處方藥零售的市場(chǎng)開拓，制藥企業(yè)和連鎖藥店需要聯(lián)合信息服務(wù)商、現(xiàn)代物流配送網(wǎng)絡(luò)、藥事服務(wù)平臺(tái)、患者管理和疾病管理專業(yè)機(jī)構(gòu)等新業(yè)務(wù)伙伴，以患者為中心，積極與政府合作，構(gòu)建增值、高效、安全的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。我國(guó)藥品銷售主要通過醫(yī)療市場(chǎng)和零售市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)。但由于我國(guó)對(duì)藥品實(shí)行分類管理，零售市場(chǎng)一直處于無處方不能銷售處方藥的狀態(tài)。而藥品作為支撐醫(yī)院運(yùn)行的主要利潤(rùn)來源，無論是醫(yī)院還是醫(yī)生，都在嚴(yán)控處方外流。長(zhǎng)期以來，我國(guó)處方藥銷售基本集中在醫(yī)療機(jī)構(gòu)中，整個(gè)零售市場(chǎng)處方藥銷售處于少量、無序狀態(tài)，大部分的院外處方都屬于竄貨和自然銷售。

2016年《深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2016年重點(diǎn)工作任務(wù)》指出，禁止醫(yī)院限制處方外流，患者可自主選擇在醫(yī)院門診藥房或憑處方到零售藥店購(gòu)藥。這一政策無疑成為推動(dòng)處方藥在連鎖要點(diǎn)及電商平臺(tái)渠道的銷售增長(zhǎng)。但是隨之而來的是更嚴(yán)的托管政策，雖然允許藥品零售企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)銷售處方藥，但應(yīng)當(dāng)具備與醫(yī)療機(jī)構(gòu)電子處方信息實(shí)時(shí)共享、互聯(lián)互通的條件，確保處方真實(shí)、可溯源。

處方藥和新零售的碰撞為醫(yī)藥行業(yè)帶來了不少挑戰(zhàn)，但是隨之而來的機(jī)遇也確實(shí)可以解決中國(guó)現(xiàn)在醫(yī)藥市場(chǎng)的弊病，“冰凍三尺非一日之寒”，處方藥新零售的開場(chǎng)，入局的企業(yè)應(yīng)該搶占先機(jī)，以把握未來趨勢(shì)。

本文轉(zhuǎn)載于普華永道中國(guó)，作者為普華永道中國(guó)醫(yī)療與醫(yī)藥管理咨詢主管合伙人徐佳博士、業(yè)務(wù)總監(jiān)蔡景愚和高級(jí)咨詢顧問秦加鑫，以下是億歐智庫(kù)為您帶來的精選內(nèi)容： 

挑戰(zhàn)

自國(guó)務(wù)院發(fā)布《深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2016年重點(diǎn)工作任務(wù)》，禁止醫(yī)院限制處方外流，鼓勵(lì)患者自主選擇在醫(yī)院門診藥房或憑處方到零售藥店購(gòu)藥之后，從2016年5月至2018年5月，全國(guó)共有11個(gè)省市出臺(tái)相關(guān)政策明確鼓勵(lì)處方外流。2017-2018年，以A股上市連鎖藥房為代表的傳統(tǒng)醫(yī)藥零售企業(yè)、以上海醫(yī)藥和青島百洋為代表的現(xiàn)代醫(yī)藥流通與信息服務(wù)企業(yè)、以騰訊和阿里為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭、和以高瓴資本為代表的投資方，紛紛加速在處方藥零售領(lǐng)域的布局，處方藥零售再一次成為行業(yè)焦點(diǎn)。

然而，處方藥零售的市場(chǎng)放量和行業(yè)爆發(fā)仍然面臨很多挑戰(zhàn)，主要包括：

• 處方獲取仍存在阻礙

• 醫(yī)保統(tǒng)籌賬戶尚未完全向零售藥房開放

• 制藥企業(yè)擔(dān)心零售市場(chǎng)投入產(chǎn)出比

• 藥店難以提供高質(zhì)量的藥事服務(wù)

