理之中，新玩家的花式入場(chǎng)就顯得頗不尋常了。本來(lái)阿里加持猩便利，就讓業(yè)界開(kāi)始倒計(jì)時(shí)最后的戰(zhàn)爭(zhēng)，半路殺出來(lái)的考拉便利，就讓人覺(jué)得摸不著頭腦了。關(guān)鍵還在于，其選擇的玩法改變了賽道，打破了平靜。

　　在這處疑似炒作的融資消息中，考拉便利提供的產(chǎn)品線，無(wú)論是零食飲料，或者拼團(tuán)鮮食服務(wù)，都與果小美的玩法并無(wú)二致。唯一值得一提的是，其在流量變現(xiàn)上實(shí)行的打法——廣告生意。從盈利對(duì)象上而言，將賺白領(lǐng)的錢，改為賺附近商家的錢。

　　早在去年10月份，就有文章表達(dá)了這樣的觀點(diǎn)，無(wú)人貨架和分眾傳媒其實(shí)講的是一個(gè)故事。他們都有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，將對(duì)象限定在特定空間和特定時(shí)間內(nèi)，用最低成本獲取穩(wěn)定流量。在傳統(tǒng)電商獲流成本越來(lái)越高的今天，無(wú)人貨架是離用戶最近的流量口。

　　相比目前業(yè)內(nèi)主打的電商和新零售業(yè)態(tài)，廣告生意或許是成本最低獲利最清晰的模式，畢竟有分眾傳媒的成功在前。在考拉便利的投資者中，出現(xiàn)了啟斌資本的身影。

　　就在去年9月份，其投資總監(jiān)謝波就專門發(fā)文分析過(guò)無(wú)人貨架的生意，在最后給創(chuàng)業(yè)者的建議中，特地強(qiáng)調(diào)了無(wú)人貨架是重資源的行業(yè)，入場(chǎng)需謹(jǐn)慎。在無(wú)人貨架都快涼了的今天，啟斌資本觀望了大半年才突然出手，或許看重的就是“廣告生意”這種輕騎兵模式。

　　經(jīng)歷了上半場(chǎng)的廝殺，取得進(jìn)入下半場(chǎng)資格的玩家，角逐的重心就在于盈利模式的落實(shí)了。走電商的路子，必然觸碰了美團(tuán)的利益，也會(huì)遭到線上巨頭的圍追堵截，是否會(huì)淪為給他人做嫁衣，還要看如何利用好這最寶貴的流量入口;重兵押注新零售業(yè)態(tài)，將單體經(jīng)濟(jì)模型發(fā)揮至極致，還得看如何精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和供應(yīng)鏈管理能力;廣告生意，要看本地商家愿不愿意買賬，能否做出漂亮的流量轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。

　　巨頭入場(chǎng)并不在乎這點(diǎn)生意，只關(guān)心自己生態(tài)鏈的構(gòu)建，但對(duì)于里面的創(chuàng)業(yè)者和資本而言，搶占賽道，殺出重圍，無(wú)論最后是自立門戶在巨頭虎口奪食，還是被巨頭所收購(gòu)套現(xiàn)離場(chǎng)，都是一門不錯(cuò)的生意。