面對(duì)突如其來(lái)越來(lái)越兇猛的新冠肺炎疫情，在用遠(yuǎn)程辦公等方式實(shí)現(xiàn)數(shù)字化開(kāi)工的第一天，中國(guó)軟件網(wǎng)把目光投向了企業(yè)服務(wù)生態(tài)中的一個(gè)重要群體——渠道伙伴。

我們的記者和他們中的一些典型代表進(jìn)行了深入采訪(fǎng)。我們?cè)噲D在疫情發(fā)展勢(shì)頭高漲、未來(lái)走向充滿(mǎn)不確定性的情況下，看看這些被專(zhuān)家們認(rèn)為是受疫情沖擊最大的、典型中小企業(yè)的渠道伙伴們，他們此時(shí)此刻遇到了哪些挑戰(zhàn)?他們又采取了什么樣的舉措?是否發(fā)現(xiàn)了一些新的機(jī)遇?更進(jìn)一步，我們?cè)谙朐诖嘶A(chǔ)上，看看渠道伙伴在整個(gè)云計(jì)算轉(zhuǎn)型的大變局中，他們?nèi)绾纹凭帧?/p>

我們?cè)谝咔榍昂鸵咔楹?，采訪(fǎng)了以下渠道伙伴：

上海企通數(shù)字科技有限公司總經(jīng)理于飛;

北京東信達(dá)科技有限公司總經(jīng)理劉萬(wàn)

釘釘四川城市合伙人邱建強(qiáng)

北京金友信誠(chéng)科技發(fā)展有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人高猛

山東中普網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理劉文尚

山東中潤(rùn)信息科技有限公司總經(jīng)理張立杰

中友科技有限公司總經(jīng)理閆成瑋

天津合眾唯一網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司總經(jīng)理王健永

他們有的是北上廣深等一線(xiàn)城市的渠道伙伴，有的是三四線(xiàn)城市的;有年頭長(zhǎng)的渠道伙伴，也有剛成立三四年的;有做用友金蝶等廠商的渠道伙伴，也有做互聯(lián)網(wǎng)、云產(chǎn)品的渠道伙伴;有主要做銷(xiāo)售代理和售后服務(wù)的，也有重點(diǎn)做二次開(kāi)發(fā)的伙伴;有規(guī)模較大年收入幾千萬(wàn)的，也有收入為幾百萬(wàn)的規(guī)模較小的。

這些不同伙伴的當(dāng)下反應(yīng)，或許是疫情來(lái)臨時(shí)中國(guó)ICT、企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域渠道生態(tài)伙伴的縮影。他們的行動(dòng)，能讓我們看到：危機(jī)危機(jī)，危中有機(jī)。

“最大的挑戰(zhàn)就是收入和回款減少帶來(lái)的現(xiàn)金流壓力“

“對(duì)于我們而言，最大的壓力就是現(xiàn)金流?！?/p>

張瑞告訴記者，在元旦前，剛剛想盡各種辦法支付了一大筆貨款。一季度本來(lái)是要有所收入，開(kāi)始回款。但沒(méi)有想到突然遭受如此嚴(yán)重的疫情，“收入幾乎沒(méi)有了?！?/p>

由于只能遠(yuǎn)程辦公，“今年應(yīng)該收的一些項(xiàng)目款也因?yàn)橐咔榈牡絹?lái)不好收?！备呙蛯?duì)記者說(shuō)，這會(huì)導(dǎo)致公司的回款非常少。

“不能和客戶(hù)面對(duì)面溝通和碰撞，無(wú)法挖掘需求，發(fā)現(xiàn)商機(jī)?！伴Z成瑋認(rèn)為，在為防止疫情擴(kuò)散而進(jìn)行的嚴(yán)格管控下，人員不方便面對(duì)面交流，這會(huì)導(dǎo)致渠道伙伴的新業(yè)務(wù)也很難開(kāi)展。

各位渠道伙伴們告訴記者，很多單位，尤其是企業(yè)都處于停工狀態(tài)，有些老項(xiàng)目暫停，也沒(méi)有什么新的需求，甚至渠道伙伴自己也處于停工或遠(yuǎn)程辦公狀態(tài)。

這些都使渠道伙伴的業(yè)務(wù)收入和回款大大減少，從而使渠道伙伴一開(kāi)年便面臨巨大的現(xiàn)金流壓力。

“云產(chǎn)品是新機(jī)會(huì)“

“我們這兩天接了兩單。一個(gè)是ERP項(xiàng)目，一個(gè)是遠(yuǎn)程接入VPN項(xiàng)目?！?/p>

劉文尚說(shuō)，因?yàn)橐咔楣具€不能正式上班，還處于在家辦公狀態(tài)。但他覺(jué)得這是一個(gè)不錯(cuò)的信號(hào)，畢竟很多同行在新年都還沒(méi)有一個(gè)訂單。他向記者透露，ERP項(xiàng)目是之前就在跟進(jìn)中的，而VPN項(xiàng)目是年后因?yàn)橐咔槎鴮?dǎo)致的新需求。

