今年上半年，與一位便利店行業(yè)大佬交流時，對方給我說了這樣一個感慨：他說你看， 日資便利店幾個老大上臺演講時，PPT上全是數(shù)字，我真的佩服人家。那叫自信!

　　他的意思我明白，便利店行業(yè)發(fā)展至今，終于從零售業(yè)態(tài)的配角，成為了一個“朝陽行業(yè)”。雖然行業(yè)內(nèi)都把7-ELEVEn等日系品牌當(dāng)做標(biāo)桿，但是另一方面，本土品牌確實在很多城市已經(jīng)可以和日系品牌分庭抗禮。是不是，連鎖超市本土品牌逆襲外資的這一幕，不久的將來就可以在便利店上演。

　　顯然有人的頭腦是冷靜的。為什么外資品牌如他所說，公開分享時，不在乎透露數(shù)字，也不覺得這是多大的商業(yè)機密?因為，本土便利店品牌的系統(tǒng)性差距，仍舊存在。所謂系統(tǒng)性差距，就是單項指標(biāo)也許我們做的不錯，但是算綜合分和總分，還是有差距。

　　特別是最近由于P2P爆雷，使得一幫少壯派掌舵的鄰家便利店壯志未酬身先死。這會不會成為一個轉(zhuǎn)折的信號?業(yè)內(nèi)業(yè)外有截然不同的聲音，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為這是孤立事件。而輿論則渲染便利店過剩論，甚至將便利店與共享單車相提并論。

　　對此，老房堅定的認(rèn)為，便利店從長期看，仍舊是朝陽行業(yè)：

　　第一，便利店業(yè)態(tài)的生命力不用懷疑。中國便利店行業(yè)整體還在上升階段，基本面沒問題。

　　第二，宏觀經(jīng)濟形勢的變化，需要便利店企業(yè)及時調(diào)整，改變戰(zhàn)術(shù)靈活應(yīng)對。短期內(nèi)確實要有過冬的準(zhǔn)備。

　　第三，便利店行業(yè)在本土發(fā)展模式，確實走到了一個十字路口。中國便利店很可能長期維持諸侯割據(jù)，各自占山為王的格局。

　　為了說明這些觀點，老房希望從“人貨場”的角度，系統(tǒng)梳理下便利店行業(yè)的核心競爭力和挑戰(zhàn)，再給出三條不成熟的建議，供各位同行參考。

　　1

　　便利店的基本面

　　先說明一下，為什么本咖堅定看好便利店的未來。我們對比了一下中國連鎖經(jīng)營協(xié)會2017和2018年的便利店報告。提出幾個數(shù)字：

　　2016年，便利店行業(yè)增速為13%，市場規(guī)模超過1300億。門店數(shù)量接近10萬家。

　　2017年，便利店行業(yè)增速為23%，市場規(guī)模超過1900億。門店數(shù)量突破10萬家大關(guān)。

　　從這組數(shù)據(jù)可以看出，過去這一年，不僅增速驚人，超過50%，而且市場規(guī)模增速達(dá)三分之一，已經(jīng)接近2000億關(guān)口。

　　老房的問題是，這個增速是否主要來自資本推動?還是真實市場需求使然?

　　如果這個增速主要是外部追加投資導(dǎo)致，可以說存在一定泡沫，但是如果需求變化增長是因，那么資本加持只是一個結(jié)果。

　　事實上，從媒體報道來看，真正比較大的引人矚目的幾筆投資，都是發(fā)生在今年?；氐?017年，資本最熱捧的恰恰是無人貨架和無人便利店。

　　這也客觀說明一個邏輯，即使是在資本瘋狂的燒錢押注無人貨架的那個夏天，老實窩在街角的便利店，正在迎來歷史上最黃金的發(fā)展期。

　　造化弄人，只因為，有的投資者沒有看到背后的本質(zhì)規(guī)律。那么便利店的本質(zhì)究竟是什么?

　　2

　　用人貨場視角分析便利店

　　第一，關(guān)于“場”：便利店場景的核心，是安全感和輕松感。

　　我曾經(jīng)和7-ELEVEn的人開玩笑說，你們的音樂是不是該換一首了，我都會唱了。因為他們的那首輕音樂，確實常年不換。

　　7-ELEVEn很多東西都是一成不變的，連麥當(dāng)勞肯德基都開始換臉了，但是7-ELEVEn不會。

　　為什么?熟悉的地方雖然單調(diào)，卻讓人覺得安全舒心。我們每個人的家都是一成不變的，沒有人會隔三差五就翻修一次吧。為什么你還是會每天回去睡覺。

　　很多質(zhì)疑便利店這種業(yè)態(tài)根基的人，會覺得這個小業(yè)態(tài)怎么可能有生命力，東西貴，地方小，要說服務(wù)，很多人去了拿了就走，有什么服務(wù)?