趨勢(shì)

盡管面對(duì)挑戰(zhàn)，但醫(yī)藥分家是中國(guó)醫(yī)療改革的大方向，處方藥零售擴(kuò)容是改革的必然產(chǎn)物。企業(yè)需要緊跟醫(yī)改政策方向，提早布局，以獲得競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)。

我們認(rèn)為，處方藥零售并不是簡(jiǎn)單的改變藥品銷售場(chǎng)所。開拓這一市場(chǎng)，制藥企業(yè)和連鎖藥店需要聯(lián)合信息服務(wù)商、現(xiàn)代物流配送網(wǎng)絡(luò)、藥事服務(wù)平臺(tái)、患者管理和疾病管理專業(yè)機(jī)構(gòu)等新業(yè)務(wù)伙伴，以患者為中心，積極與政府合作，構(gòu)建增值、高效、安全的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。未來的處方藥零售行業(yè)可能呈現(xiàn)如下發(fā)展趨勢(shì)：

趨勢(shì)一：少數(shù)全國(guó)性的、開放的處方共享平臺(tái)將主導(dǎo)醫(yī)藥零售市場(chǎng)

未來，資本主導(dǎo)的藥店并購(gòu)浪潮會(huì)提高零售市場(chǎng)集中度；大型醫(yī)藥信息服務(wù)商甚至互聯(lián)網(wǎng)巨頭可能加入戰(zhàn)局，提供全國(guó)性的技術(shù)服務(wù)平臺(tái)；政府出于監(jiān)管考慮，可能青睞于對(duì)所有有資質(zhì)零售藥店開放的處方共享平臺(tái)，而非某一連鎖藥店專用系統(tǒng)。類比于消費(fèi)品電商割據(jù)的發(fā)展歷程，處方共享平臺(tái)可能將成為少數(shù)大型企業(yè)建設(shè)和管理、服務(wù)所有醫(yī)療機(jī)構(gòu)和零售藥店、并接受醫(yī)保和市場(chǎng)監(jiān)督部門實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)控的“公共事務(wù)與公開交易平臺(tái)”。處方共享平臺(tái)“公器”特征的出現(xiàn)和強(qiáng)化，將成為處方藥零售市場(chǎng)發(fā)展成熟度的一個(gè)衡量標(biāo)志。

趨勢(shì)二：僅部分符合國(guó)家要求的零售藥店有資格承接處方藥零售業(yè)務(wù)

在零售藥店分級(jí)管理的大背景下，患者服務(wù)能力強(qiáng)、藥劑師學(xué)配備齊全、“從工廠到柜臺(tái)”全流程冷鏈管理能力突出、信息化體系建設(shè)完善的旗艦型藥店可能是行業(yè)稀缺資源，成為承接數(shù)千億處方藥零售業(yè)務(wù)的排頭兵。醫(yī)藥零售企業(yè)應(yīng)該抓住歷史機(jī)遇，根據(jù)政策風(fēng)向和用藥結(jié)構(gòu)變化，升級(jí)、賦能傳統(tǒng)藥房，為未來競(jìng)爭(zhēng)做好準(zhǔn)備。

趨勢(shì)三：醫(yī)保支付的處方藥零售業(yè)務(wù)利潤(rùn)率可能有限，企業(yè)需探索可持續(xù)的盈利模式

醫(yī)保資源接入是處方藥零售市場(chǎng)放量增長(zhǎng)的前提。但醫(yī)保出于控費(fèi)需要很可能要求零售藥店放棄自主定價(jià)權(quán)。與此同時(shí)，公立醫(yī)院出于剝離門診藥房管理成本的目的與零售藥店合作，也很難支付較高的外包服務(wù)費(fèi)用。因此，未來處方藥零售業(yè)務(wù)不能局限在藥品購(gòu)銷的簡(jiǎn)單獲利方式，企業(yè)必須探索可持續(xù)的、有差異的盈利模式。這里對(duì)目前市場(chǎng)上已有的幾種模式做一簡(jiǎn)單對(duì)比。

