“與渠道伙伴的合作過程中，美云智數(shù)一定是把渠道的利益放在首位。” 在5月19日美云智數(shù)SaaS戰(zhàn)略線上發(fā)布會上，美云智數(shù)啟動了TOP100渠道合作伙伴招募計劃。

美云智數(shù)總經(jīng)理金江

或許熟悉美云智數(shù)的人不多，但提到其母公司美的集團，想必家喻戶曉。正如美云智數(shù)的名字一般，美云智數(shù)是美的集團工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺對外輸出的窗口，是幫助企業(yè)全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型的云服務(wù)商。

在業(yè)務(wù)上，美云智數(shù)主要圍繞制造業(yè)和泛制造業(yè)，提供全價值鏈的咨詢和系統(tǒng)實施服務(wù)，涵蓋智能制造、數(shù)字營銷、人力、財務(wù)、大數(shù)據(jù)、移動化、身份管理、數(shù)字咨詢8個系列產(chǎn)品，同時還提供數(shù)據(jù)中心托管服務(wù)。目前，美云智數(shù)已經(jīng)拓展了40多個細分領(lǐng)域、200多個客戶。

“實戰(zhàn)派”工業(yè)SaaS 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的核心推動力

美云智數(shù)此時選擇發(fā)布SaaS戰(zhàn)略并不難理解。作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的核心推動力，在新基建概念的帶動下，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將得以更快發(fā)展。海比研究數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模近年來增長較快，2015年市場規(guī)模3652億元，2019年已達到6110億元。

同時，近幾年軟件應(yīng)用的SaaS化也在不斷加速，疫情更是推動SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展的催化劑。中國軟件網(wǎng)總裁、海比研究總裁曹開彬表示，制造行業(yè)在IT、信息化或者數(shù)字化方面的投入有非常大的增長。2019年第三方專業(yè)機構(gòu)對全國超過700家的企業(yè)在供應(yīng)鏈協(xié)同領(lǐng)域進行的抽樣調(diào)研表明，全國有超過20%的企業(yè)已經(jīng)采用了SaaS或者正準備采用SaaS產(chǎn)品。

中國軟件網(wǎng)總裁、海比研究總裁 曹開彬

因此，將工業(yè)場景的管理實踐、數(shù)據(jù)資產(chǎn)以及云端服務(wù)以算法、數(shù)據(jù)及算力的形式向社會輸出，拉通價值鏈的全領(lǐng)域，幫助傳統(tǒng)企業(yè)降本增效，這就是美云智數(shù)SaaS戰(zhàn)略的目標?！懊涝浦菙?shù)希望借助工業(yè)SaaS，最終幫助企業(yè)快速融合工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)?！?金江說。

為實現(xiàn)這一目標，美云智數(shù)此次戰(zhàn)略發(fā)布會推出了互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)、采購云、工業(yè)仿真三大領(lǐng)域SaaS產(chǎn)品，這也是美云智數(shù)推出的首批SaaS陣容。具體來看三大領(lǐng)域SaaS產(chǎn)品：

互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)是凝結(jié)各行業(yè)60+領(lǐng)先企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)應(yīng)用實踐，覆蓋主流電商、媒體、論壇、官網(wǎng)等10000+互聯(lián)網(wǎng)平臺，支持企業(yè)市場決策、產(chǎn)品策劃、輿情監(jiān)控和資訊洞察;

采購云立足工業(yè)場景，旨在為企業(yè)打造一站式全品類采購供應(yīng)鏈精益管理體系，其私有云版本也已為中國多個行業(yè)的頭部企業(yè)所選擇。美的集團便是采購云的最大用戶之一。借助采購云，美的集團每年實現(xiàn)持續(xù)成本優(yōu)化，效率提升30%以上。

工業(yè)仿真，即數(shù)字孿生技術(shù)，是美云智數(shù)的重量級產(chǎn)品。該SaaS產(chǎn)品由博士團隊傾力打造，是一款專注于契合本土企業(yè)需求的仿真工具。美云智數(shù)希望借助該仿真工具打破國外壟斷，憑借一體化仿真平臺、“零”編程仿真體驗、真3D仿真代替數(shù)據(jù)仿真等SaaS技術(shù)，以及開放的生態(tài)為中國企業(yè)“智”造強身。

而實用，便是上述三大領(lǐng)域SaaS產(chǎn)品的核心原則，這也是美云智數(shù)所有產(chǎn)品開發(fā)時考慮的首要因素?！懊涝浦菙?shù)的產(chǎn)品，一定是實戰(zhàn)派。” 金江對自己發(fā)布的產(chǎn)品，有著明確的定位。

