坪效指的是每坪面積上單位時(shí)間銷售額(1坪=3.3038平方米)，坪效是源于臺(tái)灣商業(yè)領(lǐng)域的常用術(shù)語(yǔ)，目前大陸通常說(shuō)的坪效是指每平方米營(yíng)業(yè)面積上單位時(shí)間所能產(chǎn)生的銷售額，所以也叫"平效"(本文后續(xù)提到的坪效均等同于平效)。坪效即銷售坪效是零售企業(yè)用來(lái)衡量店面竟?fàn)幜Φ闹匾笜?biāo)，它可以很好的反應(yīng)店面的經(jīng)營(yíng)效益，但是單一運(yùn)用銷售坪效指標(biāo)，并不能客觀反映經(jīng)營(yíng)情況。為此，筆者嘗試再引入兩個(gè)指標(biāo)：租金坪效和收益坪效，并且定義租金坪效為每平方米營(yíng)業(yè)面積上單位時(shí)間所能產(chǎn)生的租金，同時(shí)定義收益坪效為每平方米營(yíng)業(yè)面積上單位時(shí)間所能產(chǎn)生的收益。即

　　銷售坪效=銷售額÷門店?duì)I業(yè)面積;

　　租金坪效=租金÷門店?duì)I業(yè)面積;

　　收益坪效=收益÷門店?duì)I業(yè)面積。

　　對(duì)于無(wú)人零售來(lái)說(shuō)，店面前端的人工成本幾乎為零，所以無(wú)人零售門店的主要成本就是租金。因此，收益坪效 ≈ 銷售坪效 — 租金坪效。

　　其中，銷售坪效=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×復(fù)購(gòu)率÷面積。

　　所謂流量，是指單位時(shí)間內(nèi)經(jīng)過銷售場(chǎng)的總顧客數(shù)量;轉(zhuǎn)化率是指單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生購(gòu)買行為的顧客數(shù)量占總顧客數(shù)量的比率;客單價(jià)是指單位時(shí)間內(nèi)每一個(gè)顧客平均購(gòu)買商品的金額。這里的單位時(shí)間通常指一天、一個(gè)月或一年。

　　所謂復(fù)購(gòu)率是指單位時(shí)間內(nèi)，再次購(gòu)買人數(shù)占總購(gòu)買人數(shù)的比率。例如在一個(gè)月內(nèi)，有100個(gè)顧客購(gòu)買了商品，其中有20個(gè)是回頭客，則復(fù)購(gòu)買率為20%。

　　那么，收益坪效 ≈ (流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×復(fù)購(gòu)率—租金)÷面積。　

　　從這個(gè)公式，我們可以看出，提高無(wú)人零售收益坪效可以有以下方法：

　　1、 增加流量

　　這里增加流量有兩個(gè)含義，一是增加線下流量，二是增加線上流量。主要方法就是宣傳和推廣以及其余各種引流的方法。

　　2、 提高轉(zhuǎn)化率

　　要使得顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為，就必須搭建合適的購(gòu)物場(chǎng)景，做好商品陳列和導(dǎo)視導(dǎo)購(gòu)，而最關(guān)鍵就是有滿足客戶需求，能夠吸引顧客買單的商品。

　　3、 提高客單價(jià)

　　做好商品的規(guī)劃和開發(fā)，場(chǎng)景化陳列，一次性滿足客戶更多的購(gòu)物需求，根據(jù)客戶的消費(fèi)行為和習(xí)慣，智能推薦客戶可能需要的其余商品，等等。

　　4、 提高復(fù)購(gòu)率

　　干凈舒適的購(gòu)物環(huán)境，良好的購(gòu)物體驗(yàn)，超出預(yù)期的購(gòu)物享受，鎖住顧客，增加黏性，通過不斷滿足顧客的購(gòu)物需求，使顧客成為忠誠(chéng)的粉絲。

　　5、 合理的租金

　　單純從公式看，租金越低越好，但是商業(yè)越成熟的地方，租金越高，可能產(chǎn)生的銷售額也越高，所以租金并不是越低越好;同時(shí)線下銷售額存在天花板，所以租金也不是越高越好，需要根據(jù)具體的數(shù)據(jù)分析得出能接受的合理的租金范圍。同時(shí)為了突破線下銷售的天花板，需要更多的將線下門店作為顧客消費(fèi)體驗(yàn)并建立信任關(guān)系的場(chǎng)所，將更多的銷售行為引到線上，實(shí)現(xiàn)線下線上真正的深度融合。孚利購(gòu)已經(jīng)開始打破線下銷售的天花板，線上銷售比例在逐步提高。根據(jù)無(wú)人零售的特點(diǎn)以及一年多時(shí)間的摸索和總結(jié)，無(wú)人零售店合理的租金范圍在每月每平方6000-18000元之間，8000-15000元之間比較理想。

　　6、 合適的面積

　　單純從公式看，面積越小越好，但是面積越小，可陳列和銷售的商品就越少，銷售額也可能越小，所以面積不是越小越好。但是如果面積太大，可能沒有足夠的商品陳列，或者沒有足夠的消費(fèi)，也會(huì)造成成本上的浪費(fèi)。所以根據(jù)具體的數(shù)據(jù)分析，特定區(qū)域有一個(gè)合適的營(yíng)業(yè)面積。根據(jù)無(wú)人零售的特點(diǎn)以及一年多時(shí)間的摸索和總結(jié)，無(wú)人零售門店合適的面積在40-80個(gè)平方之間，50-60個(gè)平方比較理想。

　　綜上所述，無(wú)人零售提高收益坪效的方法就是控制合理的房租和合適的面積，增加流量，提高轉(zhuǎn)化率，提高客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率。

　　(本文作者李穎悟，新零售專家、智慧新零售雙創(chuàng)導(dǎo)師，孚利購(gòu)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO，專注智慧新零售的研究、實(shí)踐與培訓(xùn))