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　　思科前CEO約翰·錢伯斯(John Chambers)曾提到，如今每一家公司都可以稱得上是科技公司。事實上，每家公司都在演變?yōu)橐患壹夹g和數(shù)據(jù)服務型公司，而這兩者的區(qū)別是巨大的。

　　物聯(lián)網(wǎng)(IoT)的真正價值在于它所提供的數(shù)據(jù)以及由此產生的行業(yè)洞察力。關于物聯(lián)網(wǎng)如何通過支持智能工廠和互聯(lián)網(wǎng)供應鏈以及監(jiān)控產品和提供新服務的能力，為公司釋放重要價值的案例已經(jīng)有很多。但物聯(lián)網(wǎng)不僅僅是改變了公司的運營方式，它其實改變了公司業(yè)務的本質。在資產密集型行業(yè)中，物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的激增從根本上將客戶價值主張從商品轉移到服務，這種轉變正在引導公司采取新的業(yè)務模式，而這種業(yè)務模式需要公司具備新的業(yè)務能力。

　　目前，大多數(shù)物聯(lián)網(wǎng)解決方案都在圍繞內部應用進行構建，例如預測性維護、工廠優(yōu)化、供應鏈自動化和改進產品設計等。但要充分捕捉其中的物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)價值，B2B公司需要改變戰(zhàn)略，突破傳統(tǒng)的思維模式。通過與新的業(yè)務伙伴合作，促使公司形成新的數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)。這些生態(tài)系統(tǒng)將使生態(tài)參與者獲取有價值的集體數(shù)據(jù)資產以及將資產開發(fā)成新的數(shù)據(jù)驅動產品和服務所需的能力和相關的專業(yè)知識。

　　數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)將在界定許多B2B行業(yè)競爭格局上發(fā)揮關鍵性作用。它們使公司能夠建立非常有價值的數(shù)據(jù)業(yè)務，這將為公司帶來高利潤的收入流，以及建立行業(yè)競爭優(yōu)勢。新的數(shù)據(jù)驅動型的產品和服務提供獨特的價值主張，超越了公司的傳統(tǒng)硬件產品，加深了客戶關系并提高了行業(yè)進入壁壘。由于根植于規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟的自然壟斷，數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)的建立意味著高度防御性的商業(yè)陣地形成。確保數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)中有利位置的公司將在其整個業(yè)務流程中獲得顯著的價值和競爭優(yōu)勢。

　　數(shù)字世界中生態(tài)系統(tǒng)的力量

　　數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)是由公司、消費者、客戶以及合作伙伴等共同創(chuàng)造的價值網(wǎng)絡。事實上，美國最有價值的五家上市公司——蘋果、谷歌、微軟、Facebook和亞馬遜，都是數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)的協(xié)調者。這些數(shù)字化領導者建立了基于平臺的商業(yè)模式，利用生態(tài)系統(tǒng)競爭中的贏者通吃規(guī)則，達到巨大規(guī)模并占據(jù)行業(yè)優(yōu)勢地位。

　　這些協(xié)調者利用三個因素：

　　它們迅速擴大規(guī)模，利用幾乎為零的邊際生產成本、網(wǎng)絡效應以及低壁壘的地理區(qū)域的擴張。

　　它們利用“數(shù)據(jù)飛輪效應”。數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)實現(xiàn)了前所未有的數(shù)據(jù)積累和分析，促進了產品和業(yè)務流程的改進，并促進了進一步的增長和數(shù)據(jù)訪問。

　　生態(tài)系統(tǒng)能夠通過在單個平臺上組織業(yè)務伙伴以滿足多個客戶多面需求，為客戶提供無縫且全面的數(shù)字體驗。因此，他們鎖定客戶并吸引客戶更多的注意力、時間并獲取更多的價值。

　　我們之前提到的互聯(lián)網(wǎng)巨頭相對比較年輕，它們主要面向數(shù)字原生代(在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下土生土長的一代)的消費者，在個人計算、互聯(lián)網(wǎng)、電子商務和社交媒體的支持下，占據(jù)行業(yè)優(yōu)勢，在某一領域拔得頭籌。相比之下，許多大型工業(yè)公司的歷史可以追溯到一百年前或更長時間，它們具有相對較低的數(shù)字復雜度和根深蒂固的商業(yè)模式，這些商業(yè)模式建立在重型設備的制造、運維和服務之上。工業(yè)的產業(yè)價值鏈通常是寡頭壟斷，其特點是合作伙伴關系密切，品牌強大，以及擁有大型售后服務團隊和大型客戶群體。