既然定位實戰(zhàn)派，這要求美云智數(shù)的SaaS產(chǎn)品在市場中要具備足夠的競爭力。在金江看來，美云智數(shù)SaaS產(chǎn)品的優(yōu)勢與生俱來：一是在渠道運營層面。美的是渠道運營先行者，有著二十多年的行業(yè)經(jīng)驗，美云智數(shù)也傳承著美的的營銷文化;

二是產(chǎn)品優(yōu)勢層面。美云智數(shù)源于世界500強企業(yè)的信息技術(shù)，自身便是制造企業(yè)。這也使其打造的產(chǎn)品更理解制造業(yè)、工業(yè)在實戰(zhàn)中的應(yīng)用，也更貼合本土制造業(yè)的生產(chǎn)、管理場景。后續(xù)，美云智數(shù)的產(chǎn)品也將基于業(yè)務(wù)應(yīng)用不斷迭代更新;

三是研發(fā)投入層面。美的從2012年開始數(shù)字化改革，9年內(nèi)已投入上百億元進行工業(yè)場景全價值鏈軟件研發(fā)。在今年，美的將“全面數(shù)字化、全面智能化”提升到集團核心戰(zhàn)略高度，這意味著，美云智數(shù)也將獲得更多的研發(fā)投入支持。

渠道利益第一 與渠道伙伴共贏共生

無論是實用原則，還是與生俱來的優(yōu)勢，美云智數(shù)最終希望收獲的結(jié)果是“渠道好賣，客戶好用”。作為廠商與用戶間的橋梁，渠道的重要性不言而喻。

為了更好地激勵渠道，基于“共融共生”的多贏機制，美云智數(shù)圍繞“產(chǎn)品代理模式、商業(yè)伙伴模式和商機伙伴模式”展開三個維度的深度合作，計劃到2021年底招募100+渠道伙伴，共創(chuàng)泛制造業(yè)全價值鏈領(lǐng)先服務(wù)模式，并向5000+企業(yè)免費普及和推廣數(shù)字化轉(zhuǎn)型經(jīng)驗，在美的云平臺連接3000+企業(yè)客戶、50000+個人用戶。

廠商通過渠道代理銷售產(chǎn)品的模式并不少見，直銷與渠道產(chǎn)生利益沖突也不是沒有發(fā)生過，有著15年營銷經(jīng)驗的金江非常自信能處理好直銷與渠道的關(guān)系：

“在與渠道合作過程中，我們會把握以下兩個原則：一方面把渠道利益放在首位，通過制定清晰的規(guī)則確保不與渠道爭利。不會把‘肥肉’留給公司，把難啃的‘骨頭’留給渠道;另一方面產(chǎn)品要標準化、通用化，而且要持續(xù)推進產(chǎn)品的迭代升級，讓渠道持續(xù)有錢賺。”

之所以制定這樣的渠道原則，是因為在金江心中，美云智數(shù)若傾向于直銷，的確能保證眼前利益，而若想保證后期的發(fā)展，更多要依賴渠道的力量?！笆胼p孰重，我們想得很清楚?！?中國軟件網(wǎng) 陳楊)

也正是以此為原則，美云智數(shù)將為渠道伙伴們提供眾多支持。首先是提供強大的產(chǎn)品技術(shù)支持?！耙驗樵缙谇缹ξ覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)可能不太了解，我們的技術(shù)團隊會幫他們向客戶做好深入講解?！苯鸾f。

其次是積極配合客戶參觀美的。通過參觀美的，了解美的的產(chǎn)品線如何運轉(zhuǎn)，客戶將更清楚地了解美云智數(shù)的SaaS產(chǎn)品，這種“眼見為實”的體驗，會對渠道更有價值。

最后是絕不向渠道壓貨。通過這樣的支持，金江希望在3-5年內(nèi)渠道的銷售規(guī)模能占到美云智數(shù)30%-40%的份額。

當然，既然是“共融共生”的多贏機制，美云智數(shù)也給未來的渠道伙伴們提了些“條件”。在招募渠道伙伴時，美云智數(shù)更傾向于以下三類：

一是在制造業(yè)和泛制造業(yè)領(lǐng)域有深厚積累、代理過工業(yè)類軟件產(chǎn)品，并能精準把握客戶需求的渠道伙伴;二是與不擅長軟件實施，但擁有豐富客戶資源的渠道開展純商機合作;三是幫助企業(yè)做流程梳理、戰(zhàn)略解碼的咨詢服務(wù)公司。

不難看出，美云智數(shù)希望招募的渠道伙伴，要么與自身產(chǎn)品有著較高匹配度，要么在客戶資源、企業(yè)IT戰(zhàn)略中有著深厚沉淀。也只有這樣在招募時選好志同道合的朋友，才能實現(xiàn)美云智數(shù)與渠道伙伴的“共融共生”，實現(xiàn)雙方在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新藍海的共贏。