　　我們換個角度來思考這個問題，如果講場景，夫妻老婆店有沒有場景?有的，那么那種場景給你的感覺是什么?我個人的感覺，像線下的淘寶。

　　很多品牌便利店沒有的東西，老板娘都能變戲法一般從雜貨里找出來，每次都有驚喜，但是我的到店頻率卻不會因為這些驚喜增加。

　　品牌型便利店打造的場景，是一種安全感的背書，這是一種心理暗示。雖然SKU少，但是它的氛圍暗示你，這里陳列的都是有品質(zhì)的產(chǎn)品。

　　再說輕松感，便利店和大賣場的最大區(qū)別是什么?

　　便利店的店員一般是不“出柜”的，大賣場的促銷追著你走，便利店的店員即使上貨，也是繞著你走。從人、到燈光、到貨架，不需要奢華，但是一定要看著舒服。包括它們的音樂，雖然不換，但是肯定不難聽，而且若有若無，不能吵到你。

　　放松下來，人才會有心情仔細(xì)挑東西，甚至?xí)袥_動購物。便利店總會擺一些新鮮的小玩意刺激你一下?？赡苡腥苏J(rèn)為，不是緊張的時候更容易沖動嗎?其實人緊張的時候，只會選擇路徑依賴。相反，為什么很多時候人在酒桌上容易失言沖動，因為放松。

　　第二，關(guān)于“貨”，便利店商品的核心，在于研發(fā)能力和供應(yīng)鏈能力。

　　一般的說法是，便利店的核心在于鮮食能力，當(dāng)然，很多時候人們也把鮮食能力近似等同自有商品。

　　為什么我不說便利店的核心是鮮食?單從品類來看，便利店的鮮食確實遇到越來越多的挑戰(zhàn)，比如外賣的挑戰(zhàn)，比如快餐廳的挑戰(zhàn)。如果從品類來看，有一天會不會被顛覆。有人說，無論如何，外賣公司不會自我研發(fā)，它只是平臺，其實現(xiàn)在已經(jīng)變天了，這條清規(guī)早被破了。

　　就像喜茶創(chuàng)始人說過一句話我很贊同，他說我們的定位不是奶蓋茶，奶蓋茶如果過時了怎么辦，我們的定位，是一群人的生活方式。

　　說到底這也應(yīng)該是便利店的核心，一群人的生活方式，你的客群喜歡吃什么喝什么玩什么，盡可能早的提供給他們。

　　為什么入口的鮮食特別被看中，除了毛利差異化，還有一點，是便利的因子。

　　所以便利店的便利性，并不僅僅是地理位置的產(chǎn)物，也是商品屬性的產(chǎn)物。說直白點，便利店為什么賣創(chuàng)口貼、卸妝油、計生用品，因為即拿即用。包括很多便利店想聯(lián)營賣藥，也是這個道理。

　　既然是即拿即用，當(dāng)然有毛利空間，但是同時供應(yīng)鏈要跟得上，不能老缺貨，缺貨我就去對門了。

　　第三，關(guān)于“人”：便利店客群的核心，在于高黏性和忠誠度。

　　現(xiàn)在很多品牌都找不到用戶的忠誠度了，便利店一個渠道還能有忠誠度?

　　個人意見，好的便利店，一定是有品牌忠誠度的。關(guān)鍵是你怎么做出來忠誠度。

　　上次去買盒飯，全家的店員看了一眼說，您的會員積分可以兌換您的產(chǎn)品，您是要用積分還是現(xiàn)金?

　　你覺得呢?當(dāng)然我會用積分，而且記住了，是不是看一下自己的積分。

　　很多時候便利店經(jīng)營都會說，要因需而變，因為按照好鄰居陶冶陶總的話說，便利店可以開在任何地方。那么不同地方客群也不同，有的是生客，有的是熟客?？腿憾嘉幢厥欠€(wěn)定的，如何培養(yǎng)忠誠度?

　　這里說的，不一定是門店的忠誠度，我講的是品牌的忠誠度。同樣是買盒飯，每家門店的擺放位置，處理習(xí)慣，缺貨程度都不同，一個經(jīng)常使用便利店的人，會自動的把便利店納入他的生活計劃中，我今天出地鐵口的時候，順便去這家買個什么。

　　但是，我知道你們會說，還有好多人不習(xí)慣用便利店啊，這是下面要回答的問題。

　　3

　　關(guān)于便利店的三條建議

　　第四，給便利店老板的建議，所謂占山為王，不是光把旗子插到山頭就行。

　　看過上甘嶺的都知道，我軍在和美軍周旋時，表面上美軍占領(lǐng)了陣地， 但是一到夜間，我軍就開始反戈一擊。所以美軍占領(lǐng)的只是表面陣地，我軍則占領(lǐng)了隧道里的陣地。

　　這種情況也好比現(xiàn)在的便利店的高速擴張。我們不能說，已經(jīng)發(fā)生的事，對行業(yè)沒有影響。

　　一年開那么多新便利店的時候，有沒有仔細(xì)的計算一下一年之內(nèi)多少店能打平盈利?在2018年下半年擴大規(guī)模，乘勝追擊?看看天，恐怕為時還早。

　　最近一年，很多便利店品牌都跳出了自己的“舒適區(qū)”，勇敢的遠(yuǎn)征，但是這些品牌真的在那些新入城市扎下根了嗎，形成自己的特色了嗎?