　　數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)發(fā)展的格局在B2B行業(yè)中則完全不同，垂直領域特定解決方案和數(shù)百個物聯(lián)網(wǎng)平臺爭奪市場主導地位。數(shù)字技術最常見的應用往往側重于增強現(xiàn)有產品和業(yè)務流程。因此，數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)通常在現(xiàn)有行業(yè)結構的范圍內增長。事實上，一個行業(yè)可能需要多個平臺和數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)的支持，我們無法期望在B2B行業(yè)中看到與B2C行業(yè)相同程度的數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)整合。

　　B2B中的數(shù)據(jù)價值很難提取：公司需要領域內專業(yè)知識來開發(fā)新的數(shù)據(jù)驅動解決方案以及從中獲利所需的客戶關系。這種復雜性意味著數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)(例如圍繞物聯(lián)網(wǎng)平臺構建的數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng))不足以自行捕獲數(shù)據(jù)的價值。因此，需要新的、專用的數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)來統(tǒng)籌業(yè)務合作伙伴的集體數(shù)據(jù)資產、能力和客戶關系，以便在傳統(tǒng)行業(yè)垂直行業(yè)內部和跨行業(yè)提供新的產品和服務。數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)提供底層平臺的同時，也使資產密集型行業(yè)的B2B公司能夠利用其物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)創(chuàng)造額外收入并建立持久的競爭優(yōu)勢。

　　物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)貨幣化的四個階段

　　許多制造業(yè)和資產密集型公司仍處于開發(fā)數(shù)字功能和探索如何使用來自聯(lián)網(wǎng)機器和產品數(shù)據(jù)的早期階段。抓住這些機會將要求他們進行類似于科技公司在2000年代的轉型，從以硬件銷售為主的商業(yè)模式轉變?yōu)閲@軟件和服務的商業(yè)模式。雖然某些行業(yè)的公司(如飛機發(fā)動機制造商)一直使用聯(lián)網(wǎng)設備提供遠程監(jiān)控和服務解決方案，但大多數(shù)工作仍處于概念驗證階段，除了增強現(xiàn)有產品和業(yè)務流程之外，很少有公司開發(fā)基于物聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務或運營模式。

　　為了更好地理解數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)的重要性，B2B公司的管理團隊首先需要了解數(shù)據(jù)貨幣化過程的四個階段。

　　階段一：基礎數(shù)字能力。

　　公司通過開發(fā)采集、集成、管理、保護和分析數(shù)據(jù)所需的基礎功能和數(shù)字平臺來啟動數(shù)字和分析之旅。

　　這遠不是一項簡單工作任務。公司需要新的數(shù)字化單元和管理流程來評估那些具有高投資回報的潛在用例。它們必須建立有效的運營模型以提供數(shù)字化解決方案交付，而最有可能使用的敏捷工作方式就是建立涉及IT、制造、機械工程和產品開發(fā)的跨職能團隊。他們通過嵌入傳感器、處理器和聯(lián)網(wǎng)模塊，將“物”數(shù)字化，例如，產品、制造裝備和物流監(jiān)控器等。它們將收集和和存儲物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，然后將這些數(shù)據(jù)與其他公司的數(shù)據(jù)源集成。隨著數(shù)據(jù)量和種類的增加，為確保數(shù)據(jù)的價值，公司則需要選擇良好的數(shù)據(jù)源和管理流程來保證數(shù)據(jù)的準確性、一致性和完整性。

　　雖然構建這些數(shù)字基礎能力本身并不是目的，但這些能力是實施物聯(lián)網(wǎng)解決方案和從物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中獲取價值以及參與數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)的先決條件。開發(fā)這些能力式是一項巨大而有意義的投資，公司將在物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)資產貨幣化的過程中印證這一點。這也引出了數(shù)據(jù)貨幣化的下兩個階段：將數(shù)據(jù)驅動的洞察力應用于內部流程，并在外部銷售新的數(shù)據(jù)驅動產品和服務。

