在短短一周的時間里，三家無人貨架創(chuàng)業(yè)企業(yè)獲得了大額融資，其中，原點(diǎn)評COO呂廣渝的猩便利獲得超億元天使，原聚劃算總經(jīng)理閻利珉創(chuàng)辦的果小美獲得藍(lán)馳創(chuàng)投和IDG的1000萬美元A輪，七只考拉獲得執(zhí)一資本的5000萬A輪，這三家企業(yè)先后在這么短時間獲得融資，說明這個領(lǐng)域的投資和商業(yè)邏輯已經(jīng)獲得了主流VC的認(rèn)可。

　　根據(jù)媒體上面報道消息，目前這個領(lǐng)域的玩家超過30家，并且不包括辦公室無人販賣機(jī)和辦公室無人冰箱這兩個輕微的變種。

　　我大致整理了一下無人貨架領(lǐng)域的主流融資信息，供大家參考。

　　無人貨架的迅速風(fēng)靡，和共享單車最早期的無人問津形成了鮮明的對比。彼時，大多數(shù)人對共享單車還都處于看不起狀態(tài)，認(rèn)為單車造價太高，容易被惡意損壞，容易被不良分子據(jù)為己有，記得當(dāng)時不少共享單車掛在樹上，丟在河里，堆成一團(tuán)的照片。

　　所以當(dāng)時朋友圈里的不少人認(rèn)為，共享單車廠商就當(dāng)是幫政府做慈善啦，后來，共享單車這生意越來越火，融的錢越來越多，大家紛紛表示看不懂，說投資的VC是錢多人傻速來;再后來，大家先后明白過來，人家是個好生意，而自己卻又買不起了。

　　今天的無人貨架呢?在我印象中，這三家公司并不是最早做這個生意的，最早做這個生意的是另外一幫創(chuàng)業(yè)公司，我隨便在網(wǎng)上查了查，還有人整理了兩個表格，分別是企業(yè)信息和融資信息，我把表格整理如下：

　　在早期信息中，有兩篇報道我印象比較深刻，其一是用點(diǎn)心吧創(chuàng)始人表示貨損率隨著規(guī)模增長而上升，最終超過10%，其二是金沙江創(chuàng)投的江瀾的文章，在媒體上發(fā)表的時候名字是“為什么我沒有投無人便利貨架”，在江瀾的觀點(diǎn)里，無人貨架存在門檻過低、配送成本高、地推速度慢、流水和毛利不能覆蓋成本等問題。但是很顯然，今天的投資人投資共享貨架也已經(jīng)成為了一種政治正確。在短短數(shù)月時間里，不少VC都已經(jīng)入局。

　　也就是說，大家已經(jīng)形成共識，無人貨架生意并不是簡單的一個免房租的小型無人零售攤位。那些問題也不再是阻礙無人貨架發(fā)展的問題，創(chuàng)始人和投資人們共同找到了更加深層的投資邏輯和更加高明的商業(yè)價值。

　　那么，我們今天就來簡單的算一筆賬，看一下無人貨架這個生意真正的魅力在哪里。無人貨架這個生意初看上去是一個邏輯簡單的生意，面向辦公室的白領(lǐng)群體，提供距離更近、更加便捷、長時間陪伴的零食和飲品消費(fèi)服務(wù)，從而墊付寫字樓便利店和零售店的生意。但是如果這么算的話，這個生意不夠性感，因?yàn)檫@個邏輯中存在諸多問題。邏輯推演大概是這樣的：

　　第一個問題，市場不夠大，至少并沒有便利店生意大。因?yàn)榇嬖谪洆p的問題，因此投放的場景只能是辦公室、寫字樓，或者類似于辦公室的熟人社交場景，不能是其他場景，其他場景不能形成有效的互相道德監(jiān)督。同樣，因?yàn)樨洆p的問題，投放人群主要是收入在一定數(shù)值以上的白領(lǐng)人群，不能是其他低收入人群。那么，我們算北京兩千萬人口，大概有五百萬人符合這個標(biāo)準(zhǔn)。每50人一個貨架，大概是十萬個貨架。單個貨架每人每天流水一塊錢，大概一年是20億左右的流水。