“最近我一直在琢磨，在目前疫情流行和防控狀態(tài)下，市場(chǎng)上有些什么的新機(jī)會(huì)?”于飛說(shuō)，他的分析是，云產(chǎn)品會(huì)是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。

高猛也有同樣看法。傳統(tǒng)ERP軟件不能遠(yuǎn)程部署、遠(yuǎn)程維護(hù)，很多支持需要到客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)，只能面對(duì)面才能進(jìn)行。而疫情期間無(wú)法做到面對(duì)面，這是當(dāng)前為確保系統(tǒng)正常運(yùn)行的痛點(diǎn)所在。“痛點(diǎn)即意味著新的機(jī)會(huì)“。

而新的機(jī)會(huì)就是要突破”面對(duì)面限制“——這正是云產(chǎn)品、云服務(wù)的固有特性：交錢(qián)即開(kāi)通賬號(hào)、開(kāi)通賬號(hào)即能使用。一切遠(yuǎn)程搞定、一切不用見(jiàn)面。

在張立杰看來(lái)，“視頻會(huì)議、遠(yuǎn)程辦公、遠(yuǎn)程協(xié)作、云招聘、簡(jiǎn)單財(cái)務(wù)處理等云產(chǎn)品，都是非常好的機(jī)會(huì)?！遍Z成瑋也相信，現(xiàn)在的疫情，對(duì)于云產(chǎn)品是一個(gè)非常好的教育，等疫情過(guò)后，“會(huì)引來(lái)一個(gè)需求爆發(fā)的高潮”。

“釘釘是新機(jī)會(huì)，政府和國(guó)企是新機(jī)會(huì)”

“不好意思，剛才在和客戶(hù)談項(xiàng)目，不方便接?！?/p>

和很多伙伴業(yè)務(wù)幾乎沒(méi)有完全不一樣的是，邱建強(qiáng)說(shuō)，“沒(méi)想到，一開(kāi)工便那么忙。”

作為釘釘?shù)乃拇ǔ鞘泻匣锶?，他認(rèn)為疫情期間釘釘迎來(lái)了巨大的機(jī)會(huì)。

他說(shuō)，現(xiàn)在用釘釘解決不能面對(duì)面溝通、開(kāi)會(huì)、協(xié)作等問(wèn)題成為很多單位的首選。因此，釘釘這段時(shí)間的用戶(hù)量和活躍度急劇上升。

釘釘用戶(hù)量與活躍度的上升將會(huì)給釘釘?shù)那阑锇?、服?wù)商們帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。

據(jù)邱建強(qiáng)透露，他們現(xiàn)在就在和一個(gè)政府部門(mén)和一個(gè)大國(guó)企談釘釘?shù)牟渴鸸ぷ?。雖然釘釘產(chǎn)品免費(fèi)，“但這種項(xiàng)目的服務(wù)費(fèi)也能帶來(lái)不少收入。”

并且，隨著用戶(hù)對(duì)釘釘應(yīng)用的深入，他們往往會(huì)提出更多的需求，這為服務(wù)商們帶來(lái)了二次開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)?！斑@種定制開(kāi)發(fā)的需求對(duì)伙伴來(lái)說(shuō)是非常好的項(xiàng)目?！?/p>

邱建強(qiáng)認(rèn)為，依托釘釘，政府和大國(guó)企市場(chǎng)是非常好的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在，很多政府部門(mén)都把釘釘用到了疫情防控指揮工作中，“成都市要求全市都開(kāi)始用釘釘”。

這兩個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)因?yàn)橐咔榈牡絹?lái)驅(qū)動(dòng)了需求的爆發(fā)。更重要的是，“和民營(yíng)企業(yè)不同，他們的預(yù)算更有保證?！薄八麄儗?duì)服務(wù)要求更高、更難做一些，但利潤(rùn)有保證。“

他向記者介紹，因?yàn)檎块T(mén)和大國(guó)企對(duì)釘釘?shù)那嗖A，他們公司今年估計(jì)會(huì)有80%的增長(zhǎng)。“收入估計(jì)能夠首次破千萬(wàn)元。”

“沒(méi)有機(jī)會(huì)，全是挑戰(zhàn)?！睂?duì)記者脫口而出的劉萬(wàn)早就提出過(guò)，“渠道伙伴向云轉(zhuǎn)型是必然之舉”。此次新型冠狀病毒肺炎疫情的應(yīng)對(duì)之戰(zhàn)，或許將渠道伙伴向云生態(tài)的破局整整提前了一年。

“云產(chǎn)品代理投入產(chǎn)出不合適”