　　階段二：內部的數(shù)據(jù)貨幣化。

　　內部的數(shù)據(jù)貨幣化是一個自然的起點，因為它可以直接節(jié)省成本，并且因為實施完全在公司的控制范圍內。2017年思科對美國、英國和印度IT和業(yè)務決策者的調查發(fā)現(xiàn)，最常見的物聯(lián)網(wǎng)應用專注于提高產品質量或性能(47%)，改善決策(46%)和降低運營成本(45%)。

　　例如，一家鋼鐵制造商使用設備傳感器來提供數(shù)據(jù)驅動的人工智能算法，以高檔汽車用鋼上獲得均勻厚度的防腐蝕鋅。AI算法提供了比手動控制更大的均勻性，從而減少了鋅的浪費量，同時提高了質量和生產效率。

　　許多其他內部數(shù)據(jù)貨幣化使用已經(jīng)變得很普遍，包括改進產品設計，建立預測性維護系統(tǒng)，自動化供應鏈以及實施其他工業(yè)4.0智能工廠解決方案等。

　　雖然內部數(shù)據(jù)貨幣化可以產生顯著的價值，但其有用性將隨著時間的推移而減少。麻省理工學院斯隆管理評論調查顯示，預計三年后的物聯(lián)網(wǎng)解決方案將更加普遍，更容易被模仿，并且擁有比現(xiàn)在更多的替代品。因此，為了利用物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)建立長期競爭優(yōu)勢，公司需要將重點向外部轉移。

　　階段三：外部的數(shù)據(jù)貨幣化。

　　圍繞外部數(shù)據(jù)貨幣化建立新業(yè)務使公司能夠產生遞增的經(jīng)常性收入流，通常財務狀況要比其核心業(yè)務更具吸引力。例如，與許多資產密集型行業(yè)的單位數(shù)利潤率相比，數(shù)據(jù)業(yè)務的凈利潤率通常為15%至25%。數(shù)據(jù)業(yè)務也具有更高的市盈率：信息服務公司的典型市盈率介于30至50之間，而資產重工業(yè)則為10至20。數(shù)據(jù)的新收入可能對B2B公司的整體財務業(yè)績產生重大影響。所以，一般情況，通過數(shù)據(jù)產生1%的增量收入可能導致收益增長10%，估值增長超過25%。

　　外部數(shù)據(jù)貨幣化不僅僅是簡單地捕獲和倒賣原始數(shù)據(jù)。在許多行業(yè)中，通過聚合和分析不同形式的數(shù)據(jù)來傳遞有用的洞察力，可以獲得更大的價值，這是數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)建設道路上的重要一步。成功地做到這一點需要公司區(qū)分他們的產品，他們可以以多種方式完成：

　　利用獨特的數(shù)據(jù)能力。Airbus最近推出了Skywise，一個新的航空數(shù)據(jù)平臺，旨在成為所有希望改善其業(yè)務的主要航空玩家的參考平臺。Airbus與Palantir Technologies合作，提供平臺技術以及大型數(shù)據(jù)集成和高級分析方面的專業(yè)知識。Skywise將歷史上各種類型的數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)源(如訂單、備件消耗、組件數(shù)據(jù)、飛機和機隊配置、機載傳感器數(shù)據(jù)和飛行時間表等)集成到一個安全的、基于云端的接入平臺中。這種集成的數(shù)據(jù)資產支持各種新的分析產品，包括注重于減少飛行中斷、降低維護成本和優(yōu)化飛行操作的服務。

　　訪問獨特數(shù)據(jù)資產。Preferred Networks是一家成立于2014年的日本AI創(chuàng)業(yè)公司，通過向日本兩家領先的制造公司豐田和工業(yè)機器人制造商Fanuc提供機器學習(特別是深度學習)技術，建立了價值超過20億美元的業(yè)務。初創(chuàng)公司的估值不僅僅來自其分析能力; 它的合作伙伴關系使其能夠訪問大量的工廠設備數(shù)據(jù)。Preferred Networks使用這些獨特的AI軟件資產來訓練其深度學習算法，使其能夠開發(fā)出適用于各種制造環(huán)境的差異化分析產品。因為機器學習和人工智能算法需要針對特定于任務的數(shù)據(jù)“訓練”，所以Preferred Networks的數(shù)據(jù)訪問為其算法提供了難以復制的優(yōu)勢。