　　你可能覺得這個數(shù)字不小了，但在零售業(yè)里面，這個數(shù)字也并不算大，我們簡單算算，因?yàn)樨浖苓M(jìn)入企業(yè)需要地推，大概每人每月完成十個貨架的推廣，推廣到十萬貨架個大概需要1000人，我隨便從網(wǎng)上搜了一下7-Eleven的數(shù)據(jù)，從百度百科上看到，在2012年7-Eleven的年?duì)I業(yè)額接近3000億美元，年凈利潤大概是100億人民幣，而這個利潤數(shù)字是僅僅由8000名全職員工創(chuàng)造出來的。簡單算一下就知道，無人貨架不可能達(dá)到這個數(shù)字。

　　第二個問題是品類和毛利率的問題，說到這個，就不得不說能夠在無人貨架上面出售的食品品類。在便利店里面出售的物品大概可以分為加工食品、速食品、日配食品以及其他物品等。

　　加工食品如包子便當(dāng)關(guān)東煮，速食品就是方便面類，日配食品如酸奶牛奶面包等，其他如報刊雜志內(nèi)衣襪子雨傘等。7-Eleven在日本的凈利潤率單店約在20%左右，毛利率就更高了，這么高的毛利都是由什么貢獻(xiàn)的呢?主要由加工食品貢獻(xiàn)。

　　在7-Eleven，自制的包子、便當(dāng)、關(guān)東煮、甜品、現(xiàn)磨咖啡，才是共享毛利和營業(yè)額的大頭，品質(zhì)等同于星巴克的現(xiàn)磨咖啡，其毛利率超過70%。同時，7-Eleven利用自有銀行ATM機(jī)器，復(fù)印打印APM機(jī)等設(shè)備，向顧客提供復(fù)印傳真票務(wù)考務(wù)繳費(fèi)取款拍照等多種便利服務(wù)，以吸引流量。從這個意義上，7-Eleven的模型其實(shí)和電商也差不多。也是從這個角度說，無人貨架在零售意義上和便利店的模型絕不相同。因?yàn)樗鼈冧N售的商品不同。

　　考慮到保質(zhì)問題，加工食品不可能在無人貨架上銷售，日配食品的挑戰(zhàn)也比較大，速食品應(yīng)該是無人貨架銷售的主要種類，也就是方便面、鹵蛋、脆脆鯊之類的，再加上一些瓶裝飲品如可樂等，這些速食品在便利店的品類中占比很低，如下圖所示：

　　我們可以順便得出一個推論，無人貨架和無人便利店、常規(guī)便利店并不是競爭關(guān)系，因?yàn)樗鼈儾⒉毁u一樣的東西，消費(fèi)場景也不一樣。

　　然后我們接著討論毛利，我們知道，便利店不喜歡這些商品是有原因的，原因就在于毛利很低。通常來說，非暢銷速食品的零售毛利約在10%~20%之間，暢銷速食品比如可樂等，毛利更低，約在5%~10%。這個時候，貨損率的概念就體現(xiàn)出來了，因?yàn)閾p失的貨物會直接降低產(chǎn)品的毛利，甚至有可能導(dǎo)致毛利為負(fù)。雖然在PR稿中各廠商生成貨損率能控制到5%，但我覺得這個數(shù)字會慢慢增加到至少10%。

　　并且，速食品的銷售流水一定會隨著時間的推移而降低，從健康角度來說，一個人可能經(jīng)常吃方便面，一群人可能偶爾一起吃方便面，但是絕對不會有一群人經(jīng)常吃方便面的情況，其他速食品如脆脆鯊、士力架等大多熱量極高，如果連續(xù)一個月以上使用，人體脂肪堆積情況會很嚴(yán)重。因此，無人貨架整體上和現(xiàn)代人的飲食觀念升級極不協(xié)調(diào)。盡管無人貨架商家可以選擇好的零食品類，但本質(zhì)上來說，一切零食對成年人的健康都是有損害的。