• 模式一：將限價(jià)處方藥與有價(jià)格彈性的OTC藥品、器械、保健品搭配銷售。

• 模式二：整合處方導(dǎo)流、藥品配送、患者金融等多項(xiàng)創(chuàng)新服務(wù)，作為差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取制藥企業(yè)新產(chǎn)品的全國(guó)分銷權(quán)/代理權(quán)，通過分銷或代理業(yè)務(wù)獲利。

• 模式三：針對(duì)腫瘤和罕見病，提供伴隨式診斷、基于真實(shí)世界數(shù)據(jù)（RWD）和人工智能（AI）的第二診療意見、新特藥配送和藥事服務(wù)，打造患者全病程管理。

趨勢(shì)四：降低藥店運(yùn)營(yíng)成本，提高單店運(yùn)營(yíng)效率

中國(guó)醫(yī)藥零售企業(yè)正在承受單店收入和利潤(rùn)普遍較低的痛點(diǎn)，降本增效和并購(gòu)重組是未來發(fā)展的必經(jīng)之路。業(yè)內(nèi)一些企業(yè)已經(jīng)做出很多探索：例如，減少實(shí)體門店數(shù)量或控制藥店租賃面積，在城市中建設(shè)一個(gè)藥品中心配送倉(cāng)庫(kù)。處方從合作醫(yī)院、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院和實(shí)體藥店獲得后，藥品可直接從中心庫(kù)發(fā)貨配送上門或送達(dá)病患。這一新型模式在擴(kuò)大可售藥品數(shù)量的同時(shí)，減少了門店租金和運(yùn)營(yíng)成本。另外還有業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)建立了智能商務(wù)分析系統(tǒng)，通過分析產(chǎn)品和門店的過往銷售數(shù)據(jù)，優(yōu)化藥店未來產(chǎn)品組合和備貨計(jì)劃，為提高單點(diǎn)營(yíng)收和盈利水平提供科學(xué)指導(dǎo)。

趨勢(shì)五：基于制藥企業(yè)需求，根據(jù)處方藥類型孵化對(duì)應(yīng)的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式

普華永道調(diào)研發(fā)現(xiàn)：不是所有類型的處方藥都適合開發(fā)零售市場(chǎng)，且不同類型處方藥的生產(chǎn)企業(yè)的需求也不一樣。藥企在未來處方藥零售市場(chǎng)中既是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的供應(yīng)商，又是藥店設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式的重要合作伙伴，還是藥店和醫(yī)療數(shù)據(jù)公司新業(yè)務(wù)模式不可或缺的付費(fèi)方之一。因此，深入理解和不斷滿足藥企的需求，也是未來處方藥零售市場(chǎng)增長(zhǎng)的必要前提條件之一。

思路

開拓處方藥零售市場(chǎng)新局面需要以患者為中心的新思路和新模式。制藥企業(yè)、醫(yī)藥配送和零售企業(yè)、醫(yī)藥信息服務(wù)商，以及互聯(lián)網(wǎng)巨頭都需要擺脫現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式的束縛，挖掘政府監(jiān)管部門、醫(yī)院和醫(yī)生、患者、支付方未被滿足的需求。

在深入理解各方利益訴求和顧慮的前提下，構(gòu)建多方協(xié)作的、以信息交互為特色、以供應(yīng)鏈管理為基礎(chǔ)，支撐疾病管理或優(yōu)化患者體驗(yàn)的新型商業(yè)模式。在創(chuàng)新過程中慎言“顛覆”，以合作的心態(tài)向各方分享未來商業(yè)模式的遠(yuǎn)景規(guī)劃，以獲得更多的支持推動(dòng)行業(yè)轉(zhuǎn)型；同時(shí)高度重視采用新技術(shù)的成本，將盈利模型的回顧式分析貫穿項(xiàng)目始終，保證創(chuàng)新發(fā)展的可持續(xù)性。