　　瞄準新市場。諾基亞是一家電信設備公司，為移動網(wǎng)絡運營商(MNO)提供各種新的物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)服務，包括傳感器安裝和管理，數(shù)據(jù)處理和存儲，數(shù)據(jù)分析以及基于區(qū)塊鏈的安全支付平臺。反過來，這些服務使移動網(wǎng)絡運營商能夠利用其現(xiàn)有的電信設備收集有關空氣質量，噪音和光線的數(shù)據(jù); 這些發(fā)現(xiàn)構成了數(shù)據(jù)產品的基礎，可以銷售給智能城市當局，醫(yī)療保健提供商，保險公司等。

　　整合相關服務。Chamberlain集團將其MyQ技術集成到其每個升降機連接的車庫門開啟器中，使客戶能夠遠程操作車庫門，接收狀態(tài)通知和設置時間表。雖然這些核心服務是免費提供的，但客戶還可以選擇將其車庫門開啟功能與合作伙伴應用程序(如Google Home和Tesla的EVE in-dash觸摸屏)集成，但需支付訂閱費。這種整合增強了客戶的價值主張，使Chamberlain集團能夠從其數(shù)據(jù)驅動的服務中獲得額外收入。

　　階段四：數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)協(xié)調。

　　公司可以自己提供簡單的數(shù)據(jù)產品和服務，但更復雜的產品要求他們形成合作伙伴關系以涵蓋數(shù)據(jù)價值鏈的所有步驟(參閱圖3)。由此產生的數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)可以包括行業(yè)現(xiàn)有公司以及新技術參與者，包括分析提供商、數(shù)字平臺提供商、數(shù)據(jù)經(jīng)紀人、連接提供商和系統(tǒng)集成商等。在資產密集型B2B行業(yè)中，這種類型的協(xié)作尤為必要，其中的領域專長和客戶連接對于物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的貨幣化至關重要。

　　數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)中的所有參與者都會受益，但最大份額的戰(zhàn)利品則屬于協(xié)調其他參與者的中心玩家。他們匯總生態(tài)系統(tǒng)參與者的數(shù)據(jù)和專業(yè)知識，并向最終用戶提供整合的數(shù)據(jù)產品或服務。協(xié)調者控制生態(tài)系統(tǒng)的總價值，引導利潤，并確定參與者的價值分配。生態(tài)系統(tǒng)參與者將受益于生態(tài)系統(tǒng)的良性循環(huán)，并進一步鞏固其在行業(yè)中的地位。數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)支持高度防御的、基于平臺的業(yè)務，這些業(yè)務可以在增強協(xié)調者的的核心業(yè)務的同時，產生顯著的增值。

　　在大多數(shù)B2B行業(yè)中，物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)處于萌芽期或尚未開始的階段，但已出現(xiàn)了一些值得注意的例子。以Caterpillar公司為例，該公司使用其聯(lián)網(wǎng)的施工設備車隊的遠程信息處理數(shù)據(jù)，結合目視檢查和流體采樣數(shù)據(jù)，幫助客戶降低成本，提高生產率并提高安全性。Caterpillar的數(shù)字產品套件稱為Cat Connect，包括資產健康監(jiān)控和自動化評分輔助等服務。這些服務不僅為客戶增加了價值，另外，由于其他品牌的設備未集成到Caterpillar的產品和服務生態(tài)系統(tǒng)中，無形中提高了客戶的轉換成本。其結果是，Caterpillar不僅通過其數(shù)據(jù)驅動的產品獲得額外收入，還通過增加設備銷售和售后服務等從其核心業(yè)務中獲得更多收入。Caterpillar已經(jīng)精心策劃了廣泛的數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)，使這些產品與服務成為可能，并建立包括與Uptake(數(shù)據(jù)分析)，Microsoft Azure(云服務)，AT&T(網(wǎng)絡連接)，Zuora(訂閱管理)和Trimble(車隊監(jiān)控)等企業(yè)的合作伙伴關系。

　　Caterpillar正在尋求通過在非Caterpillar設備上提供其數(shù)據(jù)產品來進一步擴展其生態(tài)系統(tǒng)。與Torc Robotics的合作使客戶能夠使用Caterpillar的自動化解決方案套件對Komatsu生產的礦用卡車進行改造。卡特彼勒還積極投資Airware(企業(yè)無人機分析類)和PEPR(天然氣壓縮機優(yōu)化)等創(chuàng)業(yè)公司，以進一步推廣其產品。