　　之前潘金菊女士有篇文章《便利店的山頭時代》，說的挺好，她指出便利店是要跑馬圈地，機會難得。但是順著“山頭時代”這個比喻，筆者更提倡“占山為王”。我們現(xiàn)在的一些品牌，山頭占了，卻沒有稱王。

　　這是非常危險的。這甚至比P2P還危險。

　　總的來說，筆者認(rèn)為，在成熟市場做密度，短期看比在新興市場做廣度更重要。因為便利店相較于大賣場，對供應(yīng)鏈依賴更深。而且各種外送平臺的星興起，也解決了部分城市比如北京冬天客流過少的問題。

　　平心而論，這點上還是日資便利店打得更穩(wěn)健?，F(xiàn)在全國人民都知道羅森、7-ELEVEn去了南京，而且創(chuàng)了日商的記錄，和蘇果便利店三足鼎立。有人說這是因為新聞噱頭足夠，我覺得不是，個人認(rèn)為羅森、7-ELEVEn是把南京當(dāng)成了橋頭堡在打，進(jìn)而進(jìn)軍安徽合肥。這一步一步都是算計好的。

　　如果實在打不贏，就撤回來，不丟人，所謂九敗一勝，真正符合這句話的是漢高主劉邦，別人是積小勝為大勝，他是積小敗為大勝。

　　第五 潛心鉆研店型，多準(zhǔn)備一些秘密武器

　　個人一直看好便利店，是覺得便利店有很強的“接口”效應(yīng)，就像一個電腦U盤。對接外部資源的能力很強，從便利店自身來看，經(jīng)營的靈活性變化性也很強，不拘一格。

　　就像陶冶老師所說，便利店永遠(yuǎn)在變化，沒有套路就是最大的套路。

　　當(dāng)然，過冬的時候，正是潛心修煉絕世武功的時候。消費升級帶來的場景碎片化，消費行為的碎片化，便利店是否有了應(yīng)對之策。便利店從大的類型分，還是商圈店和社區(qū)店兩種大類，其中比較成型的是商圈店，社區(qū)店現(xiàn)在還在摸索中。雖然細(xì)說起來，很多品牌都能列出8-10種店型，包括一些特殊商圈，比如交通樞紐，學(xué)校。但是問題是，其他這些非主流的店型能不能將它們的潛力挖到極致?成為和商圈店一樣的主力店型。

　　便利店本質(zhì)上還是零售業(yè)，沒有單店模型，最終都是坑?，F(xiàn)在的問題是，假設(shè)一家公司開1000家店，可不可以變成小連鎖，這200個一樣，那300個一樣。

　　參加過今年便利店大會的一定記得，全家便利店在大會上展示了全家自己的新一代無人便利店，這是什么?這就是非常規(guī)武器。既然大家都頭疼成本高租金高，那就想辦法解決，資本投的不靠譜，我們自己搞。

　　個人覺得，這次行業(yè)碰到挑戰(zhàn)，可能反而會成為日資便利店的機會。在擴張時，日系基本上也是在供應(yīng)鏈輻射范圍內(nèi)擴張，比如羅森去南京，7-eleven去天津。而且他們不涉及資本投資的問題。

　　第六 大家抱團取暖，別再相互拆臺了。

　　在這個時候，便利店行業(yè)是一榮俱榮，一損俱損，整體行業(yè)持續(xù)向好，里面的個體才能向好。

　　學(xué)習(xí)研究便利店的這些日子，聽過不少抱怨，一個門店我剛看好，就被對手撬走了。我的團隊剛培養(yǎng)出來，就被對手挖走了。

　　大家都缺人，都有壓力，未來三年便利店行業(yè)還是做大蛋糕的時候，而不是搶蛋糕的時候。如果真的缺人，不如學(xué)學(xué)永輝，搞內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，員工他當(dāng)了老板，他自己會去朋友圈招人?；蛘叨嗳ハ嚓P(guān)行業(yè)挖挖人，比如小米啊，餓了么之類的， 也讓便利店的基因更加互聯(lián)網(wǎng)化。

　　其實便利店的價值很多人都看到了，要不怎么會有那么多外部配送平臺要和便利店合作。關(guān)鍵是不能太貪和太急。大家都希望中國便利店出現(xiàn)全國性的品牌。但是便利店行業(yè)的信息化程度、整個商業(yè)環(huán)境中的供應(yīng)鏈配套程度，恐怕還跟不上。

　　廣積糧，緩稱王，古話是沒錯的，還有知進(jìn)退和廣結(jié)盟。最近蘇寧小店搞了鮮食聯(lián)盟，這事對不對不說，為什么這個事是一個跨界者想到要做?零售業(yè)提出新零售，改造的主要對象是巨大的存量資產(chǎn)。但是便利店行業(yè)，還處于一個做大蛋糕的時代，不要總想搶別人的蛋糕，做人的道理一定最終會反映到做企業(yè)上。

　　這個時候，可不可以先安于做一個諸侯，圍點打密，既然占山，那就為王。當(dāng)初秦能滅六國，是因為在諸侯爭霸年代，秦國已經(jīng)是最強大的諸侯。