然而，向云轉(zhuǎn)型在很多渠道伙伴看來(lái)卻是一道難解甚至無(wú)解的題。

在很多原來(lái)做傳統(tǒng)軟件代理或服務(wù)的渠道伙伴，或基于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品做定制開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目型伙伴，看來(lái)，他們向云轉(zhuǎn)型，面臨兩道在目前看來(lái)很難逾越的坎。

在王健永看來(lái)，第一道坎便是，從現(xiàn)在云產(chǎn)品或云服務(wù)的商業(yè)模式來(lái)，渠道伙伴投入到其中不合適，“投入產(chǎn)出不合理”。這位曾經(jīng)做過(guò)用友分公司總經(jīng)理、后來(lái)開(kāi)始做用友渠道伙伴，現(xiàn)在又再次創(chuàng)業(yè)、于2017年新成立了天津合眾唯一網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司的老渠道伙伴深深懂得其中的矛盾。

他向記者分析，渠道伙伴要想代理一款云產(chǎn)品，他必須要考慮三個(gè)問(wèn)題：要投入多少專(zhuān)職人員、配備什么樣的資源?這款產(chǎn)品一年能帶來(lái)多少收入?這個(gè)收入是否每年可持續(xù)?

如果按這個(gè)邏輯去分析，就會(huì)很快發(fā)現(xiàn)，渠道伙伴現(xiàn)在去做云產(chǎn)品合作投入產(chǎn)出不合適?，F(xiàn)在面對(duì)中小企業(yè)的云產(chǎn)品和云服務(wù)，其價(jià)格都比較便宜，一年的費(fèi)用為幾百元、幾千元到幾萬(wàn)元不等。并且，絕大部分的云產(chǎn)品或云服務(wù)還沒(méi)有像財(cái)務(wù)軟件一樣成為企業(yè)的必備應(yīng)用，其需求并非剛性，用戶(hù)數(shù)量有限。因此，這兩種因素疊加在一起，，就導(dǎo)致當(dāng)前的渠道伙伴很難依靠某一個(gè)云產(chǎn)品獲取較大的收入，，很難成為渠道伙伴的一個(gè)正常或核心業(yè)務(wù)。

“順帶著賣(mài)賣(mài)”，成了很多渠道伙伴對(duì)待云產(chǎn)品的選擇。

“客戶(hù)不可控，未來(lái)沒(méi)有保障”

對(duì)于渠道伙伴而言，對(duì)云產(chǎn)品和云服務(wù)還有另一個(gè)更大的坎。

“云產(chǎn)品的客戶(hù)，伙伴根本無(wú)法掌控。廠商可以隨時(shí)直接聯(lián)系客戶(hù)，甚至可以隨時(shí)不要或更換渠道伙伴。如果廠商真要這么做，渠道伙伴對(duì)此根本沒(méi)有反抗之力?！?/p>

對(duì)于一直手頭握有幾百家、幾千家甚至幾萬(wàn)家客戶(hù)的傳統(tǒng)軟件渠道伙伴來(lái)說(shuō)，劉萬(wàn)認(rèn)為，這是他們?cè)诮邮茉飘a(chǎn)品或云服務(wù)時(shí)最大的心里障礙。

這相當(dāng)于沒(méi)有保障。渠道伙伴有可能做了三四年，結(jié)果到頭來(lái)什么也沒(méi)有留下，全部交給廠商、給廠商徹底打工了。

事實(shí)上，現(xiàn)在很多云廠商給伙伴的返點(diǎn)政策也確實(shí)顯示，他們的擔(dān)心并非空穴來(lái)風(fēng)。云廠商的分潤(rùn)政策一般是，第一年分得多一些，以后逐年減少。在分了四年或幾年的收益之后，客戶(hù)帶來(lái)的收益就不再分給伙伴。

對(duì)伙伴而言，這確實(shí)是太殘酷了!在一個(gè)伙伴所覆蓋的特定區(qū)域，企業(yè)客戶(hù)就那么多，誰(shuí)能持續(xù)不斷地獲取新客戶(hù)呢?

“如果渠道伙伴向云轉(zhuǎn)型、和云廠商采用這樣的合作模式，那未來(lái)就根本沒(méi)有出路?！?/p>

作為在客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方面有長(zhǎng)期深入探索并取得特別成績(jī)的渠道伙伴老手，劉萬(wàn)在深深思考。其實(shí)不僅劉萬(wàn)，所有曾經(jīng)取得輝煌戰(zhàn)績(jī)的渠道伙伴，都在疫情期間陷入了深深的思考：

向云進(jìn)軍乃大勢(shì)所趨，不轉(zhuǎn)不行!但渠道伙伴該怎樣向云轉(zhuǎn)型、健康進(jìn)入云生態(tài)呢?

敬請(qǐng)關(guān)注由中國(guó)軟件網(wǎng)主辦，主題為“生態(tài)伙伴·混沌破局”的CDEC2020暨中國(guó)渠道生態(tài)大會(huì)，與生態(tài)伙伴一起破局!