　　另一個例子是霍尼韋爾，一個自動化控制設備和軟件供應商，它在多個行業(yè)有深厚的客戶關系，包括石油、天然氣、汽車、航空航天以及建筑與施工等行業(yè)?；裟犴f爾認識到為客戶提供基于數(shù)據(jù)和分析的服務的價值，但同時也意識到了它自身缺乏開發(fā)這一新型產品和服務的能力。因此，它創(chuàng)建了INspire計劃，招募具有互補專業(yè)領域的公司，從石油和天然氣開始，與Dover(設備狀態(tài)監(jiān)測和資產完整性服務商)、Flowserve(流量控制解決方案服務商)和Aereon(空氣排放解決方案提供商)等建立合作伙伴關系。這些合作伙伴關系使霍尼韋爾能夠在設備效率等方面為客戶提供一系列數(shù)據(jù)和分析服務，生產優(yōu)化和運營績效?；裟犴f爾在其生態(tài)系統(tǒng)中心的地位使其成為匯總數(shù)據(jù)，開發(fā)數(shù)據(jù)服務以及與客戶互動的紐帶，所有這些都增加了其與合作伙伴的行業(yè)影響力并建立行業(yè)競爭優(yōu)勢。

　　是否參與數(shù)據(jù)生態(tài)建設?

　　雖然物聯(lián)網(wǎng)解決方案可以幫助公司的流程和產品進行重大改進，但物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的價值不僅限于內部使用。事實上，外部數(shù)據(jù)貨幣化和數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)的形成將使許多B2B公司能夠產生增量收入并在整個業(yè)務中建立競爭優(yōu)勢。尚未制定如何參與數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)戰(zhàn)略的公司不應該繼續(xù)觀望。 因為，對于先行者而言，形成基本合作伙伴關系和開發(fā)差異化數(shù)據(jù)資產的機會最大。

　　為了確定如何使用物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)產生價值，以及如何參與數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)，管理團隊必須回答三個戰(zhàn)略問題：

　　1.公司如何在數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)中占得一席之地?公司必須首先評估他們在數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)中獲得一個有利的位置，作為組織內協(xié)調者或貢獻者。許多標準塑造了公司可以扮演的角色，包括其數(shù)據(jù)資產的差異、數(shù)據(jù)業(yè)務能力的復雜性、以及客戶關系的強度。公司需要確保他們擁有正確的成功要素，以便做出明智的投資決策。

　  2. 公司如何推動數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)的形成并抓住先發(fā)優(yōu)勢？數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)可能成為更廣泛的數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)的一部分，也可能獨立形成。由于規(guī)模經(jīng)濟、網(wǎng)絡效應和數(shù)據(jù)飛輪動態(tài)特性等，行業(yè)結構可能允許多個生態(tài)系統(tǒng)(例如，Apple和Android)共存或由優(yōu)勢生態(tài)系統(tǒng)整合。由于在數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)中確保優(yōu)勢地位的機會對于先行者來說尤為重要，因此管理團隊需要了解數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)在其行業(yè)中形成所需的條件，以及制定可以用來縮減差距和加速生態(tài)系統(tǒng)發(fā)展的戰(zhàn)略。

　　3.公司如何在數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)中構建有吸引力且可防御的商業(yè)模式?管理團隊應關注潛在數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)中的能力和活動，這些能力和活動產生的價值將與公司核心競爭力完美結合。他們還必須對生態(tài)系統(tǒng)治理做出選擇，例如，平臺開放還是關閉;以及如何在參與者之間分配利益等。為了確保公司選定的商業(yè)模式能夠長期保持有利地位，公司應著重測試其抵御來自傳統(tǒng)競爭者以及技術公司或初創(chuàng)公司等新進入者的潛在競爭威脅的能力。

　　長期以來，“現(xiàn)金為王”的理念備受推崇。但在當下范式轉換的數(shù)字經(jīng)濟中，數(shù)據(jù)應當被放置優(yōu)先和重要地位。而對于利用物聯(lián)網(wǎng)在數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)中建立優(yōu)勢地位公司來說，“現(xiàn)金”將接踵而至。