　　那么，有限的市場，很低的毛利，是不是說無人貨架這個生意就存在問題了呢?并不是這樣，并且，無人貨架也不需要其他的延伸，之前看有文章說可以在貨架上加屏幕做廣告，這絕對是無稽之談。加屏幕做廣告是分眾的邏輯，其實(shí)無人貨架本身就是分眾的模式，而且比分眾的效率更高。

　　無人貨架這個模式，最厲害的其實(shí)是廠商對于數(shù)據(jù)和流量的獲取。

　　先說數(shù)據(jù)，想一想廠商能獲取什么數(shù)據(jù)吧，當(dāng)你掃碼買東西的時候，它會獲得你的微信號(從微信號又知道了你的手機(jī)號)、你的微信頭像、你的地理位置、你的公司名稱、你消費(fèi)的商品名稱。進(jìn)一步，通過數(shù)據(jù)的簡單分析，它會知道你的消費(fèi)頻率，飲食偏好，它會知道你和誰是同事，在辦公室的同一層，會知道你偶爾會去哪些地方外勤。對于群體，他會知道一個公司有哪些人，和另外哪些公司有可能的業(yè)務(wù)往來。這些數(shù)據(jù)都是精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，因而非常非常值錢。

　　這些數(shù)據(jù)能做什么?別的不說，至少消費(fèi)金融業(yè)務(wù)這些廠商是可以做的，它知道你是一個每天打卡上班的上班族，年齡還大致比較年輕，可能沒有太多積蓄，那么當(dāng)新的iPhone8出來的時候，是不是可以給你推送現(xiàn)金貸的消息?現(xiàn)金貸這個生意有多掙錢?在日本，低收入階層不多的錢大多流到了現(xiàn)金貸和老虎機(jī)上面。如果你對這個事情沒有太多認(rèn)知，推薦看一看宮部美雪的小說《火車》。

　　那么，對比一下共享單車和充電寶的數(shù)據(jù)獲取能力，就知道它們在數(shù)據(jù)獲取上比無人貨架弱不少，共享單車沒辦法獲取你的辦公地理位置，公司名，因而也就沒有辦法判斷你屬于哪一群人。充電寶就更差一些，因?yàn)橄M(fèi)頻率不夠高。

　　另外一個值錢的東西是流量。我們知道今天的移動互聯(lián)網(wǎng)是一個流量枯竭的年代，但無人貨架卻可以從線下給線上帶來海量的流量。如果線下用戶足夠多，那么線上支付成功頁面的流量將會非常大，由此頁面進(jìn)行線上的轉(zhuǎn)化成為可能。在北京部署完成十萬貨架，每年流水20億，假如每個商品價格4元，這對應(yīng)著5億筆的交易，把這些交易平均到每天，大概是百萬量級的UV。

　　因此，無人貨架在流量這個領(lǐng)域的邏輯就是，通過低價售賣貨架物品來為線上導(dǎo)流，同時利用辦公室環(huán)境開展拼團(tuán)、秒殺等增值業(yè)務(wù)，通過紅包、優(yōu)惠券、積分等手段，通過對數(shù)據(jù)的分析，將支付成功頁面變成可控流量。同時，理貨員充當(dāng)快遞員角色，既可以對貨架進(jìn)行補(bǔ)貨，也可以將網(wǎng)絡(luò)訂單貨物送到辦公室。

　　從上面分析來看，無人貨架實(shí)在是一個醉翁之意不在酒的生意呀，它真不像實(shí)實(shí)在在提供社會價值的共享單車，和便利店更不相同。這個生意，確實(shí)是一個好生意，如果要找一個類比的話，可能更像分眾傳媒，兩者所提供的都只是一個架子，都是利用精巧的構(gòu)筑商業(yè)模式獲利。

　　所以，可能未來的故事發(fā)展也會像分眾那樣吧，每一個入場的玩家，都會獲得自己想要的份額，最后拼成一個大玩家，創(chuàng)業(yè)者和投資人成功退出，真是皆大